편의성과 비용과의 관계
편의성
장사를 자세히 들여다 보면,
편의성의 법칙이 있다.
편의성이란, 편의에 대한 비용 지불 의사이다.
예를들어 보자.
최근들어 카고 크레인 (물건을 운반하는 대형 크레인 자동차) 연합이 연합회를 구축하고 가격을 올렸다. 물론 가격이 올라야, 시장 가격이 맞다고 자신들이 생각해서 내린 결정이지만, 결국 시장은 그들의 뜻대로 반응하지 않는 것 같다.
먼저, 카고 크레인을 쓰는 이유다.
1. 카고 크레인을 쓰는 이유는 짐을 사람이 내리지 않고, 기계가 내리기 때문에 시간과 비용이 절감되기 때문이다. 그래서 사람들은 카고 크레인을 이용한다. 하지만 이 사용에 있어서, 꼭 시간과 비용 때문에 카고 크레인을 이용하는 것만은 아니다. 일반 화물차로 이동하고 지게차로 내리는 비용과 별 차이가 없으면, 그냥 편의성을 추구하는 사람들은 카고 크레인을 쓰는 것이다.(가격 차이가 많이 나지 않는 경우다.) 즉, 비용의 차이가 편의성보다 등식이 크기 때문에 사람들은 비용보다는 카고 크레인의 편의성을 추구하고 그동안 비용을 지불했던 것이다. 하지만 그 비용차가 커지면 편의성을 버리고 비용에 따른 새로운 대안을 찾게 되는 것이다.
나의 서비스의 비용이 고객의 편의성 보다 비싼지를 생각해 봐야 한다.
2. 비용이 비싸면, 사람들은 차라리 자신들이 시간을 더 쓰면서 일을 하거나, 화물차와 지게차를 이용하여(다른 대안을 이용하여) 자신들의 편의성을 줄여 버린다. 그리고 꼭 필요한 경우, 높은 곳에 짐을 놓을 때만 카고 크레인을 사용한다. 즉, 편의성이 아닌, 필수적인 필요성에 의해서만 카고 크레인을 사용하게 되는 것이다. 대신 그만큼 편의성을 담당하는 일거리는 줄어 들게 된다.
3. 그렇다면 필수적인 필요성에 대해 가격을 올리면 되지 않느냐? 라고 생각하는데, 그것도 안 된다. 왜냐하면, 그동안 카고 크레인의 숫자가 늘어 났기 때문이다.(즉 공급자가 늘어났기 때문이다.) 왜냐하면, 그동안 돈을 잘 벌 었기 때문이다. 공급망이 확대되고 있다는 것은 그만큼 '돈을 잘 번다.'라는 인식 확대의 결과이고, 사람들이 이 사업에 이미 많이 들어 왔다는 이야기다. 즉 공급이 확대되고 수요에 대한 영역이 줄어 들면서, 오히려 진짜 벌어야 할 필수적인 작업에 있어서는 수요가 점점 줄어드는 현상을 경험하게 된다.
업체들이 가격 상승을 도모 한다고 해도, 시장의 소비자는 그 가격 상승에 동조하지 않고 시장은 새로운 대안을 찾는다. 그 대안책이 새로운 창조가 되기도 하지만, 시장 파괴의 원인이 되기도 한다.
그래서 가격 단합이 마치 시장을 통제 할 것 같지만, 오히려 소비자는 가격 단합에 새로운 대안을 찾고 새로운 대안은 새로운 사업자에 의해 개발된다. 그리고 그 속도가 빨라진다. 그래서 가격 단합이 오히려 해당 분야의 시장을 침체 시키는 역할을 해 버린다.
언론은 가격 단합을 갑의 횡포라고 규정하지만, 사실 가격 단합이 갑의 시장을 지켜주지는 못한다. 결국 그 가격은 부메랑이 되어 자신의 일거리 자체를 줄어들게 만드는 역할을 한다.
어떤 편리함을 위해 가격을 올리려고 하는가? 올린 가격만큼 더 좋은 서비스가 있는가? 아니면 가격을 올리면 당연히 수익을 얻을 수 있다는 막연한 기대감만 있는 것일까?
가격은 쉽게 결정할 수 없는 상호 관계이자 가치 판단 척도이다. 결국 가격 변동의 비밀은 더 열심히 일하고 더 좋은 서비스를 제공할 때, 소비자가 지불 의사가 만나는 정점이 된다.
가격을 단합하고 싶은가? 그렇다면 자신의 서비스 부터 먼저 생각해 봐야 한다.
- HRP-
