리더가 되고 싶은 사람이라면 꼭 알아야 하는 ‘이것’
<후크 포인트>
1992년 미국 대선은 안 봐도 뻔한 싸움이었다. CIA 국장 출신, 제41대 대통령이었던 조지 부시와 정치계에서 큰 임팩트가 없었던 클린턴의 대결이기 때문이었다. 하지만 사람들의 예상을 뒤엎고 클린턴은 제42대 미국 대통령이 된다.
클린턴은 어떻게 미국 대통령이 될 수 있었을까?
빌 클린턴과 조지 부시의 토론회클린턴은 중요한 토론회에서 조지 부시에게 판정승을 거두면서 분위기를 완전히 본인에게 몰아왔다. 토론회에 참가한 여성이 경제 위기가 국민의 삶에 끼치는 영향에 대한 각 당의 입장을 물었다. 그러면서 그 여성은 자신은 물론 가족, 친구들 모두 불경기 때문에 힘들다고 토로했다.
부시는 생각, 의견과 가치에 근거해 대답했다. 그의 말은 논리적이고 정확했지만, 질문했던 당사자는 부시의 대답에 공감하지 못했다.
반면 클린턴은 질문자에게 위로하는 말과 함께 불경기에 대한 견해를 밝히면서 불경기가 자신에게는 어떤 영향을 끼쳤는지 이야기했다. 그 자리에 있던 사람들은 순식간에 클린턴에게 몰입하기 시작했다. 질문자를 비롯한 청중들은 클린턴을 신뢰하기 시작했고, 클린턴에게 우호적인 분위기가 감돌았다.
획기적인 아이디어로 테일러 스위프트, 리한나는 물론 디즈니, 폭스 등 대기업, 브랜드, 유명인을 컨설팅하는 브랜딩 전문가 브렌던 케인은 자신의 책 <후크 포인트>에서 클린턴이 분위기를 이끌고 자신의 이야기에 주목하도록 만든 비결은 PCM이라고 이야기한다.
PCM(프로세스 커뮤니케이션 모델)은 더 효과적인 커뮤니케이션을 가능케 하는 행동 관찰 기법인데, 사람들의 마음을 붙잡아 사업적 목적이나 정치적 목적을 달성할 수 있도록 도와주는 방법이다.
PCM은 인간의 성격을 사고형, 주관형, 화합형, 상상형, 반항형, 추진형 6가지 유형으로 나눈다. 각 유형은 세계를 경험하는 방식이 다르고 커뮤니케이션에서 주로 활용하는 수단이 판이하다는 것을 기억해야 한다.
사고형은 생각을 통해 세계를 인식하고 논리적으로 커뮤니케이션한다. 주관형은 의견을 통해 세상을 인식하고, 가치를 중시한다. 화합형은 느낌을 중시하고, 연민과 동정을 커뮤니케이션 수단으로 사용한다. 상상형은 관망을 통해 세계를 인식하고 상상의 나래를 펼치며 커뮤니케이션한다. 반항형은 반작용을 총해 세계를 인식하고, 유머를 화폐로 쓴다. 추진형은 행동을 통해 세계를 인식하고, 매력을 보여주는 커뮤니케이션을 한다. 한 사람에게 6가지 유형이 모두 있지만, 중요한 것은 가장 기본적인 유형이 있다는 것이다.
브렌던 케인브렌던 케인은 클린턴에게 질문한 청중이 느낌을 중시하는 화합형 사람이라는 것을 파악하고, 힘들고 지치는 느낌에 공감을 표하며 순식간에 분위기를 이끌어 올 수 있었다고 말한다.
<후크 포인트>에는 PCM의 다양한 사례와 함께 PCM을 응용해 효과적으로 광고카피를 만드는 방법, 잠재 고객들의 마음을 공략할 수 있는 후크 포인트를 보여준다.
꾸준히 단련한 후크 포인트는 경쟁이 심화되고, 경제가 흔들리고, 업계가 위축되는 악재가 닥쳐도 흔들리지 않는다. 지금, 치열한 경쟁의 한복판에서 존재감을 잃어가고 있다면, 재능이 돋보이는 콘텐츠를 만들었지만, 온갖 잡음 속에 묻혀버린다고 느낀다면 <후크 포인트>에서 당장 쓸 수 있는 해법과 전략을 배워보자.
아마존, 나이키처럼 우리에게 친숙한 브랜드부터 영화, 드라마, 광고, 강연에 이르기까지 직업별, 상황별로 사용할 수 있는 예시가 풍부하게 담겼다는 점은 이 책이 다른 마케팅 도서들과 차별화되는 ‘후크 포인트’다.
마케터뿐 아니라 SNS 계정을 운영하는 개인이나 창업자, 구직자들도 당장 사용할 수 있는 팁이 가득하다.
- 《90년생이 온다》, 《관종의 조건》 저자 임홍택
