영웅만들기 프로젝트

실전편 19

실행이 좋더라

몇 년 전에 습관과 관련한 책들이 자기 계발 분야의 베스트셀러 상위권에 대거 진입했던 적이 있다. 실행이 꾸준히 지속되어 습관으로 굳어지도록 다양한 방법론을 경쟁적으로 제시했다.

‘습관이 운명을 바꾼다'는 말이 회자된 지 오래되었지만, 일상을 살아가는 우리들에게 바람직하고 긍정적인 습관을 새롭게 만든다는 것은 참으로 어려운 일인 듯하다.

영업 분야 또한 한 번 몸에 밴 자신만의 스타일과 영업방식을 바꾸기가 참으로 어렵다.

계약 유치 이후 고객 이용의 중요성이 갈수록 강조되고 영업사원에 지급하는 수수료에도 고객 이용률 반영이 강화되고 있다. 실제 영업 현장에서는 이런 흐름을 잘 따라가지 못해 고객 이용률이 낮은 영업사원이 여전히 많다.

#1 영웅 만들기

지점별로도 이용률 차이가 10% 이상 나기도 하는데 영업사원의 영업력이나 영업소의 관리의 문제에 기인한다. 요는 지점의 노력으로 얼마든지 개선할 수 있다는 것이다. 몇몇의 앞장서는 사람이 변화를 이끈다는 어느 책의 내용이 퍼뜩 스쳤다.

영업소장을 보자 했다.

“영업은 잘하는데 이용률이 미흡한 영업사원들이 있지? 그중에 적극적인 사람 3명만 뽑아봐. 머리에 떠오르는 사람 있지 않아?” 영업소장이 좀 의아해한다.

“그 세 사람의 이용률을 집중적으로 올려 보면 어떨까 해서. 영업한 내용을 같이 고민하고 분석해서 잘하는 사람의 영업 스타일을 이식하는 거지."

"종전의 영업 방식을 바꿔서 한 달 뒤에는 소득을 확 올려 보자고! 일명 <영웅 만들기 프로젝트>"

“예, 재미있겠네요.” 영업소장이 빙그레 미소를 짓는다.

한 달 동안 공을 들이니 역시 예상대로 이용률이 상위권으로 치고 올라가는 것이 보였다. '더 일찍 했어야 하는데' 하고 자책했다. 얼마 못가 타 부서로 이동해, 끝까지 결과를 보지 못해서 아쉬웠다.

변화는 선도하는 몇 사람이 이끈다. 영웅 만들기를 통해 영업조직에 새로운 피가 흐르게 해 보면 어떨까?

#2 변화를 위해

“이용률 올려서 소득 향상!” 이라는 테마로 장표를 직접 만들어 지점 영업소를 돌며 영업사원에게 이용률 향상 교육도 했다.

평소 영업소장들이 회의나 면담 시에 상품 이용의 중요성을 언급하지만, 일목요연하고 명쾌하게 정리해주고 싶었다. 공식적인 자리에서 지점장이 직접 강조하면 조금이나마 '변화로 연결되지 않을까?' 하고 생각한 것이다.

이용 촉진을 위해 영업 준비 시점과 실제 영업 시점, 미이용 시에 실행해야 할 내용 중심으로 정리했다. 또, 상품의 서비스 가입에 따른 이용 제고 효과를 숫자로 나타냈다.

더 와닿을 수 있도록 이용률 신장에 따른 소득 상승효과를 금액으로 알려 주었다.

사람은 누구나 익숙한 것을 편하게 여기고 새로운 시도에 막연한 두려움과 거부감을 갖는다. 영업사원들도 자신이 아는 상품, 익숙한 영업 화법을 바꾸기 어려워한다.

생각과 행동의 변화를 이끌어 내기 위해서 지점 동료의 사례를 활용했다. 동일한 시간과 노력을 들여 영업한 결과가 30% 이상 소득 차이가 나는 것을 보니 너무 아깝고 안타까웠다.

가장 안 되는 것이 고객의 라이프사이클과 생활 패턴에 맞지 않는 상품 권유다. 고객의 니즈 충족은커녕 영업사원이 편하고 익숙한 상품을 판매하니 이용률이 떨어질 수밖에 없다. 다음 날 상담센터로 계약취소 전화를 하기도 한다.

또, 영업 시점의 대화법도 중요하다. 상품 특성보다 고객 입장의 혜택에 집중해서 안내하고 이득을 수치로 보여줘야 한다. 필요시 타사 상품과도 비교해 준다.

관건은 전문성을 기반으로 한 신뢰다. 단순 판매자가 아닌 재테크를 돕는 컨설턴트를 지향해야 하는 것이다.

짧은 영업시간이지만 고객에 도움이 될 수 있는 상품의 부가적인 서비스들도 신청하게 하자. 고객은 혜택을 받고 영업사원은 소득으로, 회사는 이용으로 연결되니 Win-Win이다.

자신 없어하는 영업사원들이 많으니, '이용률이 우수한 영업사원은 어떻게 계약을 이끌어내는지' 영업 대화법에 착안해 이를 접목하자.

영업 종료 후에도 미이용 고객에게 할인쿠폰 등의 발송과 안부 전화를 통해 상품 혜택을 강조하고, 이용권유를 습관화해야 한다. 하루를 정해 '○○영업소 전화하는 날'을 운영하는 것도 좋다.

그래도 보람 있었던 것이 노력한 효과가 있었는지, 한 시간 가까이 되는 강의 시간에 집중하고 호응해 주었다. 아무래도 그들의 관점에서 조금이나마 같이 고민해 주고 해답을 제시해 준 것에 공감했다고 생각한다.

또한, 교육 종료 후의 실행력을 높이기 위해 “이용 10원칙 스티커”도 제작해 다이어리나 지갑에 부착하도록 안내하며 한 사람 한 사람 손에 쥐어 주었다. 항상 눈에 띄게 해서 행동으로 연결시키고 싶었다. 꼭 실천해서 소득을 올리자고 이야기했다.

그러나 이런 일회성 교육으로 누군가를 변화시키기는 쉽지 않은 것이 현실이다.

어느 강사는 '교육 후 1주일이 지나면 기억하는 내용은 5% 수준에 지나지 않는다' 고 했던 기억이 있다. 참 공감 가는 이야기이다. 조회, 면담, 프로모션 등을 통한 실천 유도와 지속적 실행을 통한 습관의 변화가 중요하다.

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이 전에 상품개발 부서장을 한 적이 있었다. 회사의 모든 역량을 동원한 대표 상품 개발 이후, 지점을 대상으로도 신상품 판매 론칭 프로모션을 했다.

영업사원 대상 상품 이용 교육 준비와 강의를 하면서, ‘신상품 출시 이후에 프로모션뿐 아니라, 이와 같은 상품 관련 교육자료도 지점에 제공했다면 상품 판매는 물론 이용까지 더 알찬 실적을 올릴 수 있었겠구나.' 하는 생각이 들었다.

최고, 최강의 히트상품 개발의 압박감에 쫓겨 경황도 없었지만 미처 거기까지 생각할 안목도 없었던 듯하다.

업과 시장을 바라보는 종합적 관점의 폭넓은 시야가 업무의 깊이와 효율을 가능하게 한다. '더 깊고, 더 넓게 더 멀리' 보는 노력과 실행이 자신을 더 성장시킨다.

영업의 가장 큰 보람은 환경이나 제도가 변화되어도, 이를 뛰어넘는 튼튼한 영업조직을 구축하는 것이다.

마치 선수층이 두꺼워서 누군가 부상으로 이탈해도 늘 상위권에 있는 스포츠팀처럼 되어야 한다.

지속적으로 강한 인프라를 구축하는, 가치 있는 영업의 세계로 나아가자.

(다음에 계속)

이미지 출처: 제목 - SBS 스토브리그, yes24 #1, #2 - 픽사베이