조회! 이렇게 하자

실전편 10

영업소 사정을 가장 잘 아는 사람은 영업소장으로 그만큼 고민과 스트레스도 크고 매일이 긴장의 연속이다. 가장 큰 힘이 되는 비용 지원 등은 한계가 있으므로 조회나 회의 등 자신의 노력으로 가능한 것에 힘을 쏟아 목표 달성에 도움이 되도록 해야 한다.

#1 조회의 계획적 운영

조회도 하나의 작품으로 여기고 공들여 준비해야 한다. 너무 길지 않게 20분 내외로 임팩트 있게 운영하자. 주차 별, 요일 별 조회 운영 계획을 수립한다.

1주 차 첫날이나 둘째 날은 지난달 실적 공유, 이달 중점 영업계획과 Promotion 발표 등을 하면 효과적이다.

또 월요일은 전주 실적 리뷰와 금주 중점 추진사항 공유, 한 주의 중간인 수요일은 영업에 힘이 될 수 있는 우수 영업사례, 노하우 전달, 목요일은 웃을 수 있는 이벤트 등과 같이 요일별로 영업소에 맞게 운영하면 좋다.

어렵거나 딱딱한 내용은 돌발 퀴즈와 커피 쿠폰, 판촉물 등 소소한 시상으로 집중력을 올리도록 한다.

영업에 정답이 있는 것은 아니므로 영업소 상황, 자신의 강점과 스타일, 회사, 지점의 업무방향 등을 고려한 계획적, 지속적 운영이 중요하다.

최근의 사회상이나 영업사원 성향 등을 감안해 가급적 딱딱하지 않고 부드럽게, 적절한 웃음을 가미하되, 메시지는 명확하게 하고 충분한 사례를 활용하면 좋다.

의욕이 넘쳐 많은 내용을 텍스트 중심으로 전달하며 목소리를 높이는 소장이 있는데, 실제 효과는 그리 좋지 않아서 시계를 보거나 딴전을 피운다.

길지 않은 내용으로 집중할 수 있게 이미지를 활용해 장표를 만들고, 사례를 활용해 효과적으로 전달해야 한다. 부족한 내용은 게시판이나 자료 등을 배포한다.

#2 조회 전달력 강화

학창 시절의 주입식 교육이, 잘 들리지 않는 것처럼 큰 소리로 일방적으로 전달하거나 강조 포인트 없이 얘기하면 영업사원의 집중력도 흐려진다. 한 사람 한 사람을 바라보고 동의를 구하는 시선 처리와 질문을 통한 주의 환기도 중요하다. 적절한 타임에 말을 멈추는, 적당한 여백도 전달력을 강화시킨다.

열심히 하는 소장들이 많은데 이런 방법을 모르거나 미흡해서 안타까웠다. 책자, 유튜브 등 자료를 활용해 강의스킬 향상을 위해 노력해보면 조회 준비도 재미있지 않을까?

또한, 영업사원들과 소통하며 조회를 운영하는 것이 훨씬 집중력도 향상되고, 효과도 좋다. 쉬운 내용으로 퀴즈와 질문도 하고 발표도 시키는 쌍방향 조회가 되도록 하자.

조회는 소장만이 고민하고 짊어져야 하는 것이 아니다. 한 달에 몇 차례는 소장이 아닌 지원 Staff나 영업팀장도 조회에 참여시키는 것도 좋은 방법이다.

지원 Staff가 영업사원이 알아야 할 내용을 직접 교육하면 더 효과적으로 전달되고, 영업사원의 이해도도 향상되어 영업의 질도 올라간다.

또, 영업사원이 직접 앞에서 시상 소감, 영업 노하우나 성공사례를 발표하게 하면, 그 영업사원의 자긍심은 한껏 올라간다. 발표를 듣는 나머지 영업사원은 소장이 앞에 있을 때보다 훨씬 귀를 세우고 듣는다. 발표자는 고무되고 듣는 이들은 자극받는다.

영업소장의 부담은 덜면서 조회의 내용은 훨씬 풍성해지니 효과가 배가된다.

매일의 조회가 귀찮은 일이나 의무적인 일상이 아닌 자신의 역량을 키우고 숨은 재주를 찾는 소중한 기회가 될 때, 성공적인 영업소 운영이 가까워지지 않을까?

(다음에 계속)

이미지 출처 : 제목 #1 #2 - 픽사베이