시스템을 만들자
실전편 23
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Apr 28. 2022
한국사회의 성장 비결?
우리나라가 세계 10위권 수준의 경제를 구축하게 된 여러 요인 중 하나가 이제는 많은 영역에서 정착된 '목표관리 시스템'이 아닌가 싶다.
한국인 특유의 성실과 현실 극복 의지에, 목표관리가 잘 맞아떨어져 비약적 성과를 이루었다고 생각한다.
이러한 목표관리가 영업분야에서는 더욱 중요하고, 영업실적과 영업사원 소득과 직결되는데도 미흡한 경우가 있다.
목표관리를 위해서는 팀장의 팀원 관리 시스템 구축, 새로운 팀장 선임, 효율적 회의 운영 등이 필요하다.
영업 초창기에는 ‘뭔가 아이디어를 얻을 수 없을까?’ 하고 당시 강남 지역에 즐비하던 다단계 사무실에 몰래 혼자 잠입(?) 한 적이 있었다.
#1 왜 그랬을까?
업계 상위 업체 건물에 겁도 없이 들어갔다. 다행히 운이 좋았는지 이상하게도 붙잡는 사람들이 없었다.
한 층을 올라가니 교육을 하고 있었다. 강의를 경청하는 교육생의 열기와 자세, 진지한 눈빛에 나도 모르게 압도될 수밖에 없었다. 의외로 젊은 이들이 대다수여서 더 놀랐다.
슬쩍 들어 보니 영업 방법에 대한 실전 노하우를 알려주는 것 같았다. 몰입해 듣는 그들을 보니, '이래서 다단계 회사가 비약적으로 성장하는구나' 하고 느낄 수 있었다.
얼마가 지났을까? 슬슬 이상한 느낌이 들었다. 외부인이라고 느꼈는지 내 쪽을 바라보며 몇몇이 움직였다. 슬그머니 뒷걸음치며 잽싸게 꽁무니를 뺐다.
그날의 분위기가 너무 강렬해서 잊을 수 없었고, 교육과 목표관리 등 영업에 대해 더 생각할 수 있는 계기가 되었다.
이 업계야말로 밀도 있는 목표관리와 개인별 밀착 마크가 성장의 비결이지 않을까?
#2 시스템을 만들자
사람에 따라서는 믿고 맡기면 알아서 하는 스타일도 있고 반대로, 적절하게 자극을 줘야 하는 유형도 있다.
영업사원들은 영업실적에 따라 소득이 정해지므로 소득향상을 위해 개인별 목표관리에 신경을 써야 한다.
물론, “나는 150만 원이나 200만 원만 벌면 돼요, 나한테는 너무 신경 쓰지 말아요. 돈 벌려고 나오는 게 아니니까요"
"저는 커피 한잔 같이 마실 수 있는 사람과, 나올 수 있는 사무실이 있으면 충분해요” 하는 이도 있다.
그러나 대부분 소득이 목적이므로, 영업사원의 실적이 영업소와 영업소장 자신의 성과로 연결됨을 잊지 말자.
팀별, 개인별 목표를 명확히 설정하고, 일 단위, 적어도 주간 단위로 철저히 점검하고 살펴야 한다. 이런 노력이 거듭될 때 당연히 소득도 향상되고, 영업소 분위기는 덩달아 활기차게 된다.
수많은 영업사원을 영업소장이 일일이 관리하기는 현실적으로 무리가 있다.
영업사원을 관리하는 영업팀장에게 팀원 개인별 실적관리를 철저히 하도록 하고, 실적 개선에 연동한 사은품 지급 등 적절한 지원을 하자.
팀원 관리가 결국 영업팀장의 소득과 연결됨을 명확히 하고, 실천하도록 유도해야 한다. 시스템을 구축하는 것이다.
회의, 면담 방법 등 팀장의 역량을 키워 주는 노력도 병행하자. 팀원의 실적관리에 더 공을 들이도록 해서 영업소가 유기적으로 돌아가는 시스템을 만들어야 한다.
#3 하나를 둘로
팀장에 따라서는 자질이 미흡하거나, 팀원에 대한 관심과 애정이 떨어지는 경우도 있다. 또, 팀원 수가 너무 많아 팀장의 손이 미치지 못하기도 한다.
팀원에 대한 실적관리가 미흡하면 팀장 자격유지를 위한 영업사원수, 실적 등 필수조건을 충족하지 못하는 경우가 많다. 이런 팀장에 대해서는 팀원 목표관리에 더 신경을 쓰도록 독려한다.
개선이 안될 경우 결단을 내려 팀장을 교체해야 한다.
쉬운 일은 아니다. 사기 저하와 이탈 등으로 이어지지 않도록 만전을 기울여야 한다.
또, 이십 명 이상의 팀원 수로 팀장의 관리가 미흡한 경우가 있다. 이럴 때는 팀 분할이 필요하다. 팀원 중에 역량과 리더십 있는 사람을 새로운 팀장으로 배출해 목표관리를 강화하는 것이다.
많은 인원 관리에 따른 부담과 번거로움, 새로운 팀장 배출 시 기존 팀장에게 제공 가능한 지원금 등 경제적 혜택을 얘기해서 팀 분할을 설득해야 한다.
갈등과 실적 저하 등 쉽지 않겠지만 과감하게 추진할 필요가 있다.
영업사원 목표관리 강화, 시스템 구축, 실적 향상을 위한 절호의 기회이니 슬기롭게 헤쳐나가자.
#4 회의가 답
목표관리에 중요한 수단인 회의를 적극 활용하자.
회의 운영이 소장에게 일이 되거나 스트레스가 되어, 마지못해 하는 둥 마는 둥 형식적으로 운영하면 영업사원도 눈치가 빤해 금방 알아차린다.
“회의를 왜 하는지 모르겠어.”
“뭐 자료도 없고 밤낮 잔소리만 하고, 회의 좀 안 하면 안 돼?”
“얼굴 보니 소장도 형식적으로 하는 거 같네. 새로운 이야기도 없고.”
이런 식으로 하면 유야무야 되거나 반감을 사서 갈수록 상황을 어렵게 한다.
소장 주관 팀장회의는 가장 중요하다. 팀 목표관리가 팀장의 소득과 직결된다는 것을 재인식시키고 팀원들을 독려해야 한다.
팀장 회의는 주 1회 가급적 30분 이내로 밀도 있게 진행한다. 또 주차별로 테마를 정해 효과를 극대화하자.
예를 들면,
1주 차 - 지난달 팀 실적 리뷰 & 개선 포인트 도출, 이달 팀별 목표 공유
2주 차 - 우수 영업사례 전파와 공유, 현상 진단
3주 차 - 깜짝 프로모션 시행 안내, 중간 실적 점검
4주 차 - 마감 독려 및 다음 달 영업 중점사항 전달
이런 식의 테마 회의를 하면 좋다.
