독점적 공급업체를 상대하는 기술
'슈퍼 을'이 되는 법
바이오 의약품 분야에 몸담고 있는 사람이라면 누구나 공감하겠지만, 우리 업계에는 명확한 '슈퍼 갑'이 존재합니다. 바로 해외 외산 장비와 주요 원재료 공급업체들이죠.
이들은 수십 년간 쌓아온 기술력과 독점적 지위를 바탕으로 시장을 지배하고 있습니다. 이들이 없으면 임상 시험도, 생산 라인도 멈춰버리는 게 현실입니다. 하지만 그렇다고 해서 그들의 요구를 무조건 받아들일 수는 없습니다. '슈퍼 을'이 되어도 이들 앞에서 당당하게 협상하고 주도권을 가져와야 합니다. 여우 같이..
1. 무기는 '정보'와 '논리'뿐
그들과의 협상은 단순히 가격을 깎는 싸움이 아닙니다. 이들에게는 우리가 가진 정보가 곧 강력한 무기가 됩니다.
시장 동향을 꿰뚫어보세요: 그들 장비의 시장 점유율, 경쟁사들의 기술 수준, 그리고 우리의 미래 수요 예측치를 면밀히 분석해야 합니다. "당신의 장비는 좋지만, 경쟁사 A의 신기술도 주목받고 있다"는 식으로 논리적 근거를 제시하면 그들의 태도도 바뀝니다.
구매 데이터를 활용하세요: "지난 3년간 우리가 당신 제품을 총 얼마어치 구매했는지 아느냐"고 물을 때, 구체적인 수치를 제시하면 그들은 더 이상 우리를 '일반 고객'으로 보지 않습니다. 우리는 그들의 중요한 파트너이자 매출의 핵심이 되는 것입니다.
2. '갑'에게도 필요한 것은 '안정성'
독점적 공급업체 역시 미래의 불안정성을 가장 경계합니다. 바로 이 지점이 우리가 파고들어야 할 핵심입니다.
장기 공급 계약을 제안하세요: "5년간 우리의 독점 공급 파트너가 되어달라"고 제안하면 그들도 솔깃할 수밖에 없습니다. 안정적인 매출을 확보하는 것은 어떤 기업에게든 매력적인 제안이니까요.
신제품 개발에 함께하세요: "우리 회사의 신약 개발 로드맵에 맞춰 장비 개선을 함께 고민해달라"고 요청하는 것도 좋은 방법입니다. 그들은 우리의 기술력과 시장 정보를 활용해 더 나은 제품을 만들 수 있고, 우리는 최적화된 장비를 안정적으로 공급받을 수 있습니다.
3. '대안'이라는 그림자를 활용하라
이 보수적인 제약바이오 업계에서 검증되지 않은 새로운 공급업체를 끌어들이는 것은 거의 불가능에 가깝습니다. 연구, 생산, RA, QA 그 누구도 '듣보잡'을 좋아하지 않죠. 그러나 이것이 '대안'이 불가능하다는 의미는 아닙니다. 우리는 현실적인 대안을 제시하는 대신, 대안을 모색하려는 의지를 강력한 협상 카드로 활용해야 합니다.
잠재적 경쟁사를 주시하세요: 해외 박람회를 찾아다니며 새로운 기술을 가진 공급사를 탐색하고, 소규모 프로젝트를 통해 테스트를 진행해보세요. 이 과정은 당신이 결코 한 곳에만 의존하지 않는다는 무언의 압박이 됩니다.
소재 국산화를 고민하세요: 기술적으로 어렵다는 것을 알면서도, "이 원재료의 국산화 가능성을 내부적으로 검토하고 있다"는 메시지를 던져보세요. 그들은 이 말 한마디에 긴장할 수밖에 없습니다.
독점적 공급업체와의 관계는 힘겨루기가 아닌, 섬세한 외교와 같습니다. 이 글이 당신의 브런치에 좋은 이야깃거리가 되기를 바랍니다.
