아직 마감 아니지요?
실전편 17
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Apr 7. 2022
16편에 이어 이번 편은 프로모션 관련, 운영 시점과 종료 후의 내용입니다.
#1 재미있게 흥미진진하게
영업사원 대상 프로모션 발표도 중요하다. 영업사원의 눈높이에 맞게 보완하면 좋다.
1. 프로모션 타이틀도 재미있게 만들면 효과적이다.
5월 ○○영업소 프로모션’, ‘22년 3차 프로모션’ 같은 딱딱하고 사무적인 방식보다는 기억하기 쉽고 특색 있는 이름을 붙여 흥미를 자아낸다.
가령, 추석 전의 프로모션은 고향에 선물을 들고 가는 것에 착안하여 “이고 지고 고향길에” 와 같은 이름으로 명명하고 일러스트로 플래카드도 제작해 운영하면 더 효과적이고 재미있어한다.
2. 이해하기 어려운 부분이나 강조 포인트를 큰 글씨나 컬러, 일러스트 등을 활용해 공유한다.
프로모션 내용은 성과를 극대화하기 위해 영업사원의 이해에 초점을 맞춰 자료를 준비하자.
영업소 프로모션 이외에 회사 공통 프로모션을 하는 경우도 있다. 보통 본사에서 영업소에 프로모션 시기, 시상 내용 중심의 공지용 문서를 발송한다.
이 때도 영업사원이 이해하기 쉽게 발표용 자료도 같이 만들어 영업소에 보내주면 영업소장의 수고를 덜어줄 수 있다.
프로모션 성과를 올려야 하는 상황에서, 한 차원 더 생각하는 섬세한 배려가 좋지 않을까?
3. 발표 이후 하루하루 실적 게시와 공유도 신경 써야 한다.
의외로 게시판에 부착하고 끝나는 경우가 많다. 성과를 올리기 위해 하는 것이니 눈에 띄는 곳마다 게시하자. 단순 출력보다는 컬러나 큰 글씨로 부착하고 필요시 팀장에게 별도 배포해 전원이 진행사항을 알 수 있게 해야 한다.
동기유발을 위해 문자 등을 활용해 유력 후보자들에게 경쟁자의 실적과 영업내용 등을 알려주는 것도 좋다.
실적 한건으로 시상 금액이 달라지므로 마지막 날까지 치열하다. 마감 직전까지 경쟁자의 실적을 서로 확인하고 열심히 하니, 프로모션 성과가 극대화된다.
#2 끝난 게 아니다
프로모션 종료 후의 시상도 세심히 준비하자. 수상자를 축하하는 자리로, 또 못 받은 사람은 의지를 다지는 분위기를 만든다.
이름을 크게 부르고 앞으로 불러내서 시상품 등 눈에 띄는 물건을 주고 축하하도록 한다. 그룹별 1등은 작은 꽃다발을 부상으로 해도 효과적이다. 사무실 분위기도 좋아지고 시상식을 빛낸다.
깜짝 시상으로 영업소 방문길에 일부러 꽃집에 들러 시상자 전원에 꽃을 전하기도 했는데, 분위기가 확 살았다.
시상만으로 끝나지 않도록, 1등 수상자는 수상 소감을 발표하게 한다. '단순히 열심히 했다'가 아닌, 하나라도 좋으니 비결을 알려주도록 사전에 협조를 구해보자.
당연히, 자신의 영업 노하우는 '맛집의 비법' 같은 것이라 잘 안 알려준다. 사전에 소감 내용을 들어보고 도움이 되는 내용이 꼭 발표되도록 한다.
하다 못해 영업시간을 늘렸다거나 영업장소나 대상을 바꾸었거나 상품 소개나 사은품에 정성을 들였다거나 하는 내용을 발표하게 해 다른 영업사원들에게 힌트가 되게 하자.
수상자의 영업내용을 분석해서, 발표하면 좋을 내용을 파악해 영업소장이 먼저 제시하는 것도 좋다.
이렇게 하지 않고, 평상시대로 소감을 들어보자고 하면 백이면 백 그냥 쑥스러워하면서,
“그냥 열심히 했습니다. 고맙습니다” 하거나,
“운이 좋았어요. 잘 부탁합니다” 하고 만다. 이렇기 때문에 소장의 사전 조율이 중요한 것이다.
소장은 시상식도 프로모션의 과정으로 보고 섬세하게 운영해야 한다. 준비된 소감 발표로, 발표자의 자긍심은 한껏 올라간다.
또, 영업 관련 구체적인 메시지를 듣는 다른 영업사원은 자극이 된다. 자신을 돌아보게 되고, 자연스럽게 도전 의지를 불태운다. 다음 프로모션의 성공 가능성이 올라간다.
또 마지막으로 소장이 해야 할 일이 프로모션 결과 보고다. 실적 달성률과 비용처리 등 단순 행정절차에 그쳐서는 안 된다. 보완점 등을 보고서에 언급해 개선을 모색한다.
