숫자의 힘

실전편 07

숫자에 답이 있다.

하루가 어떻게 지나가는지 모를 정도로 바쁜 영업소 상황에서 영업소장이 자칫 놓치는 일이 숫자의 이면을 정확히 들여다보는 것이다.

#1 진단과 분석

영업소장은 본사에서 내려주는 각종 실적이나 분석 자료를 살펴보고 행간의 의미를 찾아야 한다.

영업소 운영에 몰입하다 보면 좋은 실적에 취하거나 너무 바빠서 이를 간과하기 쉽다. 영업은 스포츠나 마찬가지로 올해 우승했다고 내년에도 그렇다는 보장은 없으니 방심은 금물이다.

본사 제공 자료는 대개 영업소 단위이므로, 한걸음 나아가 자체적으로 영업소 팀별, 개인별 자료를 뽑아보고 몇 달 전 내용까지 그 추이도 봐야 한다.

제도 변경, 상품 출시 등 영업상황 변화를 고려해 영업소, 팀별, 개인별 내용을 정기적으로 확인해야 한다. 이를 조회, 팀별 회의, 개인 면담, 게시판 운영 등에 녹여낼 때 이야기가 풍성해지고 밀도가 올라간다.

쉽지는 않겠지만 이렇게 영업소를 운영한다면 당장 몇 달은 힘들지언정 미래가 더욱 기대되는 영업소(장)로 확고하게 우뚝 설 것이다.

#2 처방은 사례로

월간 회의 시에는 분석을 토대로 팀별 강점과 보완점을 명확히 보여주자. 특히 미진했던 팀이 몇 달 후에 개선됐을 때는 이를 적극 활용해야 한다.

잘한 점을 구체적으로 칭찬하고 꽃다발 등 시각적 효과가 도드라지는 깜짝 시상을 하는 것도 나머지 팀장들에게 자극을 줄 수 있는 방법이다. 가급적 소득과 연계하여 눈에 띄게 강조한다.

우수 사례를 전파&공유하는데 중점을 두어, 상대적으로 미흡한 팀이 비난받는다는 느낌을 주지 않도록 운영의 묘도 살려야 한다.

개인면담을 할 때도 얼마의 소득 신장 효과가 있는지 넌지시 금액으로 비교해 줌으로써 증원에 대한 참여와 동기유발을 해야 한다.

또 고객의 상품 신청은 물론 이용이 중요한데, 영업 수수료도 이런 방향으로 강화되고 있다. 개인별 영업의 질적 내용을 분석해 보고, 소득에 미치는 영향이 생각보다 커서 놀랐다.

영업소장에게 이야기했다.

“P소장, 수수료 체계가 변동되었으니 영업사원별 맞춤 처방을 해주는 게 맞지 않겠어?"

"엑셀로 타 영업소 우수 영업사원과 우리 영업사원의 소득 분석자료 한 번 만들어 보게."

"소득에 민감하니 특히, 우리 영업소의 잘하는 이들과 비교하여 영업내용 개선 시에 소득 향상분을 숫자로 명확히 보여주면 좋을 거 같아. 해결방안으로 판매상품 변경이나 영업스킬도 짚어주고 말이야.”

P소장도 적극 공감하고 바로 개인별 분석자료를 만들어보겠다고 의욕을 보였다.

그 다음 면담부터는 타 영업소와 우리 영업소의 소득을 항목별로 비교해주었다.

특히 늘 얼굴을 맞대는 영업소의 우수 영업사원과 면담 대상자의 영업내용을 비교하여 제시하고, 소득이 어떻게 차이가 나는지 보여줬다. 30%까지도 차이가 나는 영업 수수료를 집중해서 바라보니 면담 효과가 배가 되었다.

처음 보는 자료이고 평소 하던 대로 영업 방식을 고수하던 영업사원 입장에서는 꽤 충격으로 다가왔을 것이다. 바로 이때 소장의 능력이 발휘되어야 한다.

'열심히 하는 분이라 더 안타깝다'

라고 마음을 전달해서 질책으로 느껴지지 않도록 해야 한다. 같이 노력하자고 하며 우수 영업사원의 영업방식과 노하우를 자연스럽게 전달하자.

상품과 영업방식을 바꾸면 소득이 수십 퍼센트 향상됨을 주지하고 실천하도록 한다. 이후 지속적으로 점검하고 독려할 때 영업사원, 팀, 영업소의 질적 영업이 가능해진다.

영업사원들은 동료의 이야기, 특히 소득에 관심이 많으니 영업소 운영에 적절히 활용해야 한다. 사례를 소득과 연결해 설명할 때 그 효과가 훨씬 배가 됨을 잊지 말자.

하루하루 분투하는 영업사원의 소득 신장에 기여할 수 있다면 큰 보람이지 않을까?

(다음에 계속)

이미지 출처 : 제목 #1 #2 - 픽사베이