처음으로 받았어

실전편 16

*영업사원 대상 프로모션은 실적을 올리는 큰 힘이 되는 툴이므로, 두 편에 나누어 언급하고자 합니다.

프로모션을 소홀히 하다니

“다음 달 영업소 프로모션은 무슨 내용이지?” 하고 영업소장에게 물어보면 의외로 당혹스럽거나 답답한 경우가 있다.

“바빠서 미처 생각을 못 했습니다. 이번 달에 한 것이 나쁘지 않아서 그대로 공지하겠습니다.”

“효과도 없고 잘 안 움직여서 하나, 안 하나 똑같습니다.”

“받아가는 사람만 받아 가서 다음 달은 쉬려고 합니다.”

이런 대답들이 의외로 많다.

#1 살아있는 프로모션

영업소 실적을 개선할 수 있는 가장 빠른 방법이 영업사원 대상 프로모션으로, 기간과 목표를 정해 달성 시 시상을 하는 것이 일반적이다.

금액이 적어도 좋으니 가급적 매달 운영해, 기대감과 목표 달성 후 수상으로 영업의 즐거움을 맛보도록 하자.

프로모션은 영업방향과 개선 포인트를 반영해 영업소 상황에 맞도록 수립해야 한다. 의욕을 보이는 사람이 적거나 종전과 같은 방식이면 효과가 없다.

영업사원들도, '다음 주부터는 프로모션을 하겠구나’ 하고 일부러 영업 서류를 접수하지 않고 갖고 있기도 한다. 프로모션 시기, 내용 등 적절한 머리싸움(?)이 필요하다.

프로모션이 매달 받는 당연한 보너스 개념이 아닌, 노력하는 이가 받는 포상으로 느끼도록 해야 한다. 시기를 조정하거나 방법을 다양하게 해, 성과를 올려야 한다.

#2 더 많이, 더 웃을 수 있도록

프로모션 발표를 하면 소곤소곤 영업사원들 목소리가 들린다.

‘이번 시상금도 또 저 언니가 받겠네, 어차피 나는 무리야’

‘왜 내용이 저렇지? 난 해도 안 되겠는데’ 한다. 지레 포기하는 이런 프로모션은 효과가 없다.

이렇듯, 미흡한 경우가 많아서 반드시 지점장과 사전 협의를 하도록 이야기하곤 했다.

경험상, 길어도 2주일 이내가 집중력이 있어 효과적인데, 가급적 많은 이들이 받게 하는 것이 좋다.

가령 영업소 인원이 모두 30명인데 상위 5명에게 시상한다면, 대부분 사람들에게는 큰 의미가 없는 그들만을 위한 잔치가 되고 영업소 실적 향상 효과도 적다.

실적별로 그룹을 나눠 프로모션을 하면 효과적이다. 상위, 중위, 신입과 하위그룹으로 나누어 운영하고 시상금은 실적 기여도가 큰 상위그룹에 더 많이 배정한다. 실적이 비슷한 이들끼리 겨루게 되니 더 긴장감이 있고 의식하게 된다.

각 그룹별로 1등 1명, 2등 2명, 3등 3명 등 인당 시상 금액이 좀 적더라도 영업사원의 30% 이상 탈 수 있는 시상이 되도록 하자. 단, 최소 몇 건 이상은 해야 시상 자격이 되도록 해서 효과를 극대화할 수 있도록 해야 한다.

소장 입장에서는 역시 프로모션을 통해 영업소 전체 실적에 기여하는, 영업사원의 합산 실적이 중요하기 때문이다.

이 방식은 동기유발 효과가 있어서 대부분 성공적이었다. 특히 하위그룹과 신입들 반응이 좋았다.

수상 경험이 거의 없던 하위 그룹 구성원들도 자신들만의 경쟁이므로 의욕과 성취감을 맛볼 수 있었던 것이다.

상금을 받는 그들의 표정에서 기쁨과 자신감이 느껴졌다. 실적이 향상된 영업사원이 하위 그룹에서 중위 그룹으로 성장하는 모습을 볼 때는 보람을 느꼈다.

또, 신입 그룹도 어렵게 영업을 시작했는데 시상금을 받게 되면, 자신감과 힘을 북돋우는 긍정적 작용을 한다.

운영의 묘를 살려 정착을 유도할 수 있도록 신입 그룹은 수상자 비중을 늘려 많이 받을 수 있게 하는 것도 효과적이다.

프로모션도 영업소장이 디자인하고 그려 가는 작품이다. 긍정과 변화의 씨앗을 뿌려 영업사원들이 영업의 즐거움을 느끼고 더 웃게 만들어가자.

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이어지는 다음 편에서는 프로모션 운영과 종료 이후의 이야기를 하고자 합니다.

(다음에 계속)

이미지 출처: 제목 #1 #2 - 픽사베이