치열한 자신과의 씨움

달인편 03

영업사원과 판촉 텔레마케터 강의 시에 공유했던 내용으로, 대다수 교육생이 고개를 끄덕이며 공감하고 필기를 하던 사례를 소개하고자 한다. 다수 언론에 기사화되었는데, 참으로 울림이 컸고 대단하다 싶었다.

#1 하다 보니 너무 재밌다

L사 영업왕으로 H사에 스카우트된 K씨는 IMF 이후, 가정에 도움을 주고자 영업 전선에 처음 뛰어들었다.

“처음에는 두려웠지만 막상 영업을 해 보니, 소득으로 나타나서 즐거웠고 자신감이 날로 커져만 갔다” 고 한다.

K씨의 판매 비결은 바로 고3 수험생에 버금가는 치열한 자기 관리로,
"월간, 주간 계획은 물론 시간별 계획까지 수립해 자신을 채찍질한다"라고 말한다.

하루 목표 달성을 위해 만나는 사람은 100명 수준으로, "목표를 세우면 항상 목표 달성을 위해 스스로 더욱 열심히 뛰게 된다"라고 강조했다. 잘하는 편인 영업사원이 보통 20명 정도인데 그 수준을 알 수 있는 것이다.

주 영업장소는 교수, 교직원 등이 영업대상인 대학교로, 처음에는 접근이 어려웠다고 한다. 차츰 이 분들의 성향을 파악하니 영업 포인트를 알게 되었고, 상품에 대해 충분히 설명하고 혜택을 강조하니 생각보다 영업이 쉬웠다고 한다.

같은 공간에서 생활하는 동일 집단에 대한 영업으로, 자신감이 생기니 전국 대학으로 영업을 확대하는 등 탄력을 받았을 것이다. 이런 타깃 개발과 자신만의 영업 방법론 개발, 목표 의식과 소득향상에 따른 동기 부여가 그녀를 전국 1등으로 만들었으리라.

탁월한 실적으로 마침내 전국 1등을 하니, 집에서 살림만 하던 주부 입장에서는 생각도 못할 일이었을 것이다.

동료 영업사원으로부터 제발 우리 지역에는 오지 말라는 원성을 들을 정도라고 한다.

#2 한결같은 마음으로

텔레마케팅 업계에서 유명 상담원인 L씨는 하루 평균 200명 이상의 상담을 진행하며 7년 연속 보험왕의 자리를 지켰다. 이 분 또한 영업비결을 "한결같은 마음과 꾸준한 자기 관리”로 "목표를 정확히 하고, 달성하기 위해 초반에 집중력을 최대한 끌어내고 있다”고 한다.

L상담원은 “일반적으로, 상담원이 한 시간에 20명의 고객과 상담하기로 목표를 정하면, 15분에 3-4명과 통화 시도가 보통인데 무조건 처음 10분 안에 10명 이상의 고객과 통화하는 것을 목표로 한다".

"실제로 어렵겠지만 그런 집중력과 긴장감을 항상 유지하면서 일을 하다 보면, 늘 목표 이상의 성과를 올린다”는 것이다.

업무 시작 초반에 분위기를 만들어 성과로 이끌어 내는 자신만의 영업 루틴을 명확히 정립한 것이다.

확고한 목표의식으로 시간당 계획까지 설정하여 영업하거나 일 평균 200명에게 전화를 하는 강력한 실행은 일반인으로서는 쉽게 범접하기 어려운 영역이라 할 수 있다.

누구나 목표는 수립할 수 있겠지만 역시 영업 달인과 범인의 차이는 그 실행의 차이와 수준일 것이다.

그래도 그 차이를 인정만 하기보다 한 걸음 한 걸음 계단을 올라가듯 차근차근 실천해 나가는 것이 우리가 해야 할 일 아닐까?

(다음에 계속)

이미지 출처 : 제목 SBS, #1 #2 픽사베이