비즈니스 협상론

1. 우리는 모두 불완전한 존재들이다. 우리가 가지고 있는 것을 그대로 인정하고 받아들이자. 완벽함을 위하여 끊임없이 노력해야 하는 것이 우리의 의무이기는 하지만 결코 완벽함을 이룰 수 없음 또한 우리의 운명이기도 하다.

2. 성공적인 협상을 하기 위해서는 자신이 생각하고 있는 가치만 생각하고 협상에 임할 것이 아니라 상대방이 가질 수 있는 가치를 생각하여 접근할 수 있어야 한다.

가치는 주관적일 뿐 아니라 창조되는 것이다. 협상을 진행하면서 지속적으로 협상 대상의 가치를 상대방에게 심어주려는 노력이 필요하다.

3. 지식은 정보와는 조금 다르다.

정보는 협상과 관계된 다양한 사실들 뿐이고 지식은 그 협상을 이끌어가는 데 기본이 되는 자료이다. 협상팀을 구성하는데 각 분야별 전문가를 반드시 포함시키는 이유도 바로 이러한 지식 때문이다. 협상은 공부의 과정이다.

협상에서 문제가 되는 요인들을 연구하고 생각하는 데 투자하는 시간은 다시 몇 배의 이득으로 돌아올 것이다.

4. 경영학을 공부하며 배운 것 중에 항상 잊어버리지 않고 중요한 결정을 내려야 할 때마다 되뇌는 말이 있다.

‘매몰비용(이미 투자된 비용)’은 앞날의 결정을 내리는 데 고려 대상이 돼서는 안 된다. ‘라는 말이다.

5. 협상 테이블은 법정의 증언석과는 다르다.

내가 가지고 있는 모든 것을 처음부터 끝까지 상대방에게 알려줄 필요도 없고 알려줘서도 안된다. 상대방도 마찬가지라는 것도 잊지 말아야 한다. 상대방이 아무리 객관적인 사실을 나에게 알려준다고 할지라도 먼저 그 저의를 생각해야 한다.

6. 대부분의 사람들은 협상을 준비하는 과정에서 양보할 선을 정한다. 그러나 이렇게 준비된 양보라고 할지라도 상대방이 요구하지 않으면 주는 법이 없다.

상대방의 처분을 바라기보다는 상대방이 줄 수 도 있다고 준비한 것을 찾아서 요구할 수 있는 협상이 필요하다. 상대방에게 제대로 협상할 시도를 하지 못하면 협상 테이블에서 너무 많은 것을 남겨 놓고 떠날 수밖에 없다.

그렇기 때문에 상대방의 처분만 바라지 말고 요구할 것을 요구해서 얻어가는 협상의 습관과 기술을 익히는 노력이 필요한 것이다.

7. 우리는 매일 순간순간 협상을 하면서 살아가고 있다.

사람과 상대하면서 살아가는 시간의 대부분은 협상을 연속이다. 집안에서는 아내, 딸과 협상을 한다.

직장에서는 동료, 상사 혹은 부하직원과 의견차이를 느끼며 협상을 한다. 이렇게 많은 협상을 하는 우리가 협상 성공의 확률을 5퍼센트만 올릴 수 있다면 야구 선수들이 10퍼센트의 타율을 올리는 것보다 훨씬 더 큰 차이를 인생에서 만들어낼 수 있을 것이다.

8. 아무리 노력해도 실패할 가능성이 언제나 있는 협상이지만 협상을 잘하기 위해 끊임없이 노력해야 하는 이유를 여기에서 찾을 수 있다.

‘조금씩 잘하게 되는 것’이 우리의 인생을 바꿔놓을 수 있다.