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by 장영용 Oct 02. 2020

사실적인 눈으로 작은 빈 곳을 찾는 새로운 시작

정확한 매출분석

고객이 오지 않고 매출이 없는데 정확한 매출 분석이 무슨 말이냐고 하는 분들이 많을 것이다. 그러나 고객이 없고 매출이 없을수록 더욱 철저히 기본으로 돌아가야 한다. 지금까지 거품이 있었던 부분이 있었다면 더욱 사실적이고 정확하게 매출에 대한 분석이 이루어져야 한다. 정확하고 사실적인 눈으로 보게 되면 분명히 빈 곳이 있기 마련이다. 지금까지의 경험과 노하우는 지금과 같은 시기를 대비하기 위해서라고 생각해도 좋을 것이다. 매출이 줄었더라도 정확하고 사실적으로 분석이 되어야 그에 대한 대책을 구체적으로 세울 수가 있게 된다. 고객들이 좋아하는 서비스 메뉴와 아트, 회원고객들의 방문율, 이탈한 회원수, 신규회원 가입율, 발관리의 비율 등 현재의 매출에 대한 정확한 분석이 선행되어야 작은 빈 곳 이라도 찾아 새로운 전략을 수립할 수 있을 것이다.

전략의 방향설정

사실적이고 정확하게 매출을 분석했다면 다음으로 해야할 일은 어떤 방향으로 갈 것인지를 결정해야 한다. 매출 증진을 위해서는 뭐든지 할 것이라는 각오도 중요하지만 실상 모든 것을 동시에 할 수 없기 때문에 어디에 먼저 집중해야 하는지를 결정하는 하는 것이다. 이것이 방향을 설정하는 이유이다. 제품 판매에 있어서, 서비스에 있어서 그리고 고객 관리에 있어서 각각 어디에 집중할 것인지에 대한 방향을 설정해야 한다. 많은 데이터가 있더라도 그것을 제대로 해석하지 못하면 방향을 제대로 설정할 수가 없다. 어떤 제품을 집중공략하고, 어떤 서비스로 새로운 고객을 창출시킬 지에 대해서 정확하고 사실적인 매출 분석을 토대로 방향을 설정하는 것이다. 방향설정이 잘못되면 전략들이 단순한 아이디어에 그치기 십상이지만, 이유가 분명하게 분석되면 작은 전략이라도 효과가 발휘되고 지속되게 되는 것이다

출처. 네일회보 nailpia 2020. Oct

세부적이고 구체적인 계획수립

세부적이고 구체적인 계획수립에는 많이 있지만 프로모션 계획, 이벤트 계획, 교육 계획을 위주로 설명할 수 있을 것이다. 프로모션 계획은 말 그대로 설정해 놓은 큰 방향에 맞게끔 프로모션을 구성하는 것을 말한다. 프로모션은 영어단어 pro와 motion의 합성어로써, 어떠한 행동에 앞서 그것을 앞서서 이끌어주는 촉진 전략을 의미한다. 특정 제품을 집중해서 판매하기로 했다면 생각과 다짐만 하지 말고 고객이 관심을 가질 수 있도록 매력적인 프로모션을 구성하고 POP와 디스플레이도 새롭게 해야 한다. 그래야 자신에 대한 마음가짐도 새롭게 할 수 있다. 손님이 없다고 해서 그냥 가만히 있게 되면 어떤 기대도 할 수 없게 된다. 이벤트 계획은 비록 어려운 상황이라 할지라도 작지만 특별이벤트를 진행하는 것을 말한다. 시간과 날짜를 정하고 고객이 좋아할 만한 아이디어를 짜 보는 것이다. 회원고객들을 대상으로 추석 이벤트도 진행하고, 명절 가사일에 지친 주부고객들을 위한 특별 힐링이벤트를 계획해 보는 것도 좋은 방법이 될 것이다. 방문이 뜸했던 휴면회원들을 대상으로 초대이벤트를 진행하거나 작은 기념행사를 진행함으로써 고객들이 재방문에 불씨를 붙일만한 계기를 만들어 보는 것이다. 고객간 접촉에 대한 불안을 해소하기 위해 100% 사전예약시스템과 칸막이 설치 등을 사전에 준비하여 고객의 우려를 해소하는 것은 기본으로 하고, 작은 이벤트를 통해 새롭게 반등할 계기를 만들어 보는 것도 하나의 방법이 될 것이다. 초대할 고객명단을 선정하고, 이벤트 홍보 방법, 고객 선물, 특가제품이나 특별 서비스 메뉴 등을 구체적으로 계획하고 준비해보자. 교육 계획은 설정된 방향으로 영업이 이루어질 수 있도록 직원들을 재교육하기 위한 계획을 수립하는 것을 말한다. 중요한 것은 시간과 내용을 구체적으로 계획해야 생각과 말로만 그치지 않게 된다. 교육이 필요하다고 말은 쉽게 하지만 언제, 누구에게 어떤 내용을 교육할 것인지는 구체적으로 정하지 않는 경우가 많다. 예를 들어, 프로모션을 계획했다면 해당 제품에 대한 판매 교육이 선행되어야 한다. 이를 위해 교육 시간을 정하고 판매 노하우, 프로모션 판매 방법 등에 대한 구체적인 교육 내용까지 미리 계획하는 것이 필요할 것이다.

계획에 대한 목표관리

방향에 따라 구체적이고 세부적인 계획을 세웠다면 마지막으로 과학적으로 목표를 세우는 것이 마지막 작업이다. 많은 계획을 세웠다고 하더라도 매출로 연결되지 않는다면 사업장에서는 무용지물이 된다. 반드시 계획에 따른 매출목표가 과학적으로 세워져야만 매출로 연결되게 되는 것이다. 프로모션을 수립하고 이벤트를 진행하는 것은 매출을 위한 것이므로, 프로모션 종류별로 일별로 목표를 수립하고 이벤트에 초대되는 고객에 대비하여 과학적으로 목표를 세워야만 한다. 그렇게 해야 지치지 않고 지속할 수 있게 되고, 새롭게 시작할 수 있게 된다.

지금은 누구나 한번도 겪어보지 못한 특별한 상황에 직면해 있는 것이 사실이다. 경험과 노하우가 아니라 다시 기초에서 가장 낮은 자세로 정확하고 사실적으로 바라보고 스스로 빈 곳을 찾아 공략하는 노력이 필요한 때이다. 우리 매장에 대해서 지금까지의 경험의 시선이 아니라 사실적이고 정확하게 매출을 분석하고, 이를 바탕으로 어디에 집중할 것인지 분명한 방향을 설정하며, 하나하나를 구체적으로 실천할 수 있는 계획수립과 함께 과학적 목표설정을 하는 과정을 다시 한번 시작해 보기 바란다.

네일마케터 Joseph. Jang 장영용

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