관건은 정착
프로야구팀 중에서도 타 팀으로 중견 선수가 이적하더라도, 꾸준히 새로운 신인 선수가 1군에 투입되어 두각을 나타내 항상 선두권을 유지하는 팀이 있다. <화수분 야구>라고도 하는 이 팀을 다들 부러워하지만, 그만큼 그 팀의 육성 시스템이 잘 되어 있기 때문일 것이다.
마찬가지로, 영업 또한 한 사람의 영업사원으로 오롯이 자리 잡도록 육성하는 것이 중요하다. 많은 비용과 노력으로 힘들게 증원한 영업사원들이 육성 시스템의 미비로 얼마 못 가 이탈한다면 회사는 물론, 영업소로서도 큰 손실이므로 육성에도 섬세한 노력을 기울여야 한다.
'증원 - 육성 - 정착 - 증원'의 선순환 구조가 이루어질 때, 증원 본래의 취지에 맞을 텐데, 증원 이후의 육성과 정착 단계가 아직 미흡한 경우가 많다.
#1 새싹들 과외하기
후배 영업소장 중 발군의 실력을 보인 P가 있어 비결이 뭔지 물어본 적이 있다. 조회 운영 하나도 기본에 철저하고 매사 열정적인, 소장으로서의 자세가 참 훌륭했던 이였다. 특히 공감했고, '역시 이것이 비결이었구나' 하고 느낀 점은 육성 분야였다.
“다들 하는 거라 별 거 없는데요. 증원된 영업사원 중 가능성 있는 영업사원을 대상으로 1시간 더 빨리 출근하도록 해서 영업 자세, 상품과 서비스 내용, 판매기법, 영업 노하우 등을 집중적으로 가르쳤습니다” 한다.
"이렇게 몇 달 공을 들여 실력이 쌓이니 그들이 쉽게 정착할 수 있었고요. 그중 뛰어난 이들은 몇 달 뒤에 증원, 영업실적 등 기본 조건을 충족하여 팀장이 되었습니다. 이들이 핵심이 되니 탄탄한 영업소로 거듭날 수 있었습니다”라고 했다
나름 영업에 대해 열정이 있다고 자부하던 나였지만 그 후배 영업소장의 열의와 실천에는 절로 고개가 숙여졌다. 역시 그런 노력이 그를 전국 1등으로 만들었던 것이다. 그렇게 육성되어 잘 정착하고 소득을 올리고 있는 그 영업팀장들이, P영업소장에 대한 고마움이 얼마나 크겠는가?
승승장구하던 그가 퇴사한다고 했을 때, 너무 안타까웠다.
최근 그의 소식을 다시 들을 수 있었는데, 역시 능력 발휘를 해 연간 수십억의 매출을 올리는 중견업체를 경영하고 있다고 한다. 다시 한번 그의 영업비결을 들어보고 싶다.
#2 육성으로 꽃 피우기
업계의 여러 회사 중 유독 A와 B회사가 영업사원의 자세, 영업력 등 전반적인 능력이 뛰어난 것도 훌륭하게 구축된 육성 시스템이라고 생각한다.
경력자 스카우트를 위해 대상자로 점찍고 만나보았을 때도, 회사에 대한 자긍심과 충성도가 월등했고 그만큼 스카우트도 어려웠다.
A사는 영업사원이 사용하는 수첩의 구성과 그 내용이 영업에 대한 깊이와 육성에 대한 고민을 충분히 느끼게 했다. 스카우트를 위해 만난 A사의 영업사원에게 양해를 구하고 살펴본 적이 있었다.
‘단순히 이런 내용을 넣으면 되겠네’ 하는 차원이 아닌, 영업에 도움 되는 꼭 필요한 내용 중심으로 알차게 꾸며져 있었다.
일별, 주별, 월별 목표관리가 가능하도록 효율적으로 구성되어 있는 사실에 적지 않게 놀랐고, 아예 고민조차 않는 우리의 현실에 답답하기만 했다.
B사는 증원된 신입 영업사원 육성을 전담하는 육성팀장 제도를 운영한다. 이론을 바탕으로 현장 영업 시 동반해 영업에 대한 두려움을 최소화하고, 고객 응대 요령, 영업 대화법, 판매 기법 등 생생한 노하우를 전수한다. 신입으로서는 얼마나 든든하겠는가?
영업 경험의 전달과 훈련은 당연히 높은 정착률로 보답하게 되고, 중장기적으로 증원에 소요되는 비용도 줄이고 판매 시점에 제대로 상품 판매를 하게 되는 완전판매로 연결된다.
효과가 적고 비용만 든다는 단순한 생각으로, 육성팀장 제도를 운영하지 않는 것보다 취지대로 제대로 운영해 판매와 영업을 촉진함으로써 효과를 올리는 것이 진정한 영업지원이라고 할 수 있을 것이다.
익히 아는 영업팀장의 최근 근황이 궁금해 전화해 봤다.
“어머 안녕하셨어요? 잘 지내시지요? 저 다시 친정인 B사에서 육성팀장 하고 있어요” 한다.
현직에 만족하고 있는 것이 전화상으로도 확 느껴졌다. 여건이 되면 다시 스카우트 이야기를 해볼까 싶었지만, 의욕이 사그라들고 말았다.
#3 타 업종에서 배우다
화장품 회사와의 공동 마케팅 차원에서 화장품 영업소 여러 곳을 방문한 적이 있었는데, 부러운 내용이 많았다. 생각도 못했을 정도로 규모도 엄청나고 역동적이었다. '이러니 화장품 산업이 활황이구나' 싶었다. 큰 곳은 100여 명을 훌쩍 넘었는데 영업 스탭이 4~5명이나 되었다. 많은 인력을 운영하니 그럴 만했다.
특히, 영업소에 교육담당자가 있다는 점이 인상적이고 부러웠다. 신규 영업소 개설 시에도 영업소의 안정적인 조기 정착이 가능하도록 기존 영업소의 팀을 배정하도록 제도화한다고 한다.
이렇듯 영업에 대한 철학을 바탕으로 육성체제가 제대로 구축, 운영될 때 현장의 영업력 강화와 실적으로 선순환되고 회사의 경쟁력은 비약적으로 향상될 것이다.
(다음에 계속)
이미지 출처 : 제목 #1 #2 - 픽사베이
