부탁할 때, 이유를 밝혀라

변호사칼럼

사회심리학자 랭거는 다음과 같은 실험을 했다.

도서관 복사기 앞에 줄을 서 있는 사람에게 어떤 부탁을 하였을 경우, 먼저 복사하도록 순서를 양보하는 비율을 실험하였다.

[부탁의 내용]

1. "실례합니다. 복사할 서류가 있는데, 먼저 복사를 해도 될까요? 왜냐하면 지금 제가 바빠서요"라고 부탁을 한 경우에 94%가 순서를 양보했다.

2. "실례합니다. 복사할 서류가 있는데, 먼저 복사를 해도 될까요?"라고 부탁을 한 경우에는 60%가 순서를 양보했다.

3. "실례합니다. 복사할 서류가 있는데, 먼저 복사를 해도 될까요? 왜냐하면, 제가 복사를 좀 해야 하거든요"라고 부탁을 한 경우에는 93%가 순서를 양보했다.

일단, 1번, 3번과 2번의 부탁내용은 "왜냐하면"을 덧붙였냐의 차이가 있고, 1번과 3번의 부탁내용은 "홰냐하면"다음에 전혀 새로운 사실이 언급되어 있지 않다.

인간 행동의 원칙은 누군가에게 부탁할 때 이유를 밝히면 더 성공적인 결과를 얻을 수 있다고 한다. 1번과 3번의 부탁 내용은 "왜냐하면"이라고 덧붙이면서 그 이유를 설명하고 있는데, 이유를 설명한 것 자체가 사람들을 설득하는 요인이고, 사실 그 이유는 그리 중요하지 않다는 것이다.