VC의 핵심을 꿰뚫는 자료요청 대응 방안
"가짜 수익성"이 아닌 "진짜 수익성"을 증명하는 법
VC 투자 유치 과정에서 가장 중요한 단계인 재무 실사(Due Diligence)가 있다. 현업이 아니면 일반 직원들은 '그런가 보다' 하고 넘어가는데... 벤처회사에서 알아두면 나쁠 건 없으니 몇 자 적어본다.
재무 실사 과정에서, 특히 초기 SaaS 기업이 흔히 범하는 회계 처리 방식(e.g., R&D 비용의 전액 당기 비용 처리)이 어떻게 회사의 '진짜 수익성'을 가리고 '가짜 손익분기점(BEP)'을 만들어내는지 분석한다.
닳고 닳은 VC는 단순히 재무제표의 숫자를 믿지 않는다. 그들은 그 숫자가 만들어진 '논리'와 '일관성'을 지속적으로 검증한다. 그들의 날카로운 질문을 예측하고, 오히려 이를 신뢰획득의 기회로 전환하는 선제적 커뮤니케이션 방안을 얘기해보고자 한다.
1. 기본 원칙: '신뢰'는 선제적 투명성에서 나온다
초기 벤처기업이 제품 개발과 성장에 집중하는 과정에서 재무 및 회계 시스템을 완벽하게 갖추기란 현실적으로 어렵다. VC 역시 이 사실을 잘 알고 있다.
하지만 VC는 사소한 실수와 핵심 원칙의 붕괴를 명확히 구분한다. VC의 재무 실사(DD)는 단순히 숫자를 검증하는 과정이 아니다. 그들은 경영진이 회사의 재무 상태(특히 ARR과 CAC, LTV)를 정확히 파악하고 통제하는지, 그리고 그 정보가 '수익-비용 대응'과 같은 큰 뿌리를 지키는 일관된 논리로 관리되는지를 확인한다.
만약 우리의 재무 자료가 VC의 기본적 회계 원칙(e.g., 비용의 자산화 요건)과 어긋난다면, VC는 두 가지 중 하나로 결론 내릴 것이다.
경영진이 SaaS 재무를 모르거나 (능력 부족)
의도적으로 무언가를 숨기고 있다 (신뢰 파괴)
따라서 우리의 전략은 '요청'에 '대응'하는 것이 아니라, VC가 질문하기 전에 회사의 진짜 수익성을 증명하는 선제적 자료 제출과 공격적인 내러티브 설정이 되어야 한다.
2. VC가 반드시 질문할 3가지 핵심 취약점
우리의 현재 (수정 전) 재무제표가 VC에게 전달될 경우, 100% 받게 될 질문과 그들의 의도는 다음과 같다.
Q1. "R&D 인건비를 100% 당기 비용(매출원가 또는 판관비)으로 처리한 근거가 무엇습니까?"
(VC의 의도) "수익(매출)은 구독 기간에 걸쳐 '발생주의'로 인식하면서, 왜 신규 기능 개발에 투입된 핵심 '개발자 인건비'는 '현금주의'처럼 즉시 비용으로 B2B SaaS의 핵심은 '자본화된 기술력'이다. 이는 명백한 회계 기준 불일치이며 손익을 심각하게 왜곡하고 있다."
Q2. "대차대조표에 '개발비(무형자산)'가 전혀 없습니다. 기술 기업이 맞습니까?"
(VC의 의도) "미래 수익을 창출할 신규 기능 개발에 투입된 인력 비용은 '비용'이 아니라 '자산(개발비)'이 되어야 한다. 귀사는 이 핵심 무형자산을 '0'으로 처리함으로써 자산을 고의로 누락하고 비용을 과대계상하고 있다. 진짜 이익을 숨기는 것인가, 아니면 이 개념을 모르는 것인가?"
Q3. "G&A(판관비)와 R&D(연구개발비)의 구분이 모호하고, 공헌이익률이 SaaS 평균 대비 너무 낮습니다."
(VC의 의도) "모든 인건비를 당기 비용으로 처리하니, 귀사의 '진짜' 공헌이익이 얼마인지 신뢰할 수 없다. 이는 '규모의 경제' 달성 가능성에 대한 의구심으로 이어진다. 우리는 낮은 한계비용과 높은 수익성을 기대했다."
3. '시한폭탄'을 '기회'로 바꾸는 대응 논리
위의 질문을 받는 순간, 우리의 투자 유치는 수세에 몰린다. 우리는 이 질문이 나오기 전에 회계 정책의 성숙화라는 이름으로 선제 대응해야 한다.
대응 논리: "초기 성장 단계를 넘어, 스케일업을 위한 재무 시스템을 완비했다."
"우리는 초기 단계의 보수적이고 단순한 회계 처리(R&D 비용의 즉시 인식)에서 벗어나, VC 투자 유치 및 향후 IPO(지정감사) 기준에 맞춘 성숙한 회계 시스템(개발비의 자산화 및 상각)으로 성공적으로 전환했다."
"이 과정을 통해 우리는 두 가지 핵심 사실을 명확히 증명할 수 있게 되었다."
"진짜 수익성 증명": 기존의 방식은 회사의 진짜 수익성(SaaS의 본질인 높은 공헌이익률)을 심각하게 저해했다. 발생주의 및 자산화 기준으로 전환한 결과, 우리의 '진짜 공헌이익률'은 과거에 보이던 수치보다 압도적으로 높으며, 이는 우리 비즈니스가 극히 효율적이고 수익성이 높다는 것을 의미한다.
"진짜 BEP(Lower BEP) 증명": 비용이 과대계상되어 부풀려졌던 '과거의 BEP'는 허상이었다. 정확한 원가 배분을 통해 산출된 '진짜 BEP'는 기존 대비 현저히 낮은 수준이며, 이는 우리가 흑자 전환을 눈앞에 두고 있음을 객관적으로 증명한다.
4. 선제적 자료 제출 목록
VC가 요청하기 전에, 다음 자료를 '신뢰 패키지'로 만들어 먼저 제공해야 한다.
[핵 심]
1. 'New GAAP' 손익계산서 (회계 정책 변경 전/후 비교)
(목적) "우리가 얼마나 투명한가"를 증명한다.
(내용)
(A) 기존 방식 (R&D 100% 비용 처리) 손익계산서
(B) 신규 방식 (R&D 개발비 자산화 및 상각) 손익계산서
(C) (A)와 (B)의 차이 및 영향 분석 (손익 개선 효과, BEP 하락 효과 명시)
2. 개발비(무형자산) 산정 모델 및 근거 자료
(목적) "우리의 숫자가 얼마나 정교한가"를 증명한다.
(내용)
개발 프로젝트별 '자산화' vs '비용 처리' 분류 기준 (e.g., 신규 기능 개발 vs. 유지보수)
개발자별 Time Sheet 기반 자산화 배분 로직 무형자산 상각 정책 (e.g., 3년 정액 상각)
3. '진짜' 공헌이익률 및 Cohort 분석 자료
(목적) "우리 사업이 얼마나 돈을 잘 버는가"를 증명한다.
(내용)고정비와 변동비를 명확히 분리한 손익 분석. (핵심: 과거 변동비/판관비로 잘못 분류된 R&D 비용을 '투자(자산화)' 또는 '고정비'로 재분류) 이를 통해 도출된 '진짜 공헌이익률'이 업계 최고 수준임을 강조한다. CAC(고객 획득 비용) 대비 LTV(고객 생애 가치)가 월등히 높음을 증명하는 Cohort 데이터.
5. 결론: '숫자의 함정'에서 '성장의 증거'로
VC는 'BEP가 높다'는 사실보다, BEP가 왜 높은지 모르는 경영진을 훨씬 더 위험하게 본다.
재무팀의 과거 회계 처리를 '실수'나 '오류'라고 부르지 않는다. 그것은 성장을 위해 달려오던 과정의 '단순화된 방식'이었다.
이제 우리는 "더 정교하고 성숙한 재무 시스템을 도입하여 회사의 압도적인 '진짜 수익성'과 '낮아진 BEP'를 발견했다"고 선언해야 한다. 이는 다음 단계로 도약할 준비가 되었음을 증명하는 가장 강력한 '성장의 증거'이다.
