증원의 완성은 정착
몇 년 만에 다시 지점에 가서 영업소 증원 현황을 살펴보다가 문득, 영업사원을 대상으로 한 신입 교육이 궁금해졌다.
"신입 교육은 종전처럼 지점 주관으로 하고 있는 거지? 무슨 내용으로 하고 있지?" 하고 물어보니, 영업소장이 예상외의 답을 했다.
“몇 년 전에 바뀌어서 이제 본사 담당자가 지점에 와서 교육하고, 지점에서는 교육생 소집 정도만 하고, 딱히 관여하지 않습니다.”
‘본사에서 하는 방식이 더 효과적이라고 생각했나? 뭔가 이유가 있겠지’ 하면서도 교육시간표와 주요 내용을 받아 보고는 적잖이 실망스러웠다. 사정과 상황이 있었겠지만, 시간의 한계 때문인지 전달 중심의 최소한의 교육 내용이었던 것이다.
영업사원이 알아야 할 영업지침, 수수료 체계, 주요 상품내용 등으로 당장 필요한 내용 중심이었다.
‘이렇게 일방적 내용이면 부족하지 않을까? 뭔가 실제 영업현장에서 도움이 되는 내용을 추가해야 하겠다’는 생각이 들었다.
영업사원들이 실제 영업 현장에서 부딪히는 다양한 상황을 그려 보았다. 또 1, 2개월 차 신입 영업사원들의 신입 교육에 대한 의견도 들었다. 부랴부랴 영업을 할 때 반드시 알아야 할 실전 내용 중심으로 강의안을 구성하고 장표를 만들었다.
#1 시간 좀 주세요!
한 달에 두어 번, 방문하는 본사 교육 담당자에게 전화를 했다.
“P차장님! 미안한데, 저에게 첫 번째 한 시간만 시간 주셨으면 합니다. 남은 교육에 지장 없도록 할게요. 영업사원들에게 도움 되는 내용 중심으로 전달할 내용이 있어서요. 아무래도 첫 시간부터 지점장이 직접 교육하면 교육효과도 더 높지 않겠어요?” 했다.
다른 사람들은 유난스럽다 할 수 있겠지만, 직장에 대한 첫인상이 결국 영업사원으로의 정착으로 연결된다고 생각했기 때문이다. 첫 느낌이 좋아야 다닐 마음이 생기고, 그러려면 무언가 강한 임팩트를 처음에 전달해야겠다고 생각한 것이다. 영화 도입부가 강력한 인상을 주는 것처럼.
잠시 멈칫하던 교육 담당자는,
“예, 정 그러시다면 알겠습니다.”
#2 잘 정착해주세요
새로이 영업사원을 하겠다는 그분들에게 회사에 대한 자긍심을 심어주고, 영업인으로서의 자세와 영업 노하우 제공 등 영업에 대한 두려움 해소, 우수사원의 영업 Skill을 제시해 자신감을 심어주고 싶었다.
세계와 국내 시장에서 회사 입지, 영업사원으로서의 기본자세와 예절, 업무 단계별 중요 포인트, 영업 고수들의 실전 노하우, 다양한 영업현장의 사례가 교육의 주요 내용이었다.
실제 영업현장에서 적응이 용이하도록 구체적 사례 중심으로 반드시 필요한 내용을 전달했다. 한 시간밖에 안되니 분 단위로 안배해 구성했고, 이해를 돕기 위해 이미지 중심의 장표를 구성했다.
이해가 상대적으로 쉬워서 그런지, 교육생의 긴장감이 조금씩 풀리는 것이 느껴졌다. 또, 딱딱함을 줄이고 거리감을 없애기 위해 중간중간 퀴즈로 주의를 환기시키고, 영업에 필요한 시상품으로 교육효과를 높이기도 하며 쌍방향 교육을 지향했다.
꼭 그 이유만은 아니겠지만, 이런 노력이 전해졌는지 영업사원 계약 후 6개월 동안 근무하는 6개월 정착률이, 타 지점 대비 15% 이상 높아서 ‘그래도 조금이나마 도움이 되었겠구나’ 하는 생각에 뿌듯함을 느꼈다.
#3
교육 이후에도 신입이 잘 정착하는지 궁금했다. 6곳의 영업소를 들를 때마다, 새로운 영업사원이 하나 둘 늘어가며, 생동감 넘치는 것이 기대감을 갖게 했다. 그들이 잘 정착했으면 하는 바람과 또 한편으로, 영업 경험이 전혀 없는 분들을 볼 때면 적잖이 염려되기도 했다.
다행히 영업 Staff과 선배 영업사원들의 보살핌과 영업 노하우 전수 등으로 3개월, 6개월 무리 없이 정착되었을 때는 큰 보람으로 다가왔다. 자연스레 처음의 두려워하고 쭈뼛대는 표정은 온데간데없이 사라지고 자신감과 의욕이 넘칠 때는 나 자신에게도 큰 위안으로 다가왔다.
대표적으로 L팀장님이 떠오른다. L은 부족한 지원에도 불구하고 신입 영업사원이 긴 시간 어려움을 이겨내 성공적으로 정착해 팀장으로 진급한 케이스였다. L이 팀장으로 진급한 축하자리에 꽃다발을 들고 참석한 적이 있었다. 그 자리에서, 그녀의 감사말을 들을 때는 나도 모르게 뭉클하는 감정을 느낄 수밖에 없었다.
어느덧 멋있게 성장해 자타가 공인하는 영업의 귀재가 된 L팀장님에게 전한다.
“L여사님 대단하십니다! 그동안의 열정과 노력에 힘찬 박수를!”
#4
반대로 누가 봐도 잘할 사람이 안 보일 때는, 우리에게 무언가 부족한 것이 있었나 싶어서 영업소장들에게 꼭 물어보곤 했다.
"유망주였는데 이유는 들어봤어?" 하니
"요양보호사 쪽이 전망이 좋아 보여서 그리 간답니다" 라거나
"아무래도, 타사랑 조건을 비교해 본 것 같아요"
"시부모님 간호 때문에 일 다니기가 어렵다 합니다."
등 다양한 이유로 얼굴을 못 보게 되었을 때는 속상했지만, 신입 교육 시 좀 더 힘을 내 보자고 생각하기도 했다.
영업사원 대상 교육시스템과 내용, 육성 프로그램이 상대적으로 알차고 잘 되어 있는 회사가 있지만 미흡한 경우도 많다.
모든 회사가 훌륭한 영업사원 육성을 통해 고객을 유치하여 고정고객화 하는 것이 궁극적 목표인 만큼, 부족한 부분은 타사나 타업종을 벤치마킹해 실제 영업사원의 영업에 도움이 되는 현장지향형 교육이 되어야 할 것이다.
최근에는 대내외 환경이 온라인 중심 교육으로 진행될 수밖에 없는 것이 현실이다. 교육 대상자의 연령, 교육내용 등 교육 특성에 따른 집합교육만의 교육효과를 지속할 수 있는 새로운 방법론을 기대해 본다.
(다음에 계속)
이미지 출처 : 제목 픽사베이 #1 미생 #2 픽사베이
