기선을 제압하자
실전편 18
by
Apr 12. 2022
갈수록 어려워지는데
온라인 등 영업채널 다양화와 고객 니즈 확대 등으로 갈수록 대면영업 환경이 어려워지고 있다. 인사철이 되어 영업소로 배치되면 영업이 처음인 직원은 무거운 중압감에 짓눌린다.
또, 경험이 풍부한 직원도 긴장하기는 마찬가지다. 실적이 좋은 영업소는 유지, 확대가 어렵고, 또 부진한 영업소는 만회할 생각에 머리가 아프다.
어려울수록 신속한 현상파악이 중요한데, 업무 시작의 첫 단추라 할 수 있는 인수인계부터 미흡한 경우가 많다. 종전보다 인수인계 수준이 질적으로 약해지는 듯하다.
시스템이 중시되고 개인화되는 세상의 흐름 탓일 수도 있겠지만, 외려 업무 연속성이 약화된다고 생각한다. 나 혼자만의 생각일까?
#1 목마른 자가 우물을
영업소에 부임할 때는 세세한 부분까지 전임자에게 운영 노하우를 전달받아야 한다. 알고 대응하면 그만큼 길이 보인다는 것을 믿고, 귀찮아할 정도로 물어보고 확인해야 한다.
영업소의 실적 등 일반적 현황을 먼저 듣고, 분위기와 상황을 파악해 보자. 대략적인 내용으로는,
영업소 실적과 주요 내용, 강약점, 중점 업무 추진내용, 판촉비 사용 내용, 운영경비 이용현황, 조회 운영, 회의 방식, 프로모션 등이다.
당장 부딪혀야 할 현안들도 들어보고 확인해 보자.
팀별 특징과 구성 내용, 팀장의 강약점과 성격, 영업사원별 실적과 특징, 영업소의 문제점과 그동안의 고민사항들, 영업 Staff과의 관계 등 꼼꼼하게 확인하고 물어보는 것이 영업소 운영에 큰 도움이 된다.
어려워지는 영업환경에서 현실과 정보를 속속들이 알고 대응해도 부족할 텐데, 이전보다 인수인계가 많이 미흡하다. 실제로, 중요한 것들이 제대로 전달이 안 되는 일도 많다.
전임자가 선배이거나 서로 안면이 없어서 잘 이루어지지 않기도 한다.
이렇게 되면 불필요한 시행착오를 겪을 수밖에 없고 복잡, 다양한 사안에 대한 대처능력도 떨어질 수밖에 없다.
예를 들면, 직선적인 성향의 영업팀장에 대한 대응 방법 등에 대해 제대로 듣지 못하면, 갈등 발생 시 원활한 커뮤니케이션이 안 되는 등 불필요한 문제가 발생하는 것이다.
전임자도 새로운 곳으로 옮기게 되니 그쪽에 신경이 쏠린다. 자기 일처럼 적극적으로 나서서 구체적으로 알려주기 쉽지 않다. 목마른 자가 우물을 파야 한다.
돌이켜 생각하면, 평소 인수인계가 중요하다고 생각해 후임자에게 항목별로 최대한 구체적으로 인계하곤 했는데, 반대로, 전임자에게 제대로 전달받은 기억은 그리 많지 않은 듯하다. 심지어는 10분도 안 되는 경우도 있었는데, 문제다.
인수인계도 사람에게만 맡겨놓는 것이 아닌 시스템으로 제대로 이루어지게 하는 것이 효율적인데 간과하고 있지 않나 싶다.
#2 시작이 반이다
사전 지식을 많이 알수록 쉬워진다. 자신만의 운영방식을 신속히 수립하고, 구체적으로 계획하고 운영하면 그만큼 성공 확률이 높을 수밖에 없다.
처음이 중요하므로 첫 달부터 월별, 주별, 일별 계획을 잡아서 집중력 있게 시행해서 초반 분위기를 확 잡는 것이 중요하다.
영업사원들에게도 소장 부임은 큰 이슈로, 어떤 사람인지 궁금해 여기고 자신들에게 어떤 영향을 미칠지 손익을 따지기(?) 마련이다. 자연스레 전임자와 비교한다.
색깔이 별로 없거나 그다지 의욕적이지 않다고 느끼면 처음부터 벽을 쌓는다. 이렇게 되면 소장 입장에서도 피곤한 나날이 될 수밖에 없다.
더구나 전임자의 리더십이 뛰어나거나 영업사원과 관계가 좋았다면 신임 영업소장에 대해서 쉽사리 마음을 열지 않는다.
“우리 J소장님은 안 그랬는데, 새로 온 이는 마음이 안 가네”
“사람이 융통성이 없고 너무 바른생활 사나이야”
“무슨 조회를 저리 딱딱하게 하나, 너무 업무 중심이라 듣기가 싫어” 하고 향수에 젖어서 소소한 것까지 비교하고 잘 따르지 않아서 하루하루가 편할 날이 없게 된다.
그러기에 처음 1주일이 중요한 것이고 특히 첫날, 둘째 날이 중요하다.
조회, 팀장회의, 팀장과의 개인 면담 등으로 기선제압을 하는 것이다.
자신의 방식을 명확히 전달하고 도움을 청하며, 같이 발전하자는 것을 확실히 해야 한다.
