먼 길은 동반자와 함께
실전편 03
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Jan 27. 2022
소중한 동료
영업소장과 함께 영업소를 운영하는 Staff는 업종과 영업소 규모에 따라 다르지만 보통 1~3명이 일반적이다. 대부분 여성으로, 소장을 도와주고 영업사원의 영업 결과물 등을 확인하고 보완하는 등 운영을 지원하는 역할을 한다.
교육부서에 있을 때 직무별 교육계획을 수립하면서, 연초부터 영업에 힘을 실어주기 위해 영업소장 교육을 1월 첫째 주부터 시행했다.
문득, ‘왜 영업소장 교육만 하지, Staff의 교육 또한 중요하지 않을까? 동반자이고 영업소를 함께 만들어가는, 가정으로 보면 엄마와 같은 존재인데’ 하는 생각이 스쳤다.
곧바로 영업 Staff 교육과정을 개발해 진행했다. 회사로서는 최초였고, 항상 뒷전에 있다고 생각했던 그들로서도 인정해 준다고 생각해서였는지 교육 입소 시부터 들뜨고 신나 했다.
#1 마음속 이야기
막상 교육을 하다 보니 가장 큰 고충으로 소장에 대한 불만을 토로했다.
“우리 소장은 자기밖에 몰라요. 바쁠 때도 자기 일 아니라고 신경도 안 써요”
“소장이 실무를 몰라서 제가 휴가인데도 영업사원이 집에 전화해서 제대로 쉴 수가 없어요.”
“너무 고압적이에요. 영업사원분들이 불만이 많은 것도 몰라요. 더 노력했으면 좋겠어요. 영업사원들도 대충대충 한다는 걸 다 안다고요.”
물론, 영업소장들 입장에서는 이와 반대 이야기를 하는 경우도 많다.
“업무도 열심히 안 하는데 불친절해요. 영업사원들한테 잘해야 하는데...”
“바쁠 때는 좀 더 적극적으로 하면 안 되나요? 퇴근시간만 기다리는 것 같아요.”
당연한 이야기이지만 소장과 Staff과의 불신과 반목이 있는 영업소가 잘 굴러갈 리가 없다. 영업사원의 불만의 목소리가 갈수록 커지고 당연히 실적이 쭉쭉 빠지는, 앞날이 뻔히 예측되는 상황이 되고 만다.
영업소장은 Staff을 단순히 업무 보조로 생각해서는 안 된다. 영업사원이 체결한 계약서 점검, 보완 등의 일상 업무나 사후 관리를 넘어서 영업현장에서 질적 영업이 가능하도록 이끌어주는 역할로 Staff이 자리매김하도록 해야 한다.
네 일, 내 일 가리기보다 기본적 업무는 숙지해서 Staff 휴가 시에도 원활한 업무지원은 필수이다. 어느 소장은 오히려 Staff 부재 시에도, 전혀 빈자리가 느껴지지 않을 만큼 잘 지원하는데, 참으로 멋진 일이다.
같은 목표를 향해 앞을 보고 달려갈 때 벌써 목표는 달성된 것이 아닐까? 이런 영업소는 소장이나 Staff이 서로를 위하는 것이 느껴져서 보는 사람도 절로 흐뭇했다. 또 그런 영업소의 영업사원이 소장과 Staff을 얼마나 따뜻한 눈으로 바라보겠는가?
#2 자리를 마련해줘야
어느 날 열정적으로 업무 중인 Staff을 보고, '왜 항상 영업소장만 조회를 운영하지? Staff도 직접 하고 싶은 이야기가 있지 않을까? 추후에 영업소장 후보도 될 수 있는데…’ 하는 생각이 문득 들었다. 영업소장들에게 취지를 이야기했다.
곧바로 아침 조회 시에 Staff에게 시간을 배정해, 영업사원들이 자주 실수하는 것들과 잘하는 영업사원의 관리 방법, Staff으로서의 바람 등을 교육하도록 했다. 예상외의 성과였다. 영업사원들은 늘 듣는 소장의 이야기보다 더 경청하였고 집중하는 모습을 보고 소장 또한 느낀 점이 많아 보였다.
가장 만족스러워했던 이는 Staff이었다. 평소 뒷전이던 자신이, 소장의 자리라 여긴 조회에서 영업사원을 대상으로 본인이 직접 교육을 하니 자긍심이 한껏 올라갔던 것이다. 생각 이상으로 반응이 좋아 그 후에도 정기적으로 앞에 서게 했고, 영업의 질이 꾸준히 향상됨을 느꼈다.
#3 영업소장과 Staff = 동반자
