가격 관리를 체계적으로 해야 합니다(2)
경영을 감에만 의존해서는 안 됩니다(7-2)
가격 관리를 체계적으로 하지 않으면 발생하는 문제
가격 결정과 원가분석도 어렵습니다만 가격을 관리하는 것도 어렵기는 매 한 가지입니다. 관리가 어려우니 손 놓고 있는 회사가 많습니다. 회사가 가격 관리를 체계적으로 하지 않으면 다음과 같은 문제들이 발생합니다.
첫째, 영업팀에서 임의로 가격을 할인하거나 비싸게 받을 수 있습니다. 이렇게 되면 회사에서 정한 판매 가격이 시장에서 제대로 형성되는지 알 수 없습니다. 영업직원이 마음대로 할인을 해주는 것은 아닌지, 더 비싸게 파는 것은 아닌지 모른다는 것이죠.
목표 달성에 급급하면 임의로 할인합니다. 반면 욕심이 많거나 애사심이 강한 직원은 판매가보다 비싸게 팝니다. 비싸게 팔았을 때 당장은 이익이 되겠지만 추후 가격이 다르다는 사실을 알았을 때 거래처나 소비자의 반발과 신뢰 저하를 불러옵니다.
이 두 가지 경우 모두 시장 가격에 왜곡을 가져옵니다. 회사가 정해준 판매 가격 이외의 가격이 시장을 돌아다니는 것이죠. 회사가 가격을 통제할 수 없게 됩니다. 최악의 경우 거래처와 유착 관계, 횡령도 배제할 수 없습니다. 거래처(소비자)를 등급별로 구분해서 관리하지도 못합니다. 회사는 이 부분을 체크할 수 있는 모니터링 시스템이 반드시 있어야 합니다.
둘째, 할인 정책을 제대로 시행할 수 없습니다. 가격 할인은 '어느 정도 금액 또는 수량 이상일 경우 어느 정도 한도까지 할인이 가능하다.'라는 기준이 있어야 합니다. 이 기준이 없으면 할인 요청 건이 발생할 때마다 팀장이나 사장에게 물어봐야 합니다. 전쟁터에 나간 군인이 총을 쏠 때마다 소대장에게 물어봐야 하는 거나 마찬가지죠. 할인에 관한 기준이 있어야 영업직원이 어느 정도 자율성을 발휘할 수 있습니다.
일률적인 할인 프로모션을 할 경우에도 난감해집니다. 시장에 가격 체계가 왜곡되어 있어 차등 할인 같은 것을 적용하기 어렵습니다. 무조건 일괄 10% 할인 이런 식으로 밖에 할 수 없죠. 이렇게 되면 기존에 싸게 산 거래처는 더 싸게 사게 되고, 우수거래처라도 비싸게 샀으면 그 혜택을 충분히 받지 못하게 되는 것이죠.
셋째, 가격 인상을 하기 어렵습니다. 중소기업은 그 특성상 가격 인상을 하는 것 자체가 어렵습니다. 하청업체일수록 더욱 그렇죠. 대의명분이 있어야 가능합니다. 예를 들어 국제 원자재 가격 상승, 최저임금 인상 등의 이유가 있어야 합니다. 이러한 사유와 제품별 인상 가격, 인상 시기 등을 문서로 만들어 거래업체에 공식적으로 전달해야 하는 거죠.
현재 거래처별, 제품별 가격이 모두 중구난방이라면 가격 인상 설득이 어려울 수도 있습니다. 모든 가격을 무조건 10% 올린다고 할 수도 없습니다. 거래처별로 가격을 모두 파악한 다음 거기에 맞게 제품별 가격 인상을 통보해야 합니다. 가격 인상안 만드는 것도 일인데 모든 거래처에 개별적으로 인상안을 만들어야 한다고 생각해 보세요? 상상만으로도 끔찍합니다.
넷째, 저가 정책을 너무 쉽게 결정하게 됩니다. 가격 관리를 하지 않게 되면 싸게 파는 것이 경쟁력을 창출하는 최고의 방법이라고 착각할 수 있습니다. 원가, 한계이익 같은 것은 뭔지도 모르겠고 감안하지도 않습니다. 일단 팔고 보자고 생각하는 거죠.
한 번 가격을 내리면 다시 올리기 힘듭니다. 가격을 내리고도 회사가 생존하려면 결국 생산과 판매비용을 절감할 수밖에 없습니다. 이는 곧 품질 저하로 이어지죠. 소비자에게는 '결국 싼 게 비지떡'이라는 인상을 심어주게 됩니다. 저가 정책은 제 살 깎아 먹기 밖에 되지 않습니다. 결국 ‘판매냐 수익성이냐’의 기로에 서게 되면서 회사의 기반이 흔들리고 존립이 위태로울 수 있습니다.
이밖에도 중소기업에서 놓치고 있는 가격 관련 사항이 많습니다. 제품 스펙이 바뀌었는데도 가격 인상을 하지 않는 것, 비용에 상관없이 설치를 무상으로 해주는 것, 무상수리 기간이 정해져 있지 않은 것, 거래처 물품에 대한 보관비를 청구하지 않는 것 등등 여러 가지가 있습니다. 이 모든 사항과 관련된 체계적인 가격 관리가 필요한 것입니다.
눈앞의 이익에만 연연하고 가격을 관리하지 않으면 나중에 체계적인 가격 정책을 펼칠 수 없습니다. 제조업을 중심으로 가격 관리를 설명을 했지만 판매업이나 서비스업도 마찬가지입니다. 가격 관리는 어떤 업종을 막론하고 중요한 것입니다.
막상 하려 하니 엄두가 나지 않습니다. 기존 거래처와의 관계도 신경 쓰입니다. 주저하다 보면 기존 관행대로 계속해 나갈 수밖에 없는 거죠. 결국 가격을 통제할 수 없게 되고 수익률에도 심각한 문제가 생기게 됩니다.
회사가 성장하고 이익을 확보하기 위해서는 반드시 가격 체계를 잡아야 합니다. 회사에 이익이 나지 않으면 고용도 품질도 안전도 확보할 수 없다는 것을 알아야 합니다.
