인바디는 어떻게 돈을 벌까?
인바디 먼저 재볼게요~
몇달 전부터 집 근처 헬스장으로 PT를 다니고 있다. 한달 간격으로 트레이닝 선생님 앞에서 심판대에 서는 심정으로 인바디를 잰다. 인바디 기계에 핸드폰 번호를 적으면 그날 잰 나의 체성분 정보가 어플로 자동 연동되어 정말 편하다고 생각했다. 처음엔 내 체지방과 골격근량만 보기 위해 들어갔다. 회원가입할 때 마케팅정보활용에 동의했는지 인바디로부터 푸시 알람이 울려왔다. '체지방만 -15KG 성공했어요' 다이어터를 솔깃하게 하는 문구였다. 클릭하니 별세계가 펼쳐졌다. 인바디가 체성분 측정 기계를 만드는 것에서 그치지 않고 어플을 통해 커뮤니티 서비스를 제공하고 있다는 것을 알게 되었다. 인바디 커뮤니티를 보고 궁금증이 생겼다. 인바디는 어떻게 돈을 벌고 있을까?
인바디의 목표고객
목표 고객은 어떻게 되는가?
종합병원·비만클리닉
소규모 의원·스포츠센터
일반 가정, 개인
인바디는 현재 전문가용 체성분 기계와 보급형, 웨어러블 체성분 기계를 내놓으며 B2B와 B2C시장을 공략하고 있다. 국내뿐만 아니라 해외 시장에서도 두각을 보여 매출액 절반 이상을 수출로 벌어들이고 있다. 하지만 인바디의 매출 대부분은 B2B에서 나오는 매출이다. 인상 깊은 점은 인바디가 기술이 아닌 어플리케이션 커뮤니티를 통해 고객을 유인하고 있다는 점이다. 이에 따라 인바디의 주력 목표 고객이 병원, 스포츠센터에서 개인 고객까지 넓어지고 있다고 생각한다. 본 글에서는 인바디 어플리케이션에 기반한 B2C 비즈니스 모델을 중점적으로 살펴보고자한다.
제공가치
제공하는 가치는 무엇인가? 다른 경쟁사와 다르게 고유하게 제공하는 가치가 있는가?
체성분 분석 정보 제공 (사용할 만한 가치)
앱스토어 인바디 제공 이미지대표적인 가치는 체성분 정보 제공이다. 고객은 이를 통해 자신의 몸 상태를 체크할 수 있게 되었다. 하지만 이는 다른 체성분 기계를 통해서도 알 수 있는 정보이다. 다른 경쟁사와 어떤 차이점이 있을까?
국내 높은 점유율을 통한 고객 데이터 축적 (Lock-in 요소)
2017년 기사에 따르면 인바디 국내 추정 점유율은 7~80%다. 대부분의 병원, 보건소, 헬스장에서 흔하게 볼 수 있는 체성분 기계는 인바디다. 고객은 인식하는 순간도 없이 자연스럽게 인바디를 이용하고, 고객의 데이터가 고객도 모르는 사이에 인바디에 축적된다. 고객은 그간 축적된 자신의 체지방, 골격근량을 보기 위해 인바디를 다운로드 받을 수 밖에 없다.
다이어트 특화 커뮤니티 서비스 제공 (인바디를 써야만 하는 이유가 있는가)
인바디는 어플리케이션을 단순 체성분을 알려주는 용도로만 사용하지 않고 여러 방면으로 서비스를 다각화했다. 기술을 기반으로 체성분을 알려주는 인바디가 다이어트 관련 정보를 알려주니 더욱 신뢰가 가는 느낌이 든다. 인바디는 이 점을 이용한 것으로 보인다. 다이어트와 관련있는 커뮤니티 런바디를 서비스하고 있는데, '다이어트 식단, 자극받기, 쇼핑하기, 배우기,함께하기, 이벤트' 등 다양한 카테고리로 나누어 다이어트하는 고객을 집중 공략하고 있다. 다이어트하는 사람이라면 관심이 갈 수밖에 없는 '체중감량에 성공한 사람들의 이야기'를 홈에서 볼 수 있게 하고 있다. 고객의 경로를 관심사에 따라 자연스럽게 설정했다고 생각한다.
인바디 고객 채널
인바디는 고객에게 어떻게 전달되고 있는가? 고객과의 접점은 무엇인가?
인바디는 자신의 B2B고객인 병원, 피트니스센터, 보건소 등을 통해 B2C고객과의 접점을 만들고 있다. 영리한 전략이라고 생각한다. 인바디는 규모의 경제를 영리하게 활용하고 있다.
어플리케이션이 아닌 제품 측면에서는 체중계 인바디, 웨어러블 인바디 제품을 선보여 코스트코, 디지털 플라자, 일렉트로마트 같은 가전 매장과 홈쇼핑을 통해 고객과 만나고 있다.
고객 관계
대표 고객군과의 관계는 어떻게 만들고 있는가?
앞서 이야기 한 다이어트 특화 커뮤니티를 통해 지속적으로 고객을 유입시키고 있다.
'배우기'탭에는 닉네임이 '영양사'로 되어있는 작성자가 식단과 건강한 레피시에 대한 글이 올라온다. 영양사에 대한 간략한 정보라도 있었다면, 글이 조금 더 신뢰가 가고 친밀감이 들었을 것 같다.
'함께하기'탭에는 다이어트와 관련 있는 퀴즈가 올라온다. 적립금 지급을 통해 고객 참여를 유도하고 있다.
'자극받기' 탭에는 고객이 직접 글을 올려 자신의 다이어트 성공기를 다른 고객들과 공유할 수 있다. 댓글을 통한 소통도 가능하다. 고객이 콘텐츠를 이용하면서 인바디에 머무는 시간이 길어질 것이다.
어플리케이션 인바디의 수익 구조
수익 구조는 어떻게 되는가? 어떻게 돈을 벌고 있는가? (매출 - 비용)
다이어트 식품 마켓
인바디는 놀랍게도 다이어트 식품 마켓 서비스도 운영하고 있었다. 커뮤니티 탭에 있는 '쇼핑하기'(왼쪽 캡쳐 노란색 박스)를 누르면 런바디 마켓으로 이동한다.
식품 카테고리를 세분화해서 고객이 쉽게 원하는 제품을 찾을 수 있도록 했다. 다이어터들이 남긴 리뷰의 질도 좋았다. 나잇대와 성별, 체지방을 얼마만큼 감량한 지에 대한 항목이 기입되어 있어 고객이 제품을 구매할 때 참고할 수 있는 정보를 제공하고 있었다.
(런바디 마켓의 매출을 알고자 여러 포털사이트를 검색해봤지만 아쉽게도 찾지 못 했다.)
런바디마켓을 보면서 아쉬운 마음이 들었다. UI가 깔끔했고 UX가 직관적이었다. 공을 들여서 만든 티가 많이 났다. 하지만 그에 비해 런바디 마켓의 존재감이 옅었다. 커뮤니티 탭 중 하나인 '쇼핑하기'로 소극적으로 자리를 차지하기 보단, 아래 메인 탭바에 런바디 마켓을 넣었다면 어땠을까? 고객의 접근성을 늘릴 수 있을 것이라고 생각한다.
핵심 자원
수 많은 자원들 중 가장 핵심적으로 필요한 자원은 무엇인가? (이 자원이 없으면 경쟁사에 밀릴 수 있음)
내가 생각하는 인바디의 핵심자원은 높은 점유율을 통한 인지도와 데이터다. 대중성을 바탕으로 많은 사람들에게 신뢰를 받고 있으며, 점유율을 발판 삼아 고객 데이터를 지속적으로 쌓고 있기 때문이다.
중국 업체가 낮은 가격으로 공세를 펼치고 있지만 국내에서 다져진 인바디의 입지가 쉽게 흔들리지 않을 것으로 보인다.
핵심 활동
기업이 수익을 발생시키기 위해 또는 성장하기 위해 핵심적으로 하고 있는 활동은 무엇인가?
기업, 지자체와 연계한 서비스 다각화
① 보건복지부 '드림스타트' 사업 : 취약계층 아동에게 맞춤형 건강관리 통합 서비스를 지원하는 연계 사업에 참여했다. 일부 지자체와 노인복지관, 요양원에서는 노년층의 근감소증 등 근육량 모니터링을 하고 있다.
② B2C 시장 확대를 위한 가정용 인바디 판매 확대: 어플리케이션의 커뮤니티를 강화하고 운동, 식단 솔루션 사업에 공을 들이고 있다. '런바디 챌린지'와 같은 콘텐츠를 통해 제품 판매-서비스 매출 간 시너지를 높일 계획이라고 한다.
③ 데이터를 활용한 서비스 경쟁력 강화: 근육량 관리, 평소 생활습관으로 보이는 활동량과 소모칼로리 등 모니터링을 통해 수집된 개인별 데이터를 활용한 맞춤형 프로그램 사업을 준비하고 있다.
④ 전문기업들과의 SI 사업: GPS 기반 운동 데이터 수집, IOT 기반 환경 정보 특정 등 IoT기반 서비스 사업으로토 발을 넓히고 있는 중이다.
핵심 파트너십
긴밀하게 협업하는 이해관계자는 누구인가?
병원, 피트니스센터, 보건소
구글, 애플(앱스토어)
IoT기반 기술 기업
정리한 핵심 파트너십을 토대로 '인바디'가 여러 방면으로 서비스를 다각화하고 있다는 것을 알 수 있다. 온, 오프라인 채널을 넘나들며 핵심 파트너십을 구축하고 있다는 점이 인바디의 특이점이다.
비용 구조
제품을 만들거나 서비스를 운영하기 위해 대표적으로 발생하는 비용은 무엇인가?
R&D비용
인건비
제조비
시설 유지관리비
앱스토어 수수료
서비스를 다각화하고 있는 만큼 여러 채널에서 비용이 나가고 있다고 생각한다.
비즈니스 모델 캔버스
인바디가 생각보다 여러 방면으로 서비스를 다각화하고 있다는 것을 알게 되었다. 그 모양새가 어설프지 않았고 충분히 성장가능한 서비스들로 보였다. 특히 커머스 사업이 기대되는 부분이었다. '오늘의 집'이 인테리어 기반 플랫폼으로 막대한 수익을 창출하는 것처럼 인바디 역시 체성분 분석 기반 플랫폼으로 다이어터계를 꽉 잡을 수 있는 날이 오지 않을까!하는 기대가 생기며 인바디의 밝은 미래가 그려졌다. 꾸준히 눈 여겨 볼 서비스라고 생각한다.
갈수록 과제가 어려워지고 있다. 특히 수치와 관련한 부분이 서치를 통해 나오지 않으면 낭패라는 기분이 든다. 수치를 과신하는 건 아니지만 하나의 기준이 되어준다고 생각한다. 이번 비즈니스모델을 만들 때 어려웠던 점이 '타사의 수익, 매출 지표를 모를 때 어떻게 분석해야하는가?'였다.
내 나름의 논리로 그 공백을 채워야한다는 생각에, 의견을 섞어 작성하기 위해 노력했다. 점차 과제의 깊이가 깊어져간다는 느낌이 든다. 좀 더 정신차리고 매일 하루에 집중해야겠다!
