영업소장이 성장하도록

실전편 01

*이번 편부터는 본격적으로 영업소장으로서 알아야 하고 실천해야 할 실전 업무스킬에 대해 이야기하고자 한다.

영업소 운영은 가장 중요한 자원인 영업사원을 유지, 발전시키고, 신입을 선발, 육성하는 제반 활동이다. 마치 어린이를 훌륭한 성인으로 키워내는 것이다.

종합예술이라고도 할 수 있는 것이 운영비, 판촉비 등 일정 비용을 효과적으로 활용해 환경 조성, 이벤트, 프로모션, 영업사원 선발, 육성, 팀 배출, 신규 팀장 선임 등 소장의 책임하에 영업소를 체계적으로 운영, 발전시켜 목표 달성을 하기 때문이다.

#1 태도가 성장으로

십여 년 전, 정보통신부 장관을 역임한 진대제 님이 강조한 100점짜리 영어 단어로 언급한 태도(Attitude)의 중요성은 모든 삶의 영역에 있어서 강조해도 지나치지 않을 것이다.

영업조직을 운영하고 책임지고 영업사원과 함께 하는 Leader로서, 영업소장에게도 태도는 가장 중요한 덕목이다.

어떤 태도를 갖고 영업소를 운영하느냐에 따라 그 영업소의 미래가 좌우된다. 단순히 영업소 실적이 우수하다고 운영을 잘한다고 할 수 없다. 또 실적이 안 좋다고 영업소장의 능력이 없다고도 단정적으로 말할 수 없다.

그러므로 영업소장 선정 시, 지점장 등 상위 관리자는 후보자의 성과 외에 Loyalty, 성격, 대인관계, 근무 태도, Leadership, 책임감 등을 종합적으로 살펴봐야 한다.

지점장은 같은 목표를 위해 함께 하는 동반자로서 단순히 실적 독려에 그치지 않고 영업소를 운영하는 Leader로 제 역할을 다하도록 지속적으로 지원해 주고 격려와 도움을 아끼지 않아야 한다.

영업소장 또한 주어진 목표 달성을 위해 영업소를 명확히 진단, 분석하고 그에 따른 해결방안과 실천계획을 마련해 적극적으로 실행해 나가야 한다.

그렇게 할 때, 비로소 그 영업소는 양적, 질적으로 튼튼한 영업조직으로 거듭나 장기적 경쟁력을 갖게 되어 목표도 훨씬 수월히 달성할 수 있을 것이다.

#2 실전형 인재로 성장

상시 경쟁의 파고 속에서 사람 보다도 시스템이나 프로세스가 더 힘을 발휘하고 있다. 또 고객의 눈높이는 나날이 올라가니 영업환경과 난이도는 갈수록 어려워지고 있다.

어느 순간,

‘이 사회가 너무 실적만을 보고 있지 않나?’

‘단기 성과를 뛰어넘어 지속적 경쟁력을 추구하는 것이 진정한 가치이지 않을까?’ 하고 생각하게 되었고, 단기 실적보다는 역량강화를 통한 지속 성과창출에 역점을 두게 되었다.

영업소장이 현장에서의 심도 있는 고민과 다양한 경험을 통해 실전형 인재로 더불어 성장할 수 있도록 제도와 시스템 개선, 정서적 지원책 등 회사 차원의 적극적 지원이 이루어져야 한다.

이것이 가능할 때 저만치 앞서가는 고객과 시장을 쫓아가는 것이 아닌 고객과 직원, 영업사원 모두가 만족하고 긍지를 갖는 한 차원 높은 수준의 영업이 가능하지 않겠는가?

(다음에 계속)

이미지 출처 : 제목 #1 - 픽사베이