서로 힘이 된다면

실전편 05

본사와 지점은 공동체

훌륭하게 지속 성장하는 회사는 본사와 지점 간 위상과 지위, 커뮤니케이션 등 간극이 그리 크지 않은 회사일 것이다.

현장의 생생한 상황이 본사에 잘 전달되지 않거나 정책이나 제도 등 의사결정에서 현장이 배제된다면, 단기 성과는 클 수도 있겠지만 장기적으로 회사의 경쟁력을 약화시키는 요인이 된다.

타사의 정책, 운영 등 변동상황과 영업 현장의 반응 등 회사가 놓치고 있는 현장 상황을 지속적으로 본사와 공유해서 제도개선, 정책 입안 등에 반영하도록 해야 한다.

#1 파트너십 발휘

제도적인 부분에서 회사가 보완해야 할 점이 있다는 것을 파악하고 수시로 본사 담당자에게 전달하여 제도개선을 이끌어 낸 적이 있었다. 파일 이름도 <적(?) 동태 1, 2…>로 좀 셌는데, 타사의 움직임을 파악하고 이를 정기적으로 공유, 설명하여 영업사원 수수료 등 정책 반영을 유도했고 본사 담당자도 이를 고마워했다.

이렇듯, 단순히 타사의 움직임 공유뿐 아니라 영업상황과 영업 내용 등을 고려해 새로운 영업 수수료 운영, 자격기준 수립 등 현장에서 먼저 제도 입안과 운영 초안을 제시하는 것도 필요하다.

본사 담당자도 미처 생각하지 못할 수도 있고 아무래도 현장을 다 알지는 못하므로 놓치는 경우도 있기 때문이다. 당연히, 제대로 된 내용이면 진지하게 받아들이고 수용할 것이다.

#2 서로의 힘이 되도록

그러나 이와는 반대인 경우도 많이 보게 된다.

"이번 영업 수수료 변동은 현장 분위기를 전혀 반영하지 않았네.”

“제도 변경 이후의 시뮬레이션을 제대로 했나 모르겠네, 이러면 타사로 이탈할 수밖에 없지” 등 영업소장의 반감을 사기도 한다.

경영상 시급한 경우도 있겠으나, 대부분 본사 담당자가 업무 경험이 많지 않거나 제도 변경의 파급효과를 간과해서 그런 듯하다. 현장 상황을 적절히 반영하지 않고 영업사원 수수료, 운영 기준 등을 제시하는 경우가 많은데 의외로 많은 문제점을 야기할 수 있다.

그렇게 되면, 소득 등 직접 영향을 받는 영업사원들의 불만을 사게 되고 심한 경우는 타사로 이탈하여 영업소 운영에 차질을 빚기 마련이다.

제도 변경의 취지를 잘 살리기 위해서도 사전에 현장의 다양한 의견을 구체적으로 듣고 디테일하게 반영해야 한다. 제도의 완성도가 올라가서 변경에 따른 불협화음도 줄이고 소프트 랜딩이 가능한 것이다.

영화 제작 등에서도 작품의 완성도를 높이기 위해서 편집에 가장 심혈을 기울이지 않던가? 적극적인 현장의 의견청취 및 반영은 작품의 성공 가능성을 올려주는 묘약인 것이다.

다른 회사는 먼저 시장과 업(業)을 바라보고 새로운 제도를 운영하는 First Mover로 앞을 내다보고 달려가는데, 타사 동향을 신속히 파악해 보다 발전된 제도 보완을 하는 Fast Follower도 되지 못한다면 시간이 갈수록 더 뒤처지기 마련이고 직원들의 업무 만족도도 떨어짐을 잊어서는 안 된다.

눈과 귀를 열고 현장을 관찰하고 파악해 신속하고 적절히 본사에 피드백하자.

그것이 회사, 영업소, 나아가 나를 위한 길이다.

의견이 반영되어 긍정적으로 변화될 때 그 또한 보람과 재미이지 않겠는가?

(다음에 계속)

이미지 출처 : 제목 - AP #1 #2 - 픽사베이