#1 무작정 버스를 타다
영업현장에서 보람 있는 일 중 하나가, 실적이 크게 향상된 영업사원의 밝은 표정과 자신감을 볼 때이다.
특히, 항상 부진 그룹에 있던 영업사원이 갑자기 잘하는 경우는, 눈이 휘둥그레 지기 마련이고 무엇 때문인지 호기심이 생긴다.
수도권 외곽 지점에서의 일이었다. 한 번은 늘 고만고만한 실적인 S가 갑자기 고소득자 반열에 들어섰기에 ‘이 달은 영업 운이 좋았나 보다’ 했다. 그런데 두 세 달 계속 실적이 좋은 것이다. 궁금해진 나는 잠시 보자 하였다.
“실적이 향상되니 저도 참 기분이 좋네요. S주임님 비결이 무엇인지 궁금한데요?”
S는 배시시 웃으며 “아이고 아니에요. 비결이라고 할 것도 없어요.” 한다. 다시 채근해 물어보니 그제야 대답해줬다.
“지점장님도 참, 그럼 말씀드릴게요. 저도 이제 3년 차 들어가는데도 늘 제 자리이고, 소득은 더 올려야 하는데 영업도 잘 못해서 이래서는 안 되겠다 싶었어요.”
“그래서 내린 결론이 제가 할 수 있는, 영업시간을 늘려야 하겠다고 생각했어요. 그래서 종전에는 점심 먹고 1시 지나 영업을 시작했는데, 이제는 영업소장님 아침 조회 끝나는 10시 반부터 무작정 버스를 타고 영업을 나가다 보니 영업시간이 늘어나서 그런 거 같아요. 관심 주셔서 너무 감사드려요” 한다.
무릎을 쳤다. '아 그렇구나! 영업시간이 훨씬 늘었구나!'
경험이 쌓였으니 소득을 더 올려야 하겠다는 명확한 목표의식이 생겼고, 그에 따라 더 뛰어야 한다고 생각했던 것이다. 결국 영업시간을 늘리자는 각오와 무작정 버스를 타는 실행으로 연결된 것이다.
또한, 두 세 달 소득이 올라가니 그것을 지키려고 꾸준히 노력하게 되었고, 마침내 자신만의 영업 습관이 만들어진 듯하였다. 영업 사원으로서 한 단계 성장한 것이다.
그런 노력이 빛을 발해 6개월 후에는 팀장으로 진급하여 모두의 축하를 받았다. 평소 전혀 생각하지 못했던 영업사원이었기에 더 기억에 남는다. 지금도 S주임의 희망에 부푼 표정과, 아침 조회가 끝나자마자 사무실을 나서던 그 눈빛이 눈에 선하다.
#2 무조건 박카스를 돌렸어요
또 언젠가는, 딱 봐도 걸물이 들어왔다 싶은 P가 있었다. 이미지가 조금은 강했지만 열정이 넘치고 매사 적극적인 사람으로 ‘아 잘하겠구나 싶었다’. 돌도 안 지난 아기 엄마에 영업 경험도 없는데, 두 달째에 벌써 중상위권이어서 지인 중심 영업인가 싶었다. 의외로, 몇 달 지나서는 상위권으로 진입해서,
"어떻게 영업하고 있냐” 고 물어보았다.
“예, 이왕 영업하는 거 제대로 해 보자 싶어서 아이를 등에 업고 산업공단 퇴근 시간에 가서 '오늘 하루도 수고 많으셨어요' 하며, 무조건 박카스와 비타 500을 돌렸어요.”
예전이나 지금이나 한국인에게는 D제약의 박카스는 단순 음료를 넘어서는 무엇 인가가 있는 거 같다. 그리 효과적일까 하고 내심 의아해하며 계속 이야기를 들어보니 수긍이 갔다.
“이틀 사흘 계속하는데 반응도 없어서 힘들었어요. 그래도 더 해보자 싶었고 그 후로도 며칠 계속하니 몇 분이 아는 척을 해 주시는 거예요.
'어 저 사람 오늘도 또 왔네' 그러니 저도 고맙고 두려움도 없어져서 술술 풀리더라고요.”
'허허 참! 신입이 신통하고 대단하다' 싶었다.
접촉하기 어려운 타깃을 대상으로 정성을 다해서 꾸준하게 진심으로 다가가니 상대가 먼저 반응해 주는 일종의 ‘라포르’가 형성된 것이었다. 당연히 영업 성공률도 올라가고, 다른 사람까지 소개해 주는 선순환이 만들어졌다.
선임들도 안 하는 일을 추진력 있게 실행해 나가는 것을 보니, 더없이 훌륭하고 고맙기 짝이 없어서 어서 빨리 팀장으로 키워보고 싶었다.
다른 곳에 가서도 P의 활약상이 궁금해서 근황을 물어보었다. 팀장 진급을 눈앞에 두었으나 자영업을 하겠다고 그만두었다 한다. 장래가 촉망되는 P였는데 너무 아쉬웠다.
꾸준히 일을 했다면 팀장은 물론 그 이상도 가능한 이었는데…. P의 사업이 번창하길 바랐다.
이렇듯 특정 고객층을 대상으로 전문적으로 영업을 하는 것도 효과적인 듯하다.
실제로 교사, 병원, 유통점 등 자신의 장점을 살려, 특정 직군을 대상으로 전문적으로 영업하는 영업사원들이 고소득을 올리는 경향이 있다. 직군 특성을 이해하게 되고 그에 맞는 영업 화법도 터득하게 되니, 자신감이 향상되고 영업 성공률도 올라가는 것이다.
남과 다른 관점과 관찰을 통해 시장과 본질을 깊이 있게 들여다볼 때, 새로운 방향과 문제 해결의 길을 찾을 수 있다
누구나 해법을 찾을 수는 있지만 결국 실행이 중요하고, 이는 영업뿐 아니라 우리네 모든 일에 적용되는 진리인 듯하다.
(다음에 계속)
이미지 출처 : 제목 나무위키 #1 중도일보 #2 KBS 파도야 파도야
