긍정의 힘으로
실전편 22
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Apr 26. 2022
벤치마킹도 생각하자
영업 차 다른 건물을 방문한 적이 있었는데, 1층 로비에 보험사 실적 현황판이 있었다. 막대그래프라 좀 떨어진 곳에서 봐도 70% 인지 30% 인지 달성률이 명확히 보였다.
보험 영업소는 5층에 있는데도, 1층에 실적 게시를 한 것이다. 참 대단하다 싶었지만 좀 가혹하다는 생각도 들었다.
외국계 보험사의 한국 진출과 국내 대형 보험사의 역량 제고 등이 맞물려 보험업계는 영업 시스템과 육성, 운영, 지원 등 다양한 제도적 장치가 타업종 대비 상대적으로 잘 갖춰져 있다고 생각한다.
이런 보험업계의 역량이 타 업계로도 잘 수혈되고 있는 듯하다. 마치 특정 대기업 출신이 경력임원 채용 시장에서 좋은 점수를 받는 것처럼….
화장품 회사에서도 신규 영업 대리점을 개설할 때 보험업계 출신을 영입하는 경우가 있는데 대부분 실적 상위권을 차지한다고 한다.
아무래도 이러한 육성 시스템과 토양 속에서 다진 내공이 타 업종 출신보다 좀 더 낫기 때문에 실적으로 발현되었을 것이다.
#1 정성이 실적을
영업소장은 영업소 게시물 운영이 어떤지 면밀히 살펴봐야 한다. 의외로 한쪽 벽면의 게시판에 엑셀로 출력한 장표를 형식적으로 부착하는 경우가 많다.
실적 등 게시물은 가능하면 컬러로 글자도 큼직하게 해서 부착해야 한다. 영업사원을 독려하는 수단이므로 적극 활용하자.
효과를 극대화하기 위해 형광펜으로 강조하고 말풍선으로,
‘역시 K여사 어제도 대단!’ ‘하루에 1주일 실적을! 활약 멋져요’처럼 기운을 북돋우자. 게시판을 잘 안 보는 경우도 많기에, 사무실 기둥이나 출입문에 부착해도 좋다.
잘 안 보면 관심을 갖도록 하는 것이 영업 스태프의 역할이다. 영업은 분위기라는 점을 잊지 말자.
백화점에는 POP광고 (Point of Purchase Advertisement)라고 하여, 예쁘게 손 글씨를 써서 광고를 제작하는 전문인력을 운영하고 있다. 구매시점의 매출 신장을 위한 매체로서 활용하고 있는 것이다.
POP 교육 과정도 있을 정도인데 캘리그래피와 연계해 운영하고 있다. 구매 선택 시점에 도움이 되기 때문일 것이다. 이런 손 글씨를 활용해 게시하는 것도 좋은 방법이다.
플래카드도 환경 조성에 큰 몫을 한다. 표현이 격이 떨어지거나 너무 강하지 않도록 유의한다.
조회 시에 관심과 참여를 유발하기 위해 플래카드 문구 작성 등 이벤트를 하고, 우수작 등을 대상으로 커피 쿠폰 등을 제공하는 것도 좋은 방법이다.
가령 ‘2022 생각하는 영업, 빠른 실행으로 소득 130% 달성’ 등 실적 관련 내용과 ‘순간순간에 최선을! 멋진 미래가 우리에게!’ 등과 같이 격려와 기운을 북돋우는 내용 등으로 소득과 분위기를 강조하는 내용으로 제작하면 좋다.
#2 좋은 아이디어 없을까?
보험 업무를 담당할 때 텔레마케팅 센터를 가 보니, 어디서 인지 웅성웅성 전화하는 소리가 들렸다. 평소의 전화 상담원의 생생한 목소리와는 왠지 달랐다.
“K팀장, 이 소리는 뭐지요? 하니,
“예, 업무에 집중하기 위한 텔레마케팅 효과음이에요” 한다.
그 효과는 차치하고 ‘분위기 형성을 위해 다각적으로 노력하는 팀장이구나’ 하고 다시 보게 되었다. 예전 개그 프로그램에서 활용하던 효과음을 접목한 그 아이디어가 대단하다 싶었다.
또, 어느 보험영업 콜센터에서는 다른 사람보다 월등한 실적을 당일에 올린 경우, 독특한 축하 세리머니를 해서 기발함에 고개를 끄덕였다.
예를 들면 보통은 하루에 10, 20만 원인데, 100만 원 이상 달성 시에는 한편에 매달려 있는 종을 울리는 타종행사를 한 것이다. 당사자는 자부심을 느끼고, 다른 텔레마케터는 동기유발이 된다.
