20%는 증원 활동에
스카우트편 04
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Jan 4. 2022
미래에 대비해야
영업소장은 항상 실적 제고를 위해 고심하기 마련이다. 조회 준비, (실적 독려를 위한) 면담, 회의, 데이터 분석 등 '하루가 벌써 이렇게 지나갔나' 할 정도로 바쁜 나날의 연속이다.
일이 바쁘거나, 실적이 좋으면 아무래도 증원 활동에 소홀해 지기 마련이다.
영업조직은 살아 숨 쉬는 생명체나 마찬가지로 타사 영업조직으로의 이탈 우려가 언제나 상존한다. 또 타 직종으로의 전환, 주변인 간병 등 개인적인 사유로 심하게는 1년에 30% 정도는 이탈하는 것이 일반적이므로 업무 시간의 20%는 증원 활동에 주력해야 한다.
#1 좋은 곳 있습니다
직업상 마트 등 고객응대 업종에 갔을 때 캐셔를 유심히 관찰하는 것이 습관이 되었다.
자신도 모르게 고객이 나한테는 안 왔으면 하는 표정을 무심코 또는 의도적으로 보이는 캐셔가 있다.
반면에 매사에 열심히 하고 밝은 표정으로 고객과 가볍게 대화를 주고받으며 빠르게 움직이는 분도 있다. 눈이 마주치면 이쪽으로 오시라고 하는 표정이다. 고객 입장이라면 어디로 가겠는가?
그런데 재미있는 것이 대형 유통점 방문 시에 몇 번이나 느낀 것으로 혼자만의 생각일지도 모르겠다. 유독 호감 가는 인상과 표정, 말투 등이 눈에 띄는 분들이 안 보일 경우 상당수는 고객상담 코너에서 다시 보게 되는 일이 많았다.
‘일종의 내부 승진(?)인가?’ 하고 생각했다. 이 분들의 평상시 긍정적 자세에서 나왔을, 미소 띤 표정과 친절한 응대가 제대로 평가받았을 것이다. 당연히 잘하는 분들이니, 난도가 높은 환불 등의 고객상담 업무를 맡길 수밖에 없지 않을까? 역시 사람의 보는 눈은 다 비슷하니.
그런 점에 착안하여 호감이 가고 매사 열심인 캐셔가 보일 때는 예의를 갖춰, 고민해보라고 슬며시 명함을 주기도 했는데 성공으로 연결되지는 못했다.
#2 부럽기만 했다
언젠가는, 영업소 휴게실에서 정수기 관리를 해주는 영업사원을 본 적 있었다. 순간 눈이 번쩍했다. 태도, 표정, 이미지 등 교과서에서나 본 듯한 영업사원이 튀어나온 것 같았다.
실례를 무릅쓰고,
“잠시 말씀 좀 드려도 될까요?” 하면서 넌지시 소득과 조건 등을 얘기하면서 같이 일해 보자고 권유를 드렸다.
역시 그녀는 기분 나쁘지 않게,
"말씀은 고맙습니다. 저도 보험 영업하다가 이 일을 하게 되었어요. 지금 하는 일이 보람 있고 저한테 딱 맞는 거 같아요” 라며 완곡히 거절했다.
명료하고 확실한 어조의 그녀의 말을 들으며, 일에 대한 자부심과 열의가 느껴져 관리자가 누구인지 참 부러웠다.
또 한 번은 깔끔하게 영업하는 실력 있는 분이 있다 하여 어렵게 만난 적이 있다. 여성스러운 분이라 들어서 미리 예쁜 꽃다발을 준비하여 좋은 인상을 심어주었는데, 결국 증원으로 연결되지는 않았다.
그런데 인연이 있었는지 몇 년 흐른 뒤 다른 곳 지점장으로 가니, 그 영업사원이 근무하고 있어서 서로 반가워했던 기억도 있다.
역시 명성대로 잘하고 있었고, 예전의 기억 때문인지 항상 호의가 느껴졌다. ‘역시 영업은 돌고 도는 것이니 항상 정성을 들여야 한다’는 것을 절감했다.
#3 아는 사람이 좋아요
가장 효과적인 증원 방법은 기존 인력이 자신의 지인을 증원하는 것이다. 아는 사람이 있으니 심리적으로 의지도 되고, 사소한 것도 챙겨주고, 영업도 동행 가능하고, 적응하기 쉬우니 당연하다. 그런 까닭에 자매, 친구 등 지인 그룹도 꽤 많다.
참 인상적이었던 것으로 지방에서 증원을 잘하는 이가 있었다. 1년에 20명 정도는 한 거 같아서 비결을 알아보고 '아 그런 방법이 있었구나' 싶었다.
미장원을 운영하며 부업으로 영업을 하는 이였는데, 미장원 손님 대상으로 증원을 꾸준히 했던 것이다. 미장원이라는 업종 특성상 제한된 공간에서 충분한 시간 동안 설명하고 설득해 증원이 가능했던 것이다.
이후 이 사례에 착안하여 몇 사람의 미장원 원장을 대상으로 증원 이벤트를 한 적이 있었다. 원장 본인이 영업을 경험하지 못하다 보니 설명이 미흡했는지 큰 성과로 연결되지는 못했으나 증원에 대한 시사점을 주기에는 충분했다.
#4 직접 해보는 것도
