본질을 고민하라

달인편 01

달인 = 본질

달인(達人)의 사전적 의미는 흔히, 학문이나 기예에 통달하여 남달리 뛰어난 역량을 가진 사람이다. 대중들은 특정 영역이나 분야에서 이런 경지에 오른 이들을 동경하기 마련이고, 그 모습을 보면서 경외감을 갖는다.

SBS의 <생활의 달인> 프로그램이 2005년 이래 지금껏 사랑받는 이유는 다양한 분야의 숨은 달인들을 조명해 우리에게 공감을 주기 때문일 것이다.

‘아 저런 분야도 있었지?' '그래, 저 정도면 경지에 올라야 가능한 일이지!' '어떻게 저게 가능하지?' '도대체 얼마나 노력했을까? 인생을 바쳤구나!’ 하며 나도 모르게 몸이 TV 쪽으로 기울었다.

남보다 몇 배의 생산성과 전문성을 가진 이 분들이야말로 이 시대의 진정한 인간문화재가 아닐까? 생각해 본다.

다양한 분야와 영역의 달인들이 있는 것처럼, 영업 분야에도 언론에 언급되는 대단한 달인들이 많이 있고, 그분들의 순간순간의 노력과 탁월한 성과, 영업방식, 고객응대 방법 등을 보면 저절로 탄복을 하게 된다.

개인의 경험이라 제한적이고 미흡할 수 있지만, 직간접적으로 경험한 영업달인들과 함께 달인의 소질이 보였던 미래의 달인들을 차근차근 소개하고자 한다.

#1 업계의 고수를 만나다

한 번은 증원으로 고심하던 차에 영업력 있는 절대 강자가 있다고 하여 만난 적이 있다. 당시 40대 초반으로 노련해 보이는 두 사람을 만날 수 있었다. 당시만 해도 남자 영업사원은 많지 않아서 ‘아! 실력 있는 요리사가 남자가 많은 것처럼, 이분들도 그런 건가’ 하였다.

권투에서 1,2 회전이 서로 강약점을 파악해 보는 것처럼 세상사, 업계 이야기 등 이런저런 탐색전을 폈다. 대학원 석사 과정 재학 중이라는 이야기를 듣고 열심히 사는구나 했다. 결국 조건이 맞지 않아 증원으로 연결되지는 않아서 아쉬웠지만, 그래도 시종일관 화기애애한 분위기에서 이런저런 영업 이야기를 나누었다.

“어떤 영업방식으로 그렇게 대단한 실적을 올리나요?” 하고 물어보니 당시만 해도 처음 듣는 이야기를 했다.

“아무래도 보다 효율적인 영업을 위해, 중소 규모 회사, 단체 등 의사결정권자를 집중적으로 공략합니다”라고 했다. 영업 실적과 연동하여 회사 복지와 관련된 협찬을 하는 방식으로 영업한다는 것이다.

당시 주부 영업사원 중심의 개인의 영업 역량에 의존하던 나로서는 눈이 확 뜨이는 경험이었다. 역시 영업의 세계는 끝이 없구나 싶었다.

이런 방식은 지금도 계속 이어져 지방의 축제, 중소형 마트, 공연 시장 연계 영업 등으로 확장되고 있다. 최근에도 지방의 유명 축제에 쌀을 협찬하여 명분도 쌓고 비용도 줄이는 아이디어를 제시했다는 이야기를 들은 적이 있다.

공연시장이 주무대인 어느 영업사원은, 전국 단위 어린이 공연 사업자와 연계하여 전시 및 공연을 주최하면서 운집하는 관객을 대상으로 실제로 상당 기간 효과적으로 운영하기도 했다.

이러한 특정 장소에서의 영업은 계절의 영향을 상대적으로 받지 않고 안정적으로 영업한다는 장점으로 인해, 다수의 영업사원이 비용을 분담해서 행사장을 섭외하기도 한다.

이런 방식의 영업을 전문적으로 하는 이들도, 영업의 이야깃거리를 더욱 풍성하게 만드는 영업분야의 숨은 달인이지 않을까?

#2 달인은 우리 곁에

그동안 수천 명의 영업사원과 함께 하는 생활 속에서 인생처럼, 영업의 희로애락을 경험했고 보람 있는 일도 많았다. 그중에서도 가장 만족스러웠던 것은 우수한 영업사원을 접하고 그들의 영업자세와 내용을 보면서 영업의 본질과 앞으로 나아갈 방향에 대해 고민하고 실행에 옮겼던 일이 아닌가 싶다.

특히 외부 영입의 경우 실력자가 많을 수밖에 없었는데, 아무래도 요구하는 것도 많고 그에 따라 목소리가 큰 경우도 많았다. 그러나 내가 경험한 C사 출신은 배울 점이 많은, 실적 그 이상의 선한 영향력을 미치는 탁월한 영업 달인들이었다.

영업실적도 지점 평균 실적의 5배로, 전사 상위 0.1% 수준이었고, 멋있었던 것은 그 질적 내용이었다.

회사의 수익창출을 위해서는 고객의 꾸준한 이용이 지속되어야 한다. 그들은 이를 명확히 이행하고 회사의 방향성대로 고객의 지속 이용을 유도할 수 있는 자동이체나 이용금액의 제고 등 한 차원 다른 영업을 해 주었다.

상품, 서비스에 대한 정확한 이해로 고객의 이용 성향에 따른 맞춤 상품 제공, 고객의 혜택 극대화를 위한 충분한 설명과 자료 제공 등 수준 있는 영업스킬을 통해 고객의 이용을 이끌어냈던 것이다.

30대 중반의 J주임은 고객 유치 실적이 남보다 5배나 되는 100건의 이상의 계약을 달성하면서도,1개월 이내 고객의 이용률이 100%나 되는 놀라운 성과를 보이기도 했다. 늘 밝고 활기찬 모습이었고, 판촉 프로모션에 도움을 주는 의견제시 등 영업소 운영에 많은 도움을 주었다.

또 지방 지점에 있을 때의 K주임도 40대의 안정감과 중후함이 돋보였던 영업사원이었다. 조용하면서도 긍정적인 에너지와 성실하고 열정적인 영업 태도로 실적은 물론이고, 영업소의 분위기를 이끌어 주고 동료도 잘 챙겨주는 고마운 이었다.

좋은 교육을 받은 탓인지 모두들 깔끔한 근무 태도와 적극적인 영업자세로, Leader의 방향성에 발맞추어 움직여주었다. 동반자로서 영업소를 같이 만들어간다는 느낌마저 주는 참으로 매력적인 영업사원들이었다. 자연스레 더 관심이 가고 소소한 것이라도 지원해 주곤 했었다.

가장 고마웠던 것은 ‘즐겁고 활기찬 영업소 운영’ ‘장기적 관점의 질적 영업을 통한 소득 향상’이라는 나의 방향성과 철학에 이들이 절대적으로 공감해 주고 지지해 주었다는 점이다. 어려운 영업환경에서도 업계의 고수들에게 인정을 받으니 큰 힘이 되었다.

지금도 진정한 영업인의 자세로 업계를 이끌어가고 있을 그들의 현재가 궁금하다.

(다음에 계속)

이미지 출처 : 제목 - SBS, 달인은 본질을 고민 - 이데일리, #1 미생 #2 픽사베이