치우치지 않도록

실전편 04

#1 다 보고 있다

4, 5명의 팀장과 수십 명의 영업사원과 함께 하는 영업소 생활에서 중요한 것 중 하나가 한쪽에 치우치지 않는 '공정한 업무처리'다. 아주 예민한 부분인 만큼 피곤한 일이 생기기도 한다.

예를 들어 상품 신청을 하겠다는 고객 전화가 오는 경우, 바로 이때가 중요하다.

별생각 없이, 실적이 부진하거나 열심히 해서 평소 마음이 가는 영업사원에게 연결해줬다 하자. 운 좋게 넘어가면 다행이지만 이상한 것이, 이런 일은 영업사원들이 어쩐 일인지 귀를 쫑긋하고 듣고 있다는 것이다. 치열한 영업에 지쳐 있다 보니 남의 떡이 더 커 보이는 것도 있고, 이는 자칫

'우리 소장은 평상시 L주임만 감싸고돌고 예뻐했지’라고 피곤한 방향으로 흐를 수 있다.

그러므로, 이 같은 경우도 원칙을 세워야 한다.

'신입사원 중 실적이 부진한 사람 순서로 차례대로 주겠다' 거나 '전달 영업 실적 등 영업소 기여도에 따라서'와 같이 사전에 공지해,

‘우리 소장은 공평한 사람’이라고 믿음을 주어 불신의 싹을 끊어야 한다.

이런 감각들이 무뎌서, 호감 가는 영업사원에게 실적을 챙겨 주거나 좋은 영업 소스를 특정인에게 과하게 몰아주어 불공평하다고 영업사원들이 들고일어나기도 한다. 급기야 소장의 자격 문제로 비화돼 소장이 교체되는 일도 있다.

영업 소스를 제공해 주거나, 중요한 영업거점을 분배할 때도 팀별 실적에 따라 요일별 배분, 3개월 평균 실적 순서 등 나름의 원칙으로 객관적이고 합리적으로 운영해야 한다.

#2 합리적이고 상식적으로

이보다 더 예민한 일이, 돈과 직접적으로 관련된 것이다. 사소한 사은품 지원부터 깜짝 이벤트, 프로모션과 본사의 시책 등 영업소장은 조회 때 강조해서 얘기했는데 나중에 딴소리를 하거나 잘못 이해해서 얼굴을 붉히는 경우가 일어난다.

그러니 조회 때는 물론이고 팀장 회의 시 다시 전달하고, 게시판 등에 실적 공유를 할 때도 기준을 명확히 하는 것이 필수적이다.

혼동하기 쉬운 부분은 이해하기 쉽게 반드시 예시를 들어 설명해야 하고, 동점 발생 시 기준 등도 언급해야 한다.

예를 들면, 이 달 15일까지 하는 사기진작 프로모션은 달성률 기준으로 1위 1명 100만 원, 2위 2명 50만 원, 3위 3명 30만 원인데, '달성률이 같을 경우에는 건수 기준'이라는 식으로 명확히 해야 하는 것이다.

이런 원칙이 업무에만 적용되는 것이 아니다. 식사 자리 나 회식 때도 어느 한 팀이나 특정 영업사원 자리에서만 지나치게 오래 있지 않도록 한다.

인원도 많고 실적도 좋은 팀이, 분위기도 좋고 그만큼 할 이야기도 많으니 당연히 더 함께 해야 하겠지만 지나치면 안 된다.

영업소장이 특정 팀이나 몇몇 그룹과 술자리를 하는 경우가 있는데, 과하면 반드시 말이 나오기 마련이고, 우리 영업소장은 누구만 편애한다고 불신의 싹이 트기 시작한다. 이렇게 되면 영업사원에 따라서 자꾸 말을 옮기거나, 영업에도 영향을 미치고 결국 불만이 커져 타사로 이탈하기도 한다.

소장도 사람인지라 자신에게 호의적이거나, 매사 열심이고 영업소 방침에 적극적인 영업사원에 마음 가는 게 당연하다. 그러나 영업소 전체를 이끌어가는 영업소장은 한 집안의 가장이나 마찬가지니 신중하게 생각하며 행동해야 한다.

가정이나 친구끼리도 사소한 일로 마음을 다치는 일이 있는데, 하물며 입장과 상황이 다른 다양한 성향의 사람들이 모인 조직의 살림살이를 꾸려가는 입장에서 얼마나 많은 일이 일어나겠는가?

합리적인 원칙을 지켜나갈 때, 영업소장에 대한 신뢰가 더욱 강해진다는 것.

지켜야 할 기본이다.

(다음에 계속)

이미지 출처 : 제목, #1 - 픽사베이 #2 - KBS2 직장의 신