Ⅱ. 직장인 이야기_11

#11. 영업을 기피하는 자는 돈에게도 기피 대상이다.

#11. 영업을 기피하는 자는 돈에게도 기피대상이다.

부제: 영업직무에 대한 편견을 버려라!

요즘 많은 고객들을 만나면서 좀 더 이른시기에 영업직무를 경험해 보았으면 좋았을 걸 하는 아쉬움이 든다. 단지 영업방식이나 스킬만을 배웠어야 한다는 의미보다 좀 더 사람의 마음을 열 수 있는 방법이 무엇인지 잘 찾아지지않아 답답할 때가 많기 때문이다. 

그렇다. 나를 포함한 대개의 사람들이 영업직무에 대해 갖는 부담감과 두려움은 상상이상이다. 어떤 일에 대해 두려움을 갖는다는 것은 그 일의 특성을 잘 모르거나 혹은 안다고 해도 내가 잘 수행할 수 있을까하는 의구심에서 비롯된 것이리라. 잘 모르는 사람을 만나 내가 팔고자 하는 제품, 서비스를 소개하고 구매를 요청하는 것은 당연히 어려운 일이다. 

그러나 생각해보시라~그 일을 기꺼이 수행하는 사람이나 조직이 없이 어떻게 회사가 존립할 수 있겠는가? 때문에 회사가 어려운 지경이 되어 구조조정을 하게 되어도 영업담당자는 맨 나중 순위가 된다. 회사를 접을 생각이 아니라면…어쩌면 영업은 선택이 아닌 필수이고조직 구성원 누구나 영업적 마인드를 가지지 않으면 안 되는 세상에 살고 있다고 해도 과언이 아니다.

연애와 비즈니스는밥 먹는 횟수에 비례한다는 속설이 있다. 그 만큼 사람과의 직접적인 소통이 매우 중요하다는 의미일 테다. 영업에 있어서 고객관리는 잡아놓은 물고기처럼 했다가는 큰일난다. 오히려거래를 오래한 고객일수록 더욱 정성을 들여야 한다. 조금이라도 마음을 놓거나 소홀히 하면 고객의 시선은언제이고 다른 선택지로 돌아갈 수 있음을 늘 명심해야 한다. 당연하지 않은가? 나에게 조금이라도 득을 주려는 파트너를 고르려는 것은…따라서 한번쯤은대충해도 괜찮겠지 하는 생각은 애초에 버려야 한다.

그렇다면 영업의 5단계는 무엇일까?

1.   잠재고객발굴 – 나의 고객은 어디에?

2.   최초접촉 시도 - 어떻게 만남을 성사시킬 것인가? 

3.   고객의니즈 파악 – 고객이 필요로 하고 원하는 것은 무엇인가?

4.   제안– 고객의 니즈에 최대한 부합하는 솔루션의 구체적 제안

5.   저항관리및 계약 – 예상치 못한 제기들에 대한 대응 및 명시적 계약체결

아울러 영업활동을하면서 유의해야 할 사항 중 몇 가지만 나열해 보면 다음과 같다.

1.   컨택시 발생하는 무반응, 저반응, 거부, 저항 시의 대처 계획(시나리오) 세우기

2.   자신의전문성, 신뢰성 역량 인식시키되 고객에게 열등감 주지 않기

3.   많이듣고 적게 말하기 (80% 청취, 20% 발언 / 많이 들으며 니즈 파악 시작)

4.   무리한요구사항 적절히 대처하기 (합리성, 정보, 감정관리)

5.   문서화작업에 집중하기 (독소조항, 회피, 핸들링)

6.   계약은끝이 아닌 새로운 시작임을 인지하기

7.   좌절하지않기, 스트레스에 대한 내성 키우고 멘탈 관리하기

마지막으로 고객을사랑하라! 

그리고 그 사랑을고객이 느낄 수 있도록 행동으로 보여줘라!

영업은 결국 인간과인간이 하는 마음의 게임임을 잊지 말자.