기업가정신의 자만 이론
Hayward, Shepherd, & Griffin(조영필 역)
이 논문에서는 높은 벤처 실패율의 그늘에서 왜 그렇게 많은 새로운 벤처가 만들어졌는지 설명하기 위해 기업가정신(Entrepreneurship)에 대한 자만심 이론을 개발한다. 보다 자신에 찬 행동가들이 벤처를 시작하도록 동기부여 받으며, 따라서 그들의 벤처에서 자원을 할당하는 방법을 결정할 때, 그런 자신감 하에 행동한다. 행동 의사-결정 문헌의 이론과 증거를 바탕으로, 우리는 설립자의 사회적으로 구성된 자신감이 그들의 이전 및 현재 벤처에 대한 정보를 해석하는 방식에 어떻게 영향을 미치는지 설명한다. 그런 다음 우리는 설립자의 성향을 자원을 할당하고, 사용하고 획득하는 그들의 결정의 자만과 연결한다. 우리의 모델에서는, 더 큰 사회적으로 구성된 자신감을 가진 설립자일수록 그들의 벤처로부터 자원과 자원동원력을 탈취하여, 따라서 그들의 벤처가 실패할 가능성을 증가시키는 경향이 있다.
서론
"되돌아보면, 내 판단은 종종 엄청나게 틀렸어,"라고 웹 기반 사업에 진입하려고 2천만 달러 이상을 날려버린 한 창업가는 말했다. “불행하게도, 나는 결코 의심한 적이 없었네.” (Kramer 2003, p. 63)
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훌륭한 기업가정신 이론은 벤처의 공급을 설명해야 하는데, 벤처의 공급은 새로운 벤처의 형성과 기존 벤처의 퇴출(실패를 포함하여)에 의존한다. 놀랄 만큼 높은 벤처 실패율의 현실에서도 그렇게 많은 벤처가 시작한다는 것은 의문스럽고 흥미롭다 (예: 2000년, 미국에서, 574,300개의 기업들이 처음으로 사업을 시작하거나, 그들의 첫 판매를 했다; Shook et al. 2003참조1). 미국 인구조사국의 기업 정보 추적 시리즈의 자료에 따르면, 1989년과 1992년 사이에 시작된 벤처 기업 중 34%가 2년을 생존하지 못 했고, 50%는 4년을, 60%는 6년을 생존하지 못했다 (Headd 2003; see also Phillips and Kirchhoff 1989 for similar results). 이러한 데이터는 창업 후 5년 및 10년 이내에, 신규 화학 산업 공장 중 각각 62% 및 80%까지 퇴출을 보고한 (대부분의 퇴출은 실패이다) 미국 제조업 총조사의 공장-수준 데이터와 일치한다(Dunne et al. 1989).
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주1. 벤처 실패는 벤처가 파산하고 새로운 부채나 자본을 유치할 수 없을 때 발생하며, 결과적으로 현재 소유권 및 경영진 하에서 계속 운영될 수 없을 때 발생한다(Shepherd 2003).
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그러한 실패율의 현실에서 설립자들은 왜 그리고 언제 이러한 벤처를 형성하는가?2 기업가정신의 자만 이론은 더 자만하는 행동가일수록 어떻게 더 벤처를 시도하고 구체화할 것 같은지 그리고 그들의 벤처가 또 어떻게 더 실패할 것 같은지를 모형화한다. 더 큰 자만심은 설립자들에게 더욱 도전적인 일을 착수하고 지속할 수 있는 허세와 그들의 벤처가 성공하는 데 필요한 자원을 그들이 얻을 것이라는 확신을 제공한다(Cialdini 1998). 그러므로 경제에 존재하는 벤처의 수는 벤처를 시작하려고 하는, 자만하는 행동가들의 공급에 달려 있다.
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주2. 우리는 모든 창업가들이 자만하지는 않으며, 비록 그렇다 하더라도 그들의 자만이 그들 자신과 그들의 벤처 기업에 혜택을 줄 수 있다는 것을 강조한다 (Taylor and Brown 1988). 그렇지만, 우리의 연구 질문에 부응하여, 우리는 창업가의 자만심을 벤처 시작과 실패와 연결하려고 노력한다; 그래서 우리는 자만이라고도 불리는, "어두운 면"에 초점을 맞춘다. 비록 다른 학자들이 이 "어두운 면"에 초점을 맞추었고 설립자의 속성이 그들의 소멸의 근원이 될 수 있다는 것을 인정했지만 (Kets de Vries 1985, Miller 1990), 이 논문에서 우리는 자만에 관해, 설립과정에서의 그 역할에 관해, 그리고 설립자의 자만이 설립 시 불이익을 회복하는 벤처의 능력을 어떻게 제한하는지에 관해, 배타적으로 초점을 맞춘다.
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설립자들이 자만할 때, 그들은 그들의 벤처 사업이 성공할 가능성과 그러한 성공을 보장할 수 있는 가능성을 과대 평가한다 (Kahneman and Tversky 1995 은 이를 "낙관적인 자만심"으로 참조). 특히, 우리는 자만심을 설립자들이 그들의 벤처에서 창출할 개인적 부를 과대 평가할 때 생기는 것으로 정의한다. 더 정확하게는, 우리는 그들의 벤처를 위한 재무활동을 하면서 최초 중요한 단계의 외부 부채 또는 지분을 획득하는 설립자들에게 일어나는 자만심을 조사한다 (e.g., Tyebjee and Bruno 1984). 그때, 이러한 자원의 운명은 설립자들의 판단에 종속된다. 우리의 설명은 사회적으로-구성된 자신감, 즉 그들의 경험, 기술 그리고 프로젝트 품질에 대한 그들의 해석에 기초하는 프로젝트의 성공에 대한 설립자들의 확신에 초점을 맞춘다. 일반적으로 사회-구성주의자 관점은 그러한 지각이 실패를 유발하는 기저의 프로젝트, 기술 및 환경 결정 인자를 자주 반영하지 않는다는 것을 의미한다3.
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주3. 자만은 우리가 설명한 설립자들에 대하여 매우 일반적임을 고려할 때, 비록 예외가 있을지라도 (Cooper et al. 1988), 우리는 "자만하는 설립자들"이라는 라벨을 사용하는 것이 여전히 적절하다고 믿는다. 자만은 일반적으로 전체 수준에서 정의되며, 그래서 긍정적 결과는 예상보다 덜 자주 발생한다. 이러한 종합 비교는 일련의 판단으로, 각 판단은 하나의 예견을 만들어, 일련의 판단이 자만인지를 결정하도록 허용하거나, 아니면 개인 수준의 자만을 정의하도록 허용하게 하는데, 각 판단은 일련의 예견을 만들 수 있고, 자만은 성공의 예상된 수준과 획득된 수준을 비교함으로써 계산된다.
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그런 이론을 개발하기에 앞서, 우리는 이 논문에 동기를 부여하는 문제에 대한 설명을 제공한다: 왜 설립자들은 성공에 대한 객관적 가능성이 그렇게 매우 낮을 때 벤처를 시작할까요? 다시 말해, 설립자들은 높은 기저 벤처 실패율을 어떻게 해석하는가? 이러한 질문에 대답은 우리의 연구 질문에 관련된 이론을 개발하도록 우리를 동기 부여한다: 행동가의 자만심은 벤처 형성을 어떻게 설명하는가? 설립자의 자만심은 벤처 실패를 어떻게 설명하는가?
기저 벤처 실패율의 조명 하 벤처 형성
설립자들과 다른 투자자들이 새로운 벤처를 시작하는 것의 위험에 대한 정보가 부족하다고 생각될 수 있다. 이들 데이터의 중심적이고 권위 있는 근거가 부족하고, 또 그 데이터가 적용되는 돌발상황에 대한 지식이 부족하다면, 선견지명이 있는 설립자는 이러한 다양한 데이터가 추상적이고, 혼란스러우며, 도움이 되지 않는다는 것을 알 수 있다. 대안적으로, 설립자는 이러한 데이터 또는 데이터의 함의를 단순히 인지하지 못할 수 있는데, 왜냐하면, 예를 들어 이러한 데이터가 설립자의 주의를 끌지 못하거나, 또는 설립자가 데이터를 이해하는 기술이 부족하기 때문이다. 우리는 높은 벤처 실패율의 현실에서 벤처 형성에 대한 이러한 설명을 알려 줄 수 있는 체계적인 증거를 찾았으나 성공하지 못했다. 또 다른 설명은 설립자는 벤처 사업을 시작하는 데 따르는 위험을 알고 있을지 모르지만, 그들이 그것의 비용을 부담하지 않기 때문에 벤처 실패에 무관하다는 것이다 (Tversky and Kahneman 1986). 적어도 세가지 요인이 이러한 형태의 설명의 강건성에 대해 의문을 제기한다. 첫째, 설립자는 재무적 이득을 공유하기를 원하거나, 또는 다른 투자가들이 벤처가 성공하면 설립자들이 인센티브를 가지도록 요청하기 때문에 벤처에 투자한다 (Shane and Venkataraman 2000). 둘째, 벤처 실패는 설립자의 정서적, 재무적, 사회적 자원을 침식하는 잠재력을 지니고 있다 (Podolny 2001, Shepherd 2003). 구체적으로, 벤처 실패는 설립자들에게 오명을 씌울 수 있는데, 이는 적어도 설립자의 후속 벤처에 대한 자본 비용을 증가시킬 수 있다. 셋째, 변화하는 정도에 따라, 벤처 자본가와 다른 투자가들은 설립자들이 개인 용도로 벤처를 사용하려는 시도를 적극적으로 감시한다 (Cable and Shane 1997).
설립자들은 또한 가족 구성원들을 돕는 것과 그들의 일에 대한 더 큰 자율성을 얻는 것을 포함하여 벤처를 시작하려는 특유하고 개인적인 이유가 있다. 그러나 이러한 동기 각각에 있어 공통적인 점은 설립자에게 벤처의 비재무적 이익은 벤처 생존에 달려 있다는 것이다: 설립자가 더 낮은 재무적 수익을 수용할지라도 그들은 여전히 그 비재무적 이익이 실패의 손실을 극복할 만큼 충분히 오랫동안 그들의 벤처가 생존할 것을 요구한다. 행동가가 회사 설립을, 수익이 실현할 시간을 벌고, 실패는 설립자들에게 개인적인 비용을 부과하는 정도로, 높은 지분 복권에 참여하기 위한 재미 있는 방법으로 볼 여지는 적다.
우리가 제공하는 보완적인 설명은 설립자는 대부분의 벤처 사업이 실패한다는 것을 알고 있지만, 그들이 실패의 가능성을 극복할 수 있다고 믿는다는 것이다. 여기서 우리의 초점은 이러한 기저 실패율을 알고 있는 상대적으로 정보에 기반한 또는 경험이 풍부한 설립자에게 있는데, 왜냐하면 자만이 정보에 기반한 설립자에게 일어나는 과정은, 기저 실패율을 알지 못하는 정보에 어둡거나, 순진한 설립자에게 일어나는 과정과는 다르기 때문이다; 이 후자의 과정은 우리의 현재 범위를 넘어선다. 나아가, 우리는 자만심의 효과가 정보가 부족한 설립자일수록 그들 사이에서 더 강할 것이라고 의심하는데, 왜냐하면 정보가 부족한 설립자는 벤처 실패를 야기하는 기초적 위험 요소를 다루는 데 덜 친숙하고, 덜 장착되어 있기 때문이다. 더욱이, 설립자에 대한 이러한 설명과 선택은 자만심이 낮은 기저 성공율을 가지는 결정에 만연하다는 증거와 일치한다; 설립자는 다른 자만하는 행동가와 관리자와 호응하여 자만한다; 그리고 설립자는 그들의 벤처가 형성될 때, 그런 자만 위에 행동한다 (Busenitz and Barney 1997, Camerer and Lovallo 1999). 이러한 추론에 따라, 우리는 벤처의 자만심을 설립자가 자신의 벤처를 설립할 때, 그들이 그들의 벤처에서 창출할 부를 과대 평가하는 정도로 정의한다. 결국, 그러한 자만심은 그런 생존을 보장하는 그들의 능력에 관한 정보에 대한 설립자의 주관적인 해석과 밀접하게 연관된다. 이 설명을 정교하게 하기 위해, 우리는 이제 행동 결정과 설립자에 대한 증거에서 발견된 자만의 근거를 살펴보겠다.
설립자의 자만의 기반
자만심에 대한 우리의 설명은 세가지 분리되고, 잠재적으로 독립적인 심리적 과정 - (1) 지식에 대한 자만, (2) 예측에 대한 자만, 그리고 (3) 개인 능력에 대한 자만 – 을 포함한다. 대부분의 판단 연구는 메타 인지에서의 자만, 즉, 사람들이 그들 자신의 지식을 얼마나 정확하게 평가하는지를 조사한다. 일반적으로, 사람들은 그들이 지리, 인구 통계학, 또는 일반 지식의 다른 측면 등의 문제에 대한 정확한 대답을 아는 것에 있어서, 그들이 확신해야 하는 것보다 더 확신한다. 자만은 과제가 어려울 때 그리고/또는 설립자가 직면하는 것들을 특징화하는 조건인, 높은 확신으로 판단을 할 때, 특히 발생할 수 있다 (Lichtenstein et al. 1982, Schraw and Roedel 1994) 4.
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주4. 이 연구는 절대 성과 (예: 벤처가 생존할지 여부) 에 대한 자만심에 기초해 왔다. 무어와 케인 (2004)은 초점이 상대적 성과(예: 벤처가 "평균 이상의" 실행자일지 여부)가 될 때, 어려운 산업보다는 “단순한” 산업으로의 진입 시, 개인들이 더 자만한다는 것을 발견했다.
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자만의 유사한 패턴이 미래 결과에 대한 예측에서 발견된다. 목표 결과가 희귀하고, 활용 가능한 증거가 약한 진단에 불과하고, 그리고/또는 예측이 높은 확신으로 행해질 때, 예측은 자만에 가까울 수 있다 (Lichtenstein et al. 1982, Vallone et al. 1990). 학생들의 일상 생활에서 나온 이 증거는 설립자들이 직면한 증거와는 현저하게 다른 환경에서 발견되지만, 유사점은 있다: 벤처는 일상적으로 실패하고, 벤처를 위한 초기 계획은 그것의 미래 실행에 대한 약한 지침을 제공하며, 설립자들은 일반적으로 매우 확신에 차 있다.
실험실 연구에서, 행동가들이 실제 기저 확율을 고지 받은 경우에조차, 자만은 더 높은 기저 실패율을 가진 과제에서 증가한다 (Dunning et al. 1990). 전문가 예측 조사에서, Koehler 외(2002년)은 변호사, 의사 및 경제학자의 직업 판단에서도 유사한 이야기를 발견했다. 그들은 지식 또는 예측에서의 자만은 증거가 강하게 보일 때는 언제나 발견될 수 있지만, 실제로는 잡음이 많은 환경이나 낮은 결과 기저율 때문에 약하게 예측적이라고 결론지었다. 이때, 본질적으로, 설립자가 보통 운영하는 불확실한 환경에서 자만이 가장 강하게 발생하기 쉽도록 이러한 형태의 자만은 일반적으로 상황에 따라 좌우된다. 하지만 일부 개인들이, 이상적인 설립자처럼, 모호한 증거를 이상적인 강력한 증거로 선택적으로 인식하고 해석하기 더욱 쉽다는 가능성은 여전히 있다. 자만의 기저를 이루는 이러한 종류의 개인적 차이는 일반적인 지식 질문이나 미래에 대한 내기에 대한 실험실 연구에 의해 탐지될 것 같지는 않다.
여러 가지 면에서, 설립자들은 그들의 자신감과 인내심의 수준 때문에 시장에 의해 선택된다. 그들은 또한 불확실하고 모순되는 증거들로부터 일관된 의미를 이끌어 내는 능력으로 선택된다. 마지막으로, 정의상, 기업 설립자는 정보와 증거가 매우 불확실하고, 환류(피드백)가 부족하며, 긍정적인 결과는 드문 환경에서 운영한다. 이것들이 모여서 우리가 자만(hubris)과 연관 지어 생각하는 자만심(overconfidence)의 형태를 위한 강력한 처방이 구성된다. 그러나 자만심(overconfidence)에 대한 우리의 자만(hubris) 설명은 자만심을 도구적이지도 (즉, 활동가, 벤처 또는 사회에게 진화적인 이익을 주기 때문에 존재하는 것처럼) 근본적이지도 (즉, 설명이 필요 없는 판단의 원시적인 양상인 것처럼) 않은 것으로 취급하는 표준의 경제학적 설명(예, Bernardo and Welch 2001)에서는 이탈한다는 것을 명심하시오. 대신에, 우리의 설명에서 자만심은 환경의 특성과 개인의 환경 해석에 의해 공동으로 결정된다. 예를 들어, 환경이 높은 기저 성공율과 매우 특징적이고 명료한 증거에 의하여 표시될 때, 판단은 일반적으로 그들의 예측에 있어 자신감이 결여된다(underconfident) (Lichtenstein et al. 1982, Koehler et al. 2002). 우리는 이제 설립자의 자만심과 그것의 기원에 대한 직접적인 증거를 더욱 자세히 설명한다.
자만(hubris)에 대한 우리의 설명을 지지하는 세가지 종류의 자만심(overconfidence)이 설립자들 사이에서 운영된다는 생각에는 직접적인 경험적 지지가 존재한다. 지식에 대한 자만심에 관해, 부세니츠와 바니(1997)는 124명의 설립자를 95명의 중간 관리자와 비교하여, 설립자들이 다양한 질병과 사고로 인한 사망률과 같은 문제에 대한 그들의 판단에 있어 관리자보다 훨씬 더 자만하였다는 것을 보여 주었다. 예측적 자만에 관해, 쿠퍼 외(1988)는 그들의 표본에서 2,994명의 설립자 중 81%가 그들의 벤처가 70% 이상 성공할 것이라고 기회를 평가했다: 그리고 믿을 수 없을 정도로 이 표본 내의 설립자 중 약 1/3은 그러한 가능성은 거의 100% 라고 믿었다는 사실을 발견했다5. 동일한 연구에서 표본의 설립자들은 비현실적인 낙관주의를 드러냈다: 그들 자신의 사업의 성공확률은 평균 81%이었는데, 그들의 사업과 같은 사업을 그들이 본 성공 확률은 59%로 축소되었다(현실적 추정은 30%~70%의 범위의 어딘가이다; 쿠퍼 외 1988 참조). 살아남은 벤처들 중에서, 많은 벤처가 (우리 방법론이 설립자의 자만과 그들의 벤처의 실패 간의 관계에 대한 강한 시험을 제시할 수 있도록) 설립자들이 기대하는 부를 창출하지 못할 것이라는 점을 주목하시오. 표본 내의 일부 설립자들의 이 비교적 낙관주의가 설립자들이 낮은 기저 성공률에 대해 단순히 무지할 가능성에 대해 반론하는데 어떻게 도움이 되는지 주목하시오.
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주5. 그들의 벤처가 성공할 것이라고 믿는 설립자들은 아마도 그들이 실패하지 않을 것이라고 훨씬 더 많이 믿을 것이다.
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이러한 발견은 공적 정보의 가치와 비교하여 그들의 사적 정보의 유용성에 대해 과대 평가하는 행동가들의 보다 자만하는 성향을 반영한다. 그러한 경향은 또한 행동가들로 하여금 (1)과거에 유사한 기회를 추구했던 경쟁자들의 실패율, (2) 핵심기회에 대한 경쟁 강도 그리고 (3) 모든 설립자들의 기저 실패율의 영향을 무시하거나 과소-평가하게 한다 (Bar-Hillel 1983, Kahneman and Lovallo 1993). 왜냐하면, 보다 자만하는 설립자일수록 자신의 개인 정보와 기술이 불확실한 과제에서의 기저 실패율을 극복할 수 있다고 믿기 때문에, 설립자는 또한 더 위험한 제품 개발과 관련되며, 실패의 더 높은 위험을 수반하는 것과 같은 보다 탐색적인 벤처에 진입하는 경향이 있다 (Bernardo and Welch 2001).
따라서 자만은 어떤 기회를 추구할 것인지에 대한 설립자의 의사 결정 과정에서 뿐만 아니라, 설립자가 초기의 자원/기본재산을 유동화하는 것을 수용할 위험에도 직면한다. 많은 새로운 벤처에서와 같이 통제 불가능한 결과에 더 큰 변동성이 있는 사업일수록, 위험을 통제하지 않는다면, 행동가들은 더욱더 조심스럽게 관리하도록 기대되어져야 할 것이다. 벤처 실패에 대한 자만 이론은 다양한 결과를 지적한다: 더 자만하는 설립자들일수록 위험을 추구하고 위험을 과소 평가한다 (Gervais and Odean 2001). 즉, 이러한 설립자는 경쟁사에 의해 유발되는 것을 포함하여 결과 위험을 경시하거나, 또는 이를 극복할 수 있다고 믿기 때문에, 그들의 환경이 요구하는 자원/기본재산을 과소 평가한다 (Shane and Stuart 2002).
장래의 설립자는 관련 참조 집단을 무시하기 때문에 현재의 자원에서 얻을 수 있는 성과 편익을 또한 과대 평가하기 쉽다. 경쟁사와 관련하여, 자만심이 더 강한 설립자일수록 그들의 제품과 서비스에 대한 고객의 이해와 의견을 과대 평가하고, 고객의 전환 비용을 과소 평가할 수 있다 (Camerer and Lovallo 1999). 나아가, 만약 더 자만하는 설립자들일수록 그들의 자원과 능력에 대한 그들의 기대와 어긋나는 새로운 정보를 간과한다면, 그들은 그들의 자원이 경쟁적 우위를 부여할 수 있는 정도를 과장할 것이다. 기술 벤처 기업의 설립자는 말하자면, 지적 재산권을 보장하고 방어하는 능력을 과대 평가하거나, 동일한 것에 대한 경쟁사의 능력을 과소 평가할 수 있다 (Erickson and Jacobson 1992, Mansfield 1986). 여기서 자만하는 설립자들은 경쟁 설립자들과 비교하여, 그들의 독특한 개성과 지도력의 유용성을 과장할 수 있다는 점이 더욱 적절하다. 이때 설립자들은 그들이 식별한 기회에 내재한 위험과 그러한 기회를 추구하기에 충분하다고 생각할 초기 자원/기본재산에 관해 지나치게 자만하기 쉽다. 이러한 요인들은 함께 설립자들이 장래의 벤처로부터 얻는 이익을 과대 평가하고 따라서 아이디어에서 벤처 형성까지의 시간이 가속화될 수 있는 방식을 설명한다
하지만 이것은 여전히 어떤 활동가들이 더 자만하고, 따라서 벤처를 형성할 가능성이 더 높은지에 대한 문제는 대답하지 않고 있다. 출발점은 한 개인의 유전자, 성장과정, 및 인성이 한 개인의 자신감의 수준을 예측할 수 있다는 것이지만, 이러한 가설들은 검증하기가 어렵고, 실제로 경험적 지지를 거의 받지 못했다는 것이다 (Cosmides and Tooby 1987, Gigerenzer 2002) 6. 우리가 이미 응답한 또 다른 관점은, 활동가들의 선호와 정보에 따라, 그들이 벤처를 설립한다는 것이 합리적이라는 것이다.
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주6. 저자들은 이 장에 대한 그의 통찰력에 대해 MaxBazerman에게 감사한다.
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우리가 개발하는 보완적인 관점은 벤처를 시작하는 데 관심이 있는 특정한 활동가들은 벤처의 전망에 대해 자만하는 더 강력한 후보들이고, 따라서 설립자가 되도록 움직여진다는 것이다. 인지심리학의 확고한 연구결과에서 높은 자신감은 더 큰 자만심과 정(+)의 상관성이 있다는 것임을 상기하시오. 그러면 떠오르는 핵심질문은: 실제의 실행이 아닌 경우, 무엇이 자신감을 가져오는가? 이다. 사회 심리학의 많은 연구에서 높은 자신감은 (그리고 이제부터는 높은 자만심은) 그들의 경험과 유사한 경험에 대해 다른 이들로부터 얻은 단서를 포함한 (Kruger and Dunning 1999, Griffin and Ross 1991), 그들의 경험에 대한 활동가들의 해석이나 구성에 의해 유도되지만, 다른 활동가들의 해석이나 (Ball et al. 1991) 또는 상황의 속성에 의해서는 (Moore and Kim 2003), 크게 영향 받지 않는데, 그것은 다른 활동가들의 경험과 상황의 속성에 대한 고려가 결정의 정확도를 향상시킬 수 있는 경우에조차 그러하다. 이러한 증거에 기초하여, 우리는 이제 자만을 설립자의 주요 벤처 과제와 설립 시 자신의 경험과 관계 짓는다. 우리의 개념적 접근 방식은 이러한 조건과 관련된 두 가지 광범위한 메커니즘을 통해 자만심이 발생한다는 것이다. 첫째, 행동가들은 장래의 과제를 향한 그들의 판단에 대한 자신감을 변경하지 않을 수 있지만, 선행 과제에 비교하여서는 그 과제에 덜 숙련될 수 있다. 둘째, 행동가들은 기저의 기술이나 판단력의 어떤 이득 없이도 더 자신감을 가지게 될 수 있다. 대조적으로, 자만심의 하락은 활동가들이 판단에 있어서 그들의 자신감을 유지하고, 우리가 지금 상세히 설명한 대로 더 큰 경험을 통해 더 숙달될 때 발생한다.
설립자의 자만에 대한 다음과 같은 사회-구성주의 관점은 설립자들이 그들의 핵심 벤처, 그들의 선행 벤처를 해석함으로써 그리고 두드러진 다른 벤처로부터 단서를 획득함으로써 어떻게 보다 자만해지게 되는지를 분석한다.
이러한 맥락에서, 실험실 연구에서 발견한 결과에 따르면 활동가들의 자만은 그들이 판단하는 과제의 복잡성과 관련이 있다 (e.g., Vallone et al. 1990). 특히 이 문헌에 따르면 보통에서부터 극한에 이르기 까지 어려운 과제는 활동가가 이러한 작업에 경험이 있는지 여부에 상관 없이 직접적으로 활동가의 자만을 증가시킬 수 있다 (Lichtenstein and Fischoff 1977). 그러므로 우리는 이제 벤처 형성에 있어 행동가의 자만에 대한 벤처 과제 상황의 직접적인 영향을 조사한다.
벤처의 과제 상황에서의 자만
활동가들의 자신의 판단에 대한 평가는 단순하고 반복적인 과제에서는 더 정확해 지는 반면에, 그들은 더 높은 정도의 결과 불확실성을 가진 더 복잡한 작업을 처리할 때 더 자만하게 된다 (Lichtenstein and Fischoff 1977). 이 증거를 따라, 우리는 설립자의 자만심은 그들의 벤처가 더 복잡하고 역동적인 과제와 관련이 있을 때 증가할 것으로 기대할 수 있다.
복잡성은 "고려할 수 있는 관련 요인의 수, 요인의 관련방법, 그리고 수행해야 할 판단의 수"를 참조한다 (Wood 1986, p. 375). 활동가들이 더 복잡한 과제를 처리함에 따라, 특히 상황이 요구하는 것에 대한 지침이 부족할 때, 장래 결과의 고유한 불확실성을 충분히 허용하지 않는다 (Vallone et al. 1990). 설립자는 목표 고객의 필요(needs)에 대해 더 큰 복잡성에 직면할 수 있다: 그들의 벤처가 어떤 면에서 그들의 필요를 충족할 수 있는지 여부(Sapienza and Gupta 1994); 그리고 나아가 그들의 제품과 서비스가 시장의 수용 등을 얻기에 충분히 높은 품질인지 여부 (Meyer and Utterback 1995). 이를 설명하기 위해, 한편으로는, 설립자들은 제품과 고객 요구가 비교적 명확하고, 현금 흐름이 일정한 정확도로 예측될 수 있는 잘 알려진 장소에서 주유소를 시작할 수 있다. 다른 한 편으로는, 설립자는 현금 흐름이, 전개되는 기술 및 시장 불확실성의 상호 작용에 의존하고 따라서 까다로운 정보 처리 요구 사항에 직면하는 난해한 기술에 입각한 벤처를 형성할 수 있다 (Anderson and Tushman 2001, Dess and Beard 1984). 우리는 다른 행동가들과 같이, 설립자들이 더 복잡한 문제들을 해결하는 어려움을 과소 평가하여, 그러한 문제를 해결하는 그들의 능력을 더 자만하게 되는 경향이 있다고 기대한다.
설립자의 과제를 특징 짓는 또 다른 측면은 요구된 과제의 본질이 변화하거나 역동적인 정도이다 (Bluedorn 1993, Dess and Beard 1984). 예를 들어, 일부 산업에서는 환경적 복잡성이 높아, 설립자는 판단시 많은 관련 요소를 고려해야 한다 (Dess and Beard 1984; Wood 1986, p. 375). 다른 산업들은 더 역동적이어서, 초기 시장에 일반적이듯이(Santos and Eisenhardt 2005), 과제 환경을 파악하기 어렵고 변화도 예측하기 어렵다 (Bluedorn 1993). 더 큰 업무 역동성에 직면할수록, 더욱 자만한 설립자들은 주요성공요소인 과부하된 벤처 자원을 무릅쓰게 되어, 결국 이러한 자원이 변화하거나, 또는 그렇지 않으면 실현되지 못하여, 그 환경, 그리고 실행에 대한 벤처의 적합성을 위험에 처하게 된다 (Ghemawat 1991). 이러한 역동적이며, 연속적 설립자들은 그러한 능력의 유용성이 떨어질 때조차도 그들의 창업 능력에 대한 자신을 장래의 벤처에 주입하는 경향이 있다.
복잡성과 역동성의 차원에 초점을 맞추면, 자만의 수준이 유형에 따라 다양해지는 과제 요구에 대한 2x2 형식에 대한 기초를 제공한다. 우리는 설립자의 자만이 과제 요청의 복잡성과 역동성의 상호작용과 정(+)의 관계이면서, (1) 설립자는 높은 수준의 역동성과 복잡성에 가장 자만하고, (2) 설립자는 복잡하면서 역동적이지 않거나, 역동적이면서 복잡하지 않은 과제를 해결할 때, 온건하게 자만하며, 그리고 (3) 설립자는 그들의 과제가 복잡하지도 역동적이지도 않을 때 가장 낮게 자만한다고 기대한다. 상기 산업형태별 차원과 자만 사이의 관계는 다음 가설에서 포착된다 (이 차원의 운영화에 대해서는 Dess & Beard 1984와 Sutcliffe & Huber 1998 참조).
가설 1. 핵심 벤처 기회에 내재하는 환경 복잡성이 클수록 설립자의 자만은 더 커진다.
가설 2. 핵심 벤처 기회에 내재하는 환경적 역동성이 클수록 설립자의 자만은 더 커진다.
활동가들이 미래로 확장되는 새로운 과제를 착수할 때, 그들은 더 높은 수준의 추상화로 그 과제를 수행하여 따라서 고객 요구 이해와 완료 시간과 같은 주요 우발 사태와 마주칠 도전적 접촉을 잃을 위험이 있다 (Lieberman and Trope 1998). 설립자는 때때로 중요한 벤처 우발 사태외 결과에 대한 풍부한 계획을 상상함으로써 사업 계획에 명시하듯이, 복잡한 벤처의 불확실성에 대응한다. 사업 계획은 설립자의 행동을 규율하는 유용한 지침을 제공할 수 있다 (Delmar and Shane 2003). 그러나 마찬가지로 더 풍부한 사업 계획일수록 더 상세한 시나리오와 비상 계획을 보여주고, 이는 활동가들이 중요한 과제를 실제로 제 시간에 완료하도록 도와 주는 전략을 만들지 않아도 일정과 마감 시간을 충족하는 그들의 능력에 대하여 보다 자신감을 갖게 해준다 (Buehler et al. 1994, 1997). 설립자들은 많은 유사 프로젝트가 많이 늦게 진행된 것을 보아왔었음에도 불구하고, 사업 계획은 제품 개발과 기타 프로젝트가 제 시간에 완료되도록 보장하는 데 도움이 될 것으로 인지할 수 있다 (Buehler et al. 1994, p. 366). 따라서 우리는 다음 가설을 세운다:
가설 3. 핵심 벤처에 대한 설립자의 더 큰 사업 계획일수록 (1) 핵심 벤처 기회와 설립자의 자만에 내재하는 환경적 복잡성과, (2) 핵심 벤처 기회와 설립자의 자만에 내재하는 환경적 역동성 사이에 있는 정(+)의 관계를 강화한다.
벤처 설립 시 경험으로부터의 자만
일반적으로, 어떤 과제를 수행하는 더 큰 경험은 활동가들로 하여금 그러한 과제에 대한 그들의 판단에 대해 더 자신감을 갖게 만든다 (Pincus 1991). 과제가 잘 정의되고 반복되어, 일정한 피드백을 도출할 수 있는 경우 그러한 판단은 사후에 더 정확해 지는 경향이 있다 (Wright 2001). 활동가들이 핵심과제에서 경험과 피드백을 얻게 되면, 그들의 판단 정확도가 그들의 과제에서는 그들의 자신감보다 더 빠른 속도로 증가하여, 따라서 그들의 자만심은 낮아진다 (Keren 1987). 이것은 비록 연속적 설립자들이 그들의 벤처 전망에 더 자신감이 있을지라도, 연속적 설립자들이 초보자들보다 덜 자만할 수 있다는 것을 의미한다. 더 큰 경험은, 벤처 실패의 기저 비율(특히 강한 경쟁을 경험하는 벤처의 경우), 자원을 어디서 그리고 어떻게 모으는지 등에 대한 정보를 수집하는 설립자의 기회와 동기를 증가시킨다. 벤처 설립은 설립자들이 자본을 모으고, 직원을 찾고, 고객과 공급 업체 관계를 개발하는 것 등을 가능하게 하는 더 풍부한 네트워크를 개발하도록 한다 (Hellman and Puri 2002, Shane and Cable 2002). 따라서, 그들은 기업가적 기회를 추구하는 위험에 대해, 특히 그들의 벤처가 예상보다 덜 성공적일 때, 더 잘 인식하게 된다. 대조적으로, 초보 설립자는 벤처 실패의 기저 비율을 덜 인지하고 그러한 실패의 개인적 비용에 덜 민감할 수 있다 (Bar-Hillel 1983).
일부 최근의 증거는, 연속적 설립자들이 초보보다 덜 자만한다는 주장을 간접적으로 입증하고 있다: 149개의 초기단계 첨단 기술 벤처의 표본에서, Hsu(2004)는 더 많은 설립 경험은 설립자들이 초기에 더 많은 벤처 자본을 찾고 획득할 가능성을 증가시키고 그러한 자금 확보는 그들의 벤처가 생존할 가능성을 증가시킨다는 것을 확인했다. 더 경험이 많은 설립자들이 벤처 실패의 위험을 더 의식하고, 벤처 실패를 회피하는 중요한 자원을 획득하는 더 많은 기술을 갖는다면, 그들은 초보에 비해 그들의 벤처의 전망에 관하여 덜 자만할 것이다.
같은 이유로, 설립자들은 그들의 선행 벤처와 다른 사업을 착수할 때 경험과 성공 사이의 정(+)의 관계가 혼란스러워 진다. Stanford의 MBA프로그램을 졸업한 설립자의 샘플을 사용하여, Lazear(2004)는 일반 지식을 갖추면서, 선행 벤처와는 꽤 차별적인 기술 및 시장 요구 사항을 가진 벤처를 시작한 일련의 활동가들에 대한 세부 정보를 제공한다. 다른 시장 세그먼트는 다른 기술을 요구하는 다른 우발 사태를 가진 다른 과제 환경을 가진다. (Aldrich and Auster 1986, Lawrence and Lorsch 1967). 그들의 선행 벤처의 특정 시장 부문에 정통하기 때문에 설립자들은 새로운 벤처가 요구하는 전략적 프로파일을 포함하여 산업-특유의 활동과 규범을 제대로 인식하지 못할 수 있다.
따라서 핵심 벤처의 과제가 선행 벤처의 과제와 덜 유사함에 따라, 설립자들은 그들이 선행 과제에 사용한 판단과 기술이 핵심 과제에 기능할 정도를 과장할 위험이 있다. 이것은 설립자들의 선행 경험이 특히 성공적이었을 때, 그리고 비록 그들이 단지 운이 좋았음에도 불구하고 그들의 능력이 성공을 만들었다고 믿을 때 특히 문제가 된다. 우리의 추론은 March(1997, p. 15)의 관찰과 공명하는데, 그것은 "성공적인 의사 결정자는 그들이 경험한 위험과 현재 직면하고 있는 위험을 과소 평가하는 경향이 있으며, 그리고 의도적으로 위험-회피하는 의사 결정자들은 실제로 행동에서 위험- 추구적일 수 있다." 만약 그렇다면, 설립자들은 성공 경험을 사용하여, 그것이 다른 핵심 벤처에서 지속적인 성공을 성취하도록 느끼는 방법을 보다 쉽게 상상할 수 있고, 그리고 따라서 선행 벤처와 비교하여, 그러한 벤처들의 기저 실패율이 어떻게 다른지 무시할 수 있다 (Hayward et al. 2004). 반대로, 덜 성공적인 설립자는 선행 벤처 실패를 불운에 돌리거나, 핵심 벤처에 적용하지 않는 대단히 어렵고 일시적인 문제로 돌리는 경향이 있다.
위에서 우리는 초보 설립자들이 좀 더 경험이 많은 설립자들과 비교하여, 그들의 핵심 벤처 사업의 전망에 대해 자만한다고 주장했다. 주요한 역학은 선행 벤처에 대한 설립자의 경험이 그들로 하여금 현재의 벤처에 더 나은 실행을 달성하는 그들의 능력을 향상시킴 없이 핵심 벤처에 더 자신감을 부여한다는 것이다. 따라서, 경험 많은 설립자들 중, 설립자들은 그들의 선행 경험이 성공한 정도와 선행 벤처에 대한 요구사항이 핵심 벤처의 요구사항과 다른 정도에 따라 핵심 벤처에 자만하게 될 것이다, 아래와 같이:
가설 4. 성공적인 벤처 설립의 경험이 있는 설립자들은 그들의 핵심 벤처가 그들의 선행 벤처와 다를 때, 보다 자만하게 된다.
위의 가설들은 설립자의 자만을 설명하는 조건을 개발한다: 설립자의 자신감은 그들의 환경, 프로젝트, 그리고 그러한 자신에 잠재한 개인적 기술의 품질보다는 차라리 그들의 해석 과정에 의해 유지된다. 설립자의 자만의 결정자를 이해하는 것 또한 설립자의 자만이 벤처 경영과 통제에 더 큰 영향을 미칠 때 설명하는 데 도움이 된다. 설립자, 그들의 벤처 및 사회에 대한 자만의 이로운 영향은 다른 곳에서 설명되었지만 우리의 범위를 넘어선다는 것을 상기하시오. 오히려 창업가 정신의 자만 이론은 설립자의 자만심을 설립자와 그들의 벤처에 대한 부정적 결과, 즉 그들의 벤처의 실패에 기여하는 요인들과 연계시켜야 한다.
이러한 이론을 개발하는 도전은 벤처 설립에 대한 설립자의 자만과 그 당시의 설립자의 결정을 연결하는 것이다. 설립자는 그들의 벤처의 미래를 형성하는 많은 결정을 하는 반면에, 그들은 핵심 기회 및, 우리가 상세히 설명하듯이, 초기 자원/기본재산과 따라서 벤처 생존 기회를 형성하는 결정을 추구하기 위하여 자원을 획득하고 배치해야 한다 (Bruderl and Schussler 1990, Fichman and Levinthal 1991). 우리는 설립자들이 그들의 벤처 기업이 필요로 하는 초기 자원/기본재산을 과소 평가하는 경향이 있고 더 많은 자원을 확보하는 그들의 능력을 과대 평가하는 경향이 있다고 제안한다. 더 나아가, 우리는 벤처 기회에 대하여 보다 자만하는 설립자들은 우리가 나중에 정교하게 하는 방식대로 그러한 기회로 자원을 과부하할 것이라고 기대한다.
설립자 자만과 벤처 실패
설립자 자만은 소위, 정해진 이른 시기의 자본 모집 이후에, 필요한 초기 자원/기본재산 - 현존하는 벤처의 설립 시 주주가 투자한 자원에 대한 초기 증권 - 에 대한 설립자 결정에 영향을 미친다 (Shane and Stuart 2002). 크면 클수록 초기 자원/기본재산은 설립자가 자신의 벤처가 실패를 완충하는 인적, 기술적, 조직적, 사회적 및 기타 자원에 투자하는 것을 가능하게 한다 (Bruderl and Schussler 1990).
설립자 자만과 초기 벤처 자원/기본재산
다양한 요인들은 더 자만하는 설립자들일수록 그러한 요구들을 과소 평가하고 따라서 덜 자만하는 설립자들보다 더 적은 자원/기본재산으로 그들의 벤처를 시작함을 시사한다. 도해하면, 그들의 제품과 서비스가 고객에게 제공할 수 있는 가치 제안을 과대 평가함으로써, 더 자만하는 설립자들은 그런 제안에 대해 고객을 교육시킬 필요성을 또한 과소 평가하는 경향이 있다 (Rogers 1983). 더 자만한 설립자일수록 더 큰 참조집단 태만을 경험한다면, 그들은 또한 경쟁자로부터 그들의 가치 제안을 차별화하고 보호할 필요성을 또한 과소 평가하기가 더 쉽다 (Mahajan 1992). 더 자세한 설명을 위해, 더 과신하는 설립자들은 (1) 지적 재산권을 보호하고, (2) 경쟁사로부터 지적 재산과 주요 자원 (인력 포함) 을 방어하고, (3) 가격-기반 경쟁에 참여할 그들의 개인 능력에 대한 수요는 과소평가하고, 그들의 능력은 과대 평가할 수 있다 (Erickson and Jacobson 1992, Mansfield 1986). 결과적으로 그들은 그러한 우발 사태를 다루기 위한 더 작은 초기 자원 투여의 필요를 인식할 것이다.
비슷한 맥락에서, 더 자만하는 설립자들은 관련 과제 환경 내에서의 합법성을 위한 그들의 벤처 요구를 과소 평가할 수 있으므로, 그러한 합법성을 구축하는 데 필요한 자원을 과소 평가 한다 (Suchman 1995). 즉, 더 자만하는 설립자들은 특정 전문적 서비스, 일련의 절차, 문서 등을 포함하여, 특정 시장 분야내의 새로운 벤처를 받아들이는 일반적 관행에 적응하지 못할 수 있다. 합법성을 확보하려면 제품이 고객 및 산업 사양에 부합함을 예시하는 역량 및 운영 절차에 대한 투자가 필요하며 (Hannan and Freeman 1984; Hannan and Carroll 1995, p. 20), 따라서 벤처는 이러한 요구사항을 충족할 만큼 충분히 클 필요가 있다 (Baldwin and Gorecki 1991). 만약 자만하는 설립자들이 그러한 합법성을 위한 수요를 덜 감지하면, 그들은 그러한 성과를 예시하는 것에 덜 동기 부여를 받을 수 있고, 따라서 중요 이해관계자로부터의 지원을 덜 이끌어낼 수 있다 (Rao 1994).
셋째, 새로운 벤처 기업이 직면하는 합법성 부족을 극복하기 위해, 설립자들은 필요한 자원에 접근하기 위해 그들의 사회적 유대를 사용할 수 있다 (Shane and Stuart 2002). 50개의 첨단 기술 벤처의 표본에서, 셰인과 케이블(2002)은 설립자와 발아-단계 투자자 사이의 직접 및 간접적 유대가 어떤 새로운 벤처가 자금지원을 받는지에 영향을 미친다는 것을 보여 준다. 네트워크 파트너와의 유대는, 적절한 유대가 부족한 사람들에게는 획득하기에 더욱 값비싼, 성문화하기 어려운, 지식 집약 기술의 이전을 가능하게 한다 (Larson 1992, Powell 1990, Uzzi 1996). 따라서, 직접 및 간접적 유대가 없는 설립자들은 그들의 새로운 벤처를 위해 필요한 재정 자원을 거부당할 가능성이 더 많다 (Shane and Stuart 2002).
행동가들은 소중한 사회적 유대를 가진 벤처를 설립하는 한편, 벤처 특유의 우발 사태와 마주치기 위해 추가적인 유대가 필요하다 (Florin et al. 2003). 만약 더 자만하는 설립자들이 자신들을 그들의 벤처의 경쟁 우위를 위한 유일한 원천으로 인식한다면, 그들은 또한 그러한 유대를 개발하고 자원 의존성을 관리하는 그들의 개인 능력을 과대 평가할 수 있다. 이에 따라, 더 자만하는 설립자들은 그들의 벤처에서 이러한 네트워크를 통해 이용 가능한 필요 자원을 탈취할 수 있다.
종합해 볼 때, 상기 요인들은 더 자만하는 설립자들이 그들의 벤처의 자원 요구를 과소 평가할 것이라는 것을 암시한다. 사우스웨스트 항공의 설립자인 허브 켈러허는 우리의 주장의 핵심을 포착하여 이렇게 말한다, "...왜냐하면, 당신이 창업가라면, 당신은 천성적으로 낙천적이기 때문에…… 그래서 당신은 생각한다. 6개월이 지나면, 우리는 항해하고 있을 것이라고. 그러나 그 낙천성은 대부분의 경우에 당신이 필요로 하는 것 보다 매우 적게 자본을 보유하게 한다. 그래서 매우 고립된다.” (Morrison 2003). 좀 더 공식적으로, 덜 자만하는 설립자들에 비해, 우리는 더 자만하는 설립자가 초기 자원/기본재산에 대한 그들의 벤처의 필요를 과소 평가할 것으로 예상한다.
가설 5. 더 자만하는 설립자들일수록 더 적은 자원/기본재산으로 벤처를 시작하고 이것은 그들의 벤처가 실패할 가능성을 증가시킨다.
설립자 자만과 초기 벤처 아이디어에로의 자원 투입
그들이 벤처 사업을 시작함에 따라, 더 자만하는 설립자들일수록, 그들의 벤처가 설립된 기회에 그들 벤처의 한정된 자원을 낭비할 가능성이 더 높다. 우리 모델에서 과도한 투입은 세가지 역학을 통해 더 많은 자원을 핵심 기회에 더 빨리 투입하는 행동가의 상대적 성향을 나타낸다.
첫째, 자만하는 창업자들일수록 그들의 벤처 사업에서 가치를 추출하는 도전을 과소 평가한다면, 그들은 초기 아이디어나 핵심 “기회”에 그들의 자원/기본재산을 너무 많이 할당할 수 있다. Camerer & Lovallo(1999. 307쪽)은 주장하기를, “기업들은 너무나 자주 (시장에) 실수로 진입하는데, 두 가지 이유 때문이다: 그들은 그들 자신의 기술은 알지만 얼마나 많은 경쟁자들이 있을지는 파악하지 못한다, 또는 그들은 경쟁을 정확히 예측하지만, 대부분의 기업들이 실패하더라도 그들의 기업은 성공할 거라고 자만스럽게 생각한다.” 이러한 추론을 검사하기 위해, 그들은 MBA 학생들에게 수익이 진입자의 기술에 의존하는 시장에 그들이 진입할 정도를 선택하도록 질문하는 실험실 실험을 구성했다. 그들의 예상과 일치하여, 후발-진입 실행은 진입자의 기술에 의존하며, 다른 진입자의 기술 수준을 간과했다고 생각할 때, 진입자들이 시장에 과도하게 진입할 가능성이 더 높다는 것이 발견되었다. 이러한 발견을 바탕으로, 우리는 더 자만하는 설립자들은 과도하게 시장에 진입하려는 유사한 경향을 보일 것으로 기대한다.
둘째, 충족하고자 하는 고객의 요구와 그러한 기회를 추구하기 위한 그들의 자원의 힘의 전망에 더 큰 확신을 갖고 있는 더 자만하는 설립자일수록 그러한 기회를 향해 더욱 빠르게 자원을 동원할 것이다. 더 큰 자기-효능감으로, 더 자만하는 설립자들은 시장과 기술적 불확실성이 해결될 때까지 기다릴 이유가 더 적다. 고객들이 새로운 혁신에 대해 준비되어 있지 않으면, 예를 들어, 기존 제품이 이미 "충분히 좋은” 편이기 때문에, 또는 고객들이 그 혁신을 독립적으로 또는 관련 제품과 함께 결합하여 사용할 능력이 부족하기 때문에, 그렇다면, 시장으로의 더 이른 진입자일수록 불리할 수 있다 (Christiansen 1997). 마찬가지로, 초기 진입자는 제품을 조달하여 시장에 내놓는 가치 사슬 참여자들로부터 제품에 대한 지원을 확보하는 데 있어 더 큰 도전에 직면한다; 따라서 보다 수직적으로 통합되게 하는 비용에 직면한다 (Lieberman and Montgomery 1988). 따라서 처음부터 그들의 벤처를 시장 기회에 더 완전하게 전념하는 설립자가 최초 진입자의 이익을 얻도록 할 수 있는 한편, 후발 진입자들은 고객 선호 및 기타 우발 사태를 평가하기에 더 유리할 수 있다 (Mitchell 1991)..
셋째, 설립자가 다른 사람이 보유한 자원에서 가치를 추출하는 그들의 능력을 과대 평가한다면, 그들은 그러한 자원에 대해 비용을 과대 지불할 수 있다. 승자의 저주는 역선택 문제인데, 그 속에서 더 자만하는 행동가들은 그들이 자원으로부터 추출할 수 있는 가치를 과대 평가하여, 따라서 그 자원에 대한 가장 높은 호가자가 되게 한다 (Bazerman and Samuelson 1983). 행동가들이 자원에 대해 시장 가격 이상을 지불하는 프리미엄은 구매자들이 판매자와 비교하여 자원에서 추출하기를 기대하는 여분의 가치를 나타낸다. 헤이워드와 햄브릭(1997)은 자만하는 인수 경영자들은 대상 사업에서 더 높은 프리미엄을 지불하는 경향을 보여주면서 이러한 효과를 잘 설명하고 있다. 비록 이것이 대기업의 인수 경영자들에 대한 연구이지만, 그러한 프리미엄은 인수경영자들이 대상으로부터 추출할 수 있는 가치에서 인수 경영자들의 자만을 표시하고 또 그 가치를 추출하는 비용이 증가함을 동시에 표시한다. 유사한 맥락에서, 설립자는 그들이 경영 능력, 자본재, 인수 등에 대해 지불하는 기존 또는 시장 가격에 대한 프리미엄의 지불을 재가할 수 있다.
전반적으로, 더 자만하는 설립자들일수록 그들의 벤처를 위해 불충분한 재원을 조성하기 쉽다. 일단 이러한 기본재산이 구축되면, 더 자만하는 설립자들일수록 핵심 벤처 기회에 그 재원을 너무 과도하게 그리고 빨리 할당하는 경향이 있을 것이다. 이것은 더 자만하는 설립자들일수록 그들이 처분권 하의 자원을 과도하게 고갈시켜 그들의 벤처에서 자원역량을 탈취하여 그들의 벤처가 실패할 가능성을 증가시킨다는 것을 암시한다.
가설 6. 더 자만하는 설립자일수록 더 많은 자원을 핵심기회에 투입하는데, 이것은 그들의 벤처 사업이 실패할 가능성을 증가시킨다.
설립자 자만과 벤처 유동성
지금까지, 우리는 벤처 설립 당시의 설립자의 자만이 그 당시 자원을 확보하고 배치하는 설립자의 결정에 어떻게 영향을 미치는지에 초점을 맞추어 왔다. 심리학과 행동 금융에서 나오는 체계적 증거는 그러한 자만심이 지속될 가능성이 있으며, 따라서 벤처 설립 이후에도 설립자의 의사 결정에 영향을 미칠 수 있다고 제안한다. 사회 심리학의 상당한 문헌은 이전에 "인내"라고 알려진 이전에 보유한 믿음을 변화시킬 때의 인지적 관성을 문서화한다 (Anderson et al. 1980). Buehler et al.(1997)는 익숙한 연례 의식 – 정해진 날에 소득세를 지불하기 - 을 사용해 미래에 대한 희망이 과거의 학습을 어떻게 극복하는지 설명한다. 그들의 표본 대부분이 작년에는 기한보다 빠르지 않은 날짜에 양식을 완성한 것을 시인했지만, 올해에는 더 조기에 그들이 행동할 것이라고 자신 있게 예언했다. (그들은 그렇게 행동하지 않았다.) 크루거와 더닝(1999, 1121쪽)은 실행이 나쁜 활동가들은 그들이 그들의 실수, 즉 그들이 “자기 자신의 무능을 인식하는 어려움”으로서 언급하는 문제를 효과적으로 식별할 수 없기 때문에 자만을 지속한다고 제안했다. 카메레와 로발로(1999)는 활동가들의 자만은 그들이 시장에 진입할 때 증가하는데, 왜냐하면 그들이 계속 생존할 때, 그들은 그들의 살아남은 경쟁자들의 힘을 과소평가하기 때문임을 보여준다. 행동 금융 문헌을 보면, Gervais & Onean(2001)은 교역자들이 처음에 그들의 능력을 알지 못한다고 하는 귀속 이론-기반 모델을 제공하고 있다. 그들의 능력을 평가하는 데 있어, 교역자들은 성공에 너무 많은 공을 들이기 때문에, 그들은 지속적으로 자만하게 된다. 이와 관련된 연구에서, Gervais et al.(2004)는 자만하는 관리자들은 위험을 과소 평가하기 때문에, 그들은 위험-회피하는 합리적 경영자의 성향을 지속적으로 극복하여, 주주들에게 가장 이익이 되는 프로젝트를 지연시킨다고 주장한다.
이러한 지속적인 자만이 많은 창업가 결정에 영향을 미칠 수 있지만, 우리는 주식-기반 유동화 행사 (설립자들은 현금의 회수를 위해 그들의 벤처의 새로운 또는 기존의 지분을 발행하거나 판매한다.) 와 관련한 결정에 초점을 맞추는데, 왜냐하면 설립자들은 우리가 그러한 행사로 자본화함으로써 설명하는 상기의 자원 역동성을 극복할 수 있기 때문이다. 여기서 쟁점이 되고 있는 것은 더 자만하는 설립자들일수록 그들의 기술과 판단력 그리고 그들의 벤처 가치를 다른 사람들 특히 장래의 자본 제공자와 인수자들과 비교해서 더 높이 평가한다는 점이다. 그러므로 더 자만하는 설립자들은 벤처 지분을 현금과 교환하는 조건에 대하여, 장래의 인수자와 공적 사적 투자자들과 합의에 도달할 가능성이 더 낮다 (Neale and Bazerman 1985); 그리하여, 초기 공적 자금 조달, 또 다른 기업에 의한 인수, 벤처 자본의 추가 라운드, 재고 유동화 등 과 같은, 유동화 행사로 자본화 가능성을 더 줄일 것이다. 대신에 더 자만하는 설립자들이 그들의 지분 가치를 과대 평가한다면, 그들은 더 적은 지분 청구권을 가진 새로운 자본을 – 특히 단기 부채 - 찾을 것이다 (Landier and Thesmar 2004).
더 자만하는 설립자들일수록 또한 그들의 소유권을 희석하여 다른 관리자와 투자가들에게 통제권을 넘기는 유동화 행사에 반대하는 경향이 있다. 설립자들이 그들의 능력을 벤처의 존재와 번영과 보다 밀접하게 연결시킴에 따라, 그들은 공동-경영자와 투자가를 포함하여, 벤처의 다른 이해 관계자들의 선호와 의견에 대해 덜 신경을 쓰게 된다. 즉, 그들은 그들이 고용한 경영자, 그들이 자금을 받아 들인 투자가, 그리고 그들의 벤처에서 문제를 진단하고 처리하기에 좋은 위치에 있는 다른 사람들로부터 조언을 받는 것을 더 싫어하게 된다. 더 자만하는 설립자들일수록 다른 조직의 지도자와 비교하여 그들의 벤처에 비상한 힘을 행사함으로써 그들이 지속할 수 있는 통제에 대한 강한 개인적 필요성을 소유하는 경향이 있기 때문에 그런 회피를 지속한다 (Kets de Vries 1985). Wasserman(2001, 2003, 150쪽)은 좀 더 성숙한 기업의 경영자에 비해, 설립자는 "회사의 큰 비율을 소유하고, 대기업에서보다 훨씬 더 큰 내부 소유권이 있다.”는 것을 발견한다. 더 큰 통제로, 설립자들은 중역 위원회와 벤처의 고위경영진의 구성 등, 설립자의 힘을 구체화하는 요인들에 대한 더 큰 재량을 발휘한다 (Pfeffer 1981). 나타날 수 있는 것은 "안의" 사고(Kahneman & Lovallo 1993)이며, 이 사고로 설립자들은 그들의 기술, 기회 및 자원의 고유한 특징에 초점을 맞추며, 이러한 품질에 기초한 세련된 시나리오를 개발하게 된다. 특히, 창업자는 기회를 식별하고 다른 사람들을 설득하는 데는 능숙한 경향이 있지만, 그들은 비용을 관리하고 상충하는 성장 기회 사이에서 선택하는 데 필요한 세부적인 방향과 운영 능력은 일반적으로 부족하다.7 벤처가 동요함에 따라, 벤처 유동성은 이러한 우발 사태들의 세심한 관리에 더 많이 의존하게 된다 (Kazanjian 1988).
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7. 새로운 제품 개발을 완료하고 자본을 더 조달하게 될 때, 설립자가 전문적인 CEO에게 벤처에 대한 권한을 이양할 가능성은 증가하여, 따라서 벤처 실패 가능성이 감소한다 (Wasserman 2003).
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전반적으로, 상기 사항은 더 자만하는 설립자들은 다른 투자자들과 비교하여, 그들의 벤처의 가치를 과대 평가하기 때문에, 투자자들과의 합의조건에 이르게 될 가능성이 더 낮아서, 그들의 벤처가 유동성 행사로 자본화되는 것을 방해한다는 것을 암시한다. 더 자만하는 설립자들은 그들의 벤처 주식을 현금으로 바꾸기보다는 차라리 단기 부채에 더 확장적으로 의존하여 따라서 그들의 벤처를 채무 불이행의 위험에 더 많이 노출시킬 것이다 (Landier and Thesmar 2004). 이러한 요인들이 합쳐져서, 더 자만하는 설립자들이 그들의 벤처의 유동성을 감소하게 하는데, 다음과 같다:
가설 7. 자만심이 더 강한 설립자들은 그들의 벤처 기업의 유동성을 줄이고 이것은 그들의 벤처가 실패할 가능성을 증가시킨다.
요약하자면, 우리의 창업가 정신에 대한 자만심 이론은 행동 결정에 관한 이론과 증거에서 근거하고, 언제 설립자들이 자만할 가능성이 더 많아져 벤처를 시작하는지를 예견한다. 우리의 모델에서는 설립자들이 (1) 그들의 핵심 사업과 유사한 벤처 설립은 덜 경험하고, (2) 더 어렵고 불확실한 핵심 과제를 착수할 때, 그들의 벤처 설립 시 더 자만한다는 것이다. 그런 다음, 설립자의 자만심을 그들의 벤처에 대한 불충분한 초기 자원을 확보하고, 이러한 자원을 핵심 벤처 기회에 빠르게 과도하게 투입하는, 설립자의 경향과 연결하였는데, 이러한 요소들이 벤처 실패 가능성을 증가시킨다. 왜냐하면 더 자만하는 창업가일수록 벤처 유동성 확보하고 관리하는 데에 덜 동기 부여 받기 때문에 그들은 벤처 기업의 생존을 더욱 위태롭게한다.
토의
자만에 대한 설명은 창업가행에 대한 이론에 실질적으로 기여한다. 벤처 설립 및 시장 진입에 대한 현재의 학문적 취급은 실험실 주제, 기업 또는 기업의 수를 분석 단위로 간주한다 (Bruderl et al. 1992, Camerer and Lovallo 1999). 이러한 관점과 달리, 자만 이론은 벤처의 시작과 경영에서 설립자의 자만심의 역할을 검토하는데, 왜냐하면 벤처의 운명을 형성하는 결정을 바로 설립자가 하기 때문이다 (Boeker 1989). 많은 활동가가 벤처를 시작할 수 있지만, 설립자는 벤처를 시작하고 그 자원 획득 및 할당을 감독하는 데 매우 큰 영향력으로 일반적으로 나타난다 (Schein 1980; see Stevenson and Jarillo 1990 for a review). 불확실하며 발생하는 기업에 대한 그들만의 독특한 통제력으로, 설립자의 인지적 편견은 벤처 형성과 실패를 유발하는 의사 결정에 반영될 것이다.
더욱이, 네트워크, 제도적 및 생태학적 관점은 벤처가 왜 시작되거나 실패하는지를 설명하는 데에는 도움이 되지만, 왜 설립자가 벤처 실패율이 주어진 벤처를 시작하는지, 그리고 벤처 설립이 벤처 실패와 체계적으로 어떻게 관련되는지를 설명하지는 못한다. 창업가행의 자만 이론은 이러한 경험적 규칙성을 설명하는데, 왜냐하면, (1) 벤처 형성에 대한 설립자의 자만이 중요한 설립 결정에 영향을 미칠 것이고, (2) 설립자의 자만은 그 벤처가 형성된 후에도 유지되고 따라서 계속 설립자의 결정에 영향을 미칠 것이기 때문이다 (Camerer and Lovallo 1999, Kruger and Dunning 1999). 마찬가지로 창업가행 학자는 벤처 형성의 선행요소를 조사하지만 그러한 선행요소가 어떻게 벤처 실패와 관련될런지는 거의 고려하지 못한다. 그러므로, 이 논문은 설립자의 자만심이 벤처 실패에 결부되는 역동성을 드러내기 때문에 창업가행에 대한 보다 완벽한 이론을 제공한다. 이 논문을 위한 우리의 연구는 창업가행의 자만 이론이 벤처 기업 형성과 실패를 설명하기 위한 통합적이고 미개발된 이론이라는 것을 보여 준다.
우리는 설립자의 자만심이 왜 창업자들이 그런 벤처 사업이 실패할 가능성이 높은 상황에서 벤처를 시작하는지에 대한 수수께끼를 설명하는 데 도움이 된다고 이론화하여 이런 간격을 좁힌다. 우리 작업의 중심 구성개념인, 자만은 과도한 벤처 형성이 만들어 내는 경제 번영의 지속적인 원동력이며, 동일하게 그 번영에 대한 제동장치로도 나타난다. 성격적 특성과 반하는 설립자의 인지적 편견에 관한 연구는, 왜 그렇게 많은 벤처가 높은 벤처 실패율의 그늘에서 출발하는지에 대한 우리의 핵심 문제를 다루는 데 있어 네트워크와 생태학적 관점의 한계를 다루는 유망한 방법이다. 이 접근 방식은 (1) 자만이 많은 기저의 경향을 대표하는 강건한 편향이며, 높은 자기 존중과 상세하고 설득력 있는 계획을 세울 수 있는 능력을 가진 사람들 중에서 가장 뚜렷하고, (2) 자만과 같은 인지적 편향은 설립자가 직면하는 것과 같은 불확실한 조건하에서 판단이 일어날 때 더 뚜렷하고, 그리고 (3) 자만은 설립자들 중에서 지속적이고 강건하다는 증거를 반영한다 (Cooper et al. 1988).
우리는 어떻게 창업가의 자만이 벤처 형성과 실패 사이의 연결을 설명하는지를 정교화함으로써 벤처 형성 시 (e.g., Bernardo and Welch 2001, Cooper et al. 1988) 설립자의 자만과 그 역할에 대한 처리를 보완한다. 우리의 모델에서는, 더 자만하는 설립자들일수록 결과적으로 핵심 기회에 미리 그리고 과도하게 할당하는 그들의 벤처에 대한 초기 자원/기본재산을 더 작게 획득한다. 그들은 그들의 벤처 기업들의 전망을 과대 평가하기 때문에, 그들은 그들의 벤처 기업들의 지분을 현금으로 바꾸는 것을 또한 더 주저한다. 그 결과, 더 자만한 설립자들은 그들의 벤처에서 자원과 자원역량을 탈취한다는 것이다.
그러나 마지막으로 설립자가 (1) 한결같이 자만하지는 않고, (2) 변함없이 자만을 유지하는 것은 아니며, 그리고 (3) 자만이 설립자, 그들의 벤처, 그리고 전반적인 창업 행동에 반드시 나쁜 것은 아니라는 것을 반복하는 것이 중요하다.
자만으로부터의 잠재적 이익
행동 결정 이론가는 행위자들이 반사실적 사고를 사용하고 적시적이고 권위적인 피드백을 추구하는 상황을 포함하여, 자만의 작용을 제한하는 많은 요소들의 증거를 제공한다 (Arkes et al. 1987, Griffin and Tversky 1992, Lichtenstein and Fischhoff 1980). 설립자는 위험과 기회에 대한 다른 관점을 지적할 수 있는 구성원들이 있는 다양한 벤처 팀을 조합함으로써 그들의 자만심을 또한 억누를 수도 있다 (Sniezek and Henry 1989). 반사실적 추론은 자만심을 생성하는 "이용 가능한" 정보를 상쇄하며, 따라서 자만과 그것의 효과를 완화시킨다 (Flannelly and Flannelly 2000, Tetlock 1998). 발생할 수 있는 것에 대한 다양한 시나리오를 사용하는 것은 판단력을 개선하는 경향이 있는데(Einhorn and Hogarth 1987, Holyoak and Thagard 1995), 왜냐하면, 시나리오 생성 및 분석의 프로세스는 행동가들이 문제를 푸는 방식을 형성하는 "정신 모형"에서 그들을 벗어나게 하기 때문이다 (Dunning et al. 1990, Koehler 1994). 그러나 이 접근 방식의 위험은 설립자가 관련 과거 경험, 다른 사람들의 경험 및 기타 종류의 "밖의" 사고 방식보다는 차라리 계획-기반 시나리오에 초점을 맞출 수 있다는 점이다 (Kahneman and Lovallo 1993).
하지만, 지나친 자신감은 보통 지속된다. 크루거와 더닝 (1999, p. 1121) 은 주장했다: "사람들이 성공과 만족을 성취하려고 채택하는 전략에서 무능할 때, 그들은 이중의 짐을 겪는다: 그들은 잘못된 결론에 도달하여, 불운한 선택을 할 뿐만 아니라, 그들의 무능은 그들에게서 그것을 깨닫는 능력마저 빼앗아 버린다." 라고. 즉 이들 개인은 그가 얼마나 잘 실행하는지, 그가 언제 판단에 있어 정확할 것 같은지, 그리고 그가 언제 실수를 할 것 같은지를 알기에는, 단지 제한된 능력만을 가지고 있다. 다른 연구 유파에서, 발달 심리학자들은 결과 피드백을 활용하고 그들의 행동을 조정하는 (그들은 그러한 행동을 인내로서 참조한다.) 개인의 (전형적으로 어린 아이들) 무능을 또한 조사해 왔다. 이 논문의 초점은 설립시의 자만심, 그리고 지속적인 자만심이 어떻게 벤처의 초기 불이익 극복 능력에 부정적인 영향을 미칠 수 있는지 이었지만, 미래 연구는 인내에 대한 최근의 임상적 그리고 발달적 심리학 연구와 연결하여 현재 연구를 확장함으로써 문헌에 중요한 기여를 할 수 있다 (Dihoff et al. 2004, Spencer and Schutte 2004). 또한, 이 연구는 Kets de Vries Miller (1985) 등의 정신 분석학의 전통을 바탕으로 하여 빈약한 기업의 실행과 그것의 결과에 직면하여 자만의 지속성에 대한 더 깊은 이해를 얻기 위한 수단을 제공하기도 한다.
비록 자만이 설립자들 사이에 만연하다 할지라도, 이것은 설립자들, 그들의 벤처, 그리고 경제적 성과에 있어 보편적으로 나쁜 것은 아니다. 자만심은 그렇지 않으면 그들이 얻지 못했을 것을 시작하고 성취함에 대하여 호감을 가지게 함으로써 설립자들의 자기-효능감을 향상시킨다 (Taylor and Brown 1988). 우리는 자만심이 왜 훌륭한 잡지들에서 위험한 거부 비율에 익숙한 학자들이 제출에 앞서 동료들의 자세한 피드백을 구하지 않고 그곳에서 여전히 발행을 시도하는지를 설명하는 데에도 도움이 될 수 있다는 것을 매우 유념한다. 우리의 핵심 맥락에 다시 돌아와서, 우리는 자만심이 설립자들이, 특히 민감한 이해관계자로부터 더 많은 자원을 유치하는 데 도움이 될 것으로 기대한다. 이러한 자원 제공자들은 그들이 발견한 기회의 매력과 잠재적 자기-충족 예언에 자원을 보장하는 데에 그것을 이용하는 방식을 전하는 설립자들에 의해 안도감을 느낄 수 있다 (Merton 1948).
비록 자만하는 설립자들이 벤처 실패에 기여한다고 할지라도, 그러한 실패가 벤처와 창업 활동에 반드시 나쁜 것은 아니다 (Baumol 1990,1991; Van Praag and Cramer 2001). 이를 설명하기 위해, 베르나르도와 웰치(2001)는 어떻게 실패하는 설립자들은, 새로운 기회를 탐색함으로써, 다른 사람들이 무시하거나, 이용하는 정보를 운반하고, 따라서 공공 서비스를 제공하는지 모형화한다. 더욱이 Gervais et al.(2004)는 어떻게 더 자만하는 경영자가 위험-회피 경영자가 연기하는 프로젝트를 활성화시킴으로써 주주에게 이익을 주는지를 모형화한다. 일화로는, 이치에 맞지 않게 자신감 있는 창업가들이 겉보기에 터무니 없어 보이는 계획들로부터 주목할 만한 결과를 얻었다. 다른 사례들 중에서도 10대 시절 마이클 델은 "IBM과 경쟁하고 싶다"고 결심했다. 허브 켈러허는 경쟁 항공사들이 효과적으로 그의 사업을 파산시키기 위해 31개의 독립적인 행정적 그리고/또는 법적 소송을 고소한 이후 조차, 사우스 웨스트 항공을 수익있는 점-대-점 항공노선으로 회생시킬 것이라고 믿었다. 아마도 창업가들에게 그들의 계획을 시행하기 위한 의지와 설득력을 제공하는 것은 터무니 없는 자신감일 것이다.
만일 그렇다면, 더 큰 학문적 도전은 설립자의 자만심을 우리가 여기서 했던 것과 같은 벤처 실패에 단순히 연결시키는 것이 아니라, 설립자의 자만이 그들의 판단의 특성과 품질에 어떻게 영향을 미치는지를 설명하고 예측하는 것이다. 이러한 도전의 참여는 현재의 그리고 장래의 설립자들이 어떻게 더 나은 벤처를 만들어 내는지에 대한 이론과 증거를 얻을 것이다.
Mathew L. A. Hayward, Dean A. Shepherd and Dale Griffin, 'A Hubris Theory of Entrepreneurship', Management Science, Vol. 52, No. 2, Entrepreneurship (Feb., 2006), pp. 160-172
