어떤 것을 누구에게 팔아야 할까?
상품의 What? Why?
우선, 시작하기에 앞서 독자분들에게 물어보고 싶은 것이 있습니다.
“어떤 상품을 팔고 싶으신가요?”
제가 작성한 내용을 잘 활용하기 위해서는 적어도 이 질문에 대한 대답은 나와야 한다고 생각합니다. 일반적으로 쇼핑몰 운영에 대한 강의에서는 어떤 상품을 팔아야 한다는 식의 내용을 다루는 경우를 많이 봤습니다. 예를 들어, 자신이 쇼핑몰에서 건강식품을 팔아서 월 매출액 1억을 달성한 후 이를 통해, 건강식품을 소싱하거나 파는 방법에 대한 정보를 공유한다는 방식입니다.
그런데, 과연 이게 쇼핑몰 운영의 본질적인 내용일까요? 이러한 내용은 시기 및 외부적 요인의 영향을 크게 받을 가능성이 존재합니다. 즉, 이전 시기에는 건강식품에 대한 수요가 높고 경쟁 자체가 낮다 보니 해당 방식으로도 진행이 가능했을 수 있지만 경쟁이 높아진 시장에서는 해당 방식이 안 먹힐 가능성이 크다는 것입니다.
또한, 이러한 내용을 읽는 독자분들의 경우 쇼핑몰 운영이 궁금한 것보다는 단순히 돈을 버는 것에 대한 궁금증이 더 크다고 생각합니다. 결국, 운영의 본질적인 것보다는 쉽게 접근할 수 있는 방법론적인 부분들에 초점이 맞추어지다 보니 지속가능한 운영을 하는 것에 있어서 어려움을 느끼고 매출액 성장의 다음 단계로 나아갈 수 없게 되는 것입니다.
저는 어떤 상품을 팔아야 하고 잘 팔리는지를 얘기할 수 없습니다. 이 부분은 시기에 따라 다르고, 각자의 환경, 성향, 목표 등에 따라 다른 부분이기 때문에 특정한 상품에 한정 짓기보다는 각자의 상황에서 어떠한 기준으로 상품을 설정하고 분석해야 하는지에 대한 본질적인 이야기를 하고자 합니다.
제가 판매 상품을 설정하는 것에 있어서 가장 중요하다고 생각하는 것은 수요, 객단가, 시장규모, 경쟁도 등에 해당하는 외부적인 요소가 아닌 자신과 연관이 있는 상품은 무엇이고, 얼마나 관심이 있고 잘 알고 있는지에 대한 내부적인 요소입니다.
외부적인 요소 = 수요, 객단가, 시장규모, 경쟁도 등
내부적인 요소 = 지식, 관심, 흥미 등
즉, 내부적인 요소를 기반으로 외부적인 요소로 확장하여 판매 상품을 설정하는 것이 좋은 전략이라고 생각합니다. 판매 자체에 목적이 있다고 하더라도 자신이 관심이 없는 카테고리의 경우 그것에 대한 정보가 부족할 뿐만 아니라 더 알기 위한 노력의 정도에 차이가 있기 때문입니다. 이러한 관심도는 쇼핑몰을 운영하면서 상품 기획, 콘텐츠, 상세페이지 등에서 나타날 수밖에 없습니다.
소비자의 입장에서도 수많은 쇼핑몰 중에 판매하는 상품에 대한 자세한 설명, 소구점 등을 잘 잡기 위해 노력하고 열정 있는 곳에서 구매하고 싶은 욕구가 더 생기지 않을까요?
자, 이제 어떠한 기준으로 판매 상품을 설정하는지를 알았으니, 해당 기준을 활용해서 효율적으로 판매 상품을 설정하는 방법에 대해 말씀드리겠습니다.
효율적으로 판매 상품을 설정하는 방법,
자신과 연관 있거나 관심 있는 내부적인 요소로 상품에 대한 리스트를 정리한다.
리스트 중 우선순위를 상, 중, 하로 구별한다.
(*상 = 3점, 중 = 2점, 하 = 1점)
각 항목별 수요, 객단가, 시장규모, 경쟁도 등에 대한 외부적인 요소도 상, 중, 하로 구별한다.
내부적인 요소 및 외부적인 요소에 대한 점수를 집계하여 순위를 산정한다.
해당 결과를 통해 대략적인 판매 카테고리를 설정한다.
*꼭 단일 상품을 판매할 필요는 없으며 연관된 상품의 경우 같이 진행 방향. 단, 종합몰처럼 식품, 가전 등 다 같이 판매하는 방식은 현 시장에서 살아남기가 힘들 것이라고 생각됩니다. 단일 카테고리로 방향성을 정하는 것을 권장드립니다.
내부적인 요소
외부적인 요소경쟁력의 What? Why?
판매 상품을 설정했다면 다음으로 진행해야 하는 것은 상품을 분석하는 일입니다. 판매 상품의 가격, 품질, 브랜딩 등 시장에서 경쟁력을 가져갈 수 있는 부분을 명확히 정의해야 합니다. 3가지 중 1가지도 경쟁력이 없다면 시장에서 성공하는 것은 불가능하다고 보는 것이 맞습니다. 지금은 온라인 시장 자체가 많이 성장하고 고도화되었습니다. 즉, 수요보다 공급이 넘쳐나는 시기에서 1가지라도 경쟁력이 없는 제품을 구매할 소비자는 없습니다. 소비자는 다양한 경험을 통해 현명해졌고, 앞으로는 더욱더 현명해질 것입니다.
결국, 물건을 잘 팔기 위해서는 경쟁력이 존재해야 한다는 것입니다. 우선, 경쟁력 있는 부분을 파악하기 위해서는 시장 조사가 필요합니다. 판매하고자 하는 상품에 대한 시장 평균 가격, 품질, 판매 브랜드 등에 대한 조사를 통해 기본적인 평균치를 설정해 두고 진행하는 것이 좋습니다. 해당 부분도 판매 상품을 설정하는 과정과 비슷하게 진행해 주시면 됩니다.
<브랜딩>의 항목의 경우 삼성, 오뚝이, 신라면 등과 같이 브랜드가 존재하지 않더라도 소비자 입장에서 해당 쇼핑몰을 보고 기억할 수 있는 특정한 부분이 있다는 것을 의미합니다. 즉, 특정한 페르소나를 설정하거나 소셜 미디어 운영, 팬덤 문화 형성 등 다양한 내용이 포함되는 부분으로 쇼핑몰에 색깔을 입히는 과정이라고 생각해 주시면 될 것 같습니다. 최근에는 1인이 운영하는 쇼핑몰의 경우도 소셜 미디어를 통해 브랜딩을 활용하는 곳이 정말 많이 있습니다.
이러한 과정을 통해 경쟁력 있는 부분이 정해졌다면 경쟁사와 차별화될 수 있는 특정한 판매 포인트 USP(Unique Selling Proposition)를 설정하는 것이 필요합니다. 이것은 꼭 제품에만 한정되는 것이 아닌 쇼핑몰 운영의 전반적인 부분에서 설정을 해주는 것이 좋습니다.
예를 들어, 쿠팡의 경우 평균 배송 소요일이 2~3일이 걸리는 것에 있어서 소비자들의 페인 포인트(Pain-Point)를 발견하고 이를 해결하기 위해 로켓배송이라는 차별화를 통해 시장을 선점하였습니다. 이 처럼, 물류에 강점이 있는 쿠팡은 해당 부분을 USP로 활용하여 소비자에게 정확히 어필하였습니다.
판매 상품에 대한 경쟁력을 통해 USP를 도출해 보면,
가격 : 특정한 방법을 통해 원가를 절감하여 저렴한 점을 어필하거나 어떤 소재, 방식으로 만들어서 가격이 비싸다는 점을 다룰 수 있습니다.
품질 : 내구성, 질감, 맛, 신선함 등 상품의 특성에 따라 품질이 어떤 부분에서 왜 좋고 다른 곳과 어느 정도 차이가 있는지 등에 대한 내용을 다룰 수 있습니다.
브랜딩 : 판매하는 단일 상품뿐만 아니라 쇼핑몰 자체에 대한 이미지를 활용할 수 있습니다. 예를 들어, 직접 농사지은 농산물만 판매하는 농부, 모든 작업을 수작업으로 만든 액세서리, 건강한 재료만 넣어 만든 반려동물 간식 등에 대한 내용을 다룰 수 있습니다. 단, 브랜딩에 대한 부분은 결과뿐만 아니라 과정 자체를 보여주는 것이 중요하고, 정서적 교감이 들어가는 부분이기 때문에 정체성에 대한 부분을 꾸준히 어필하고 소통하는 과정이 필요합니다.
나만의 고객 세분화
판매 상품을 설정하고 특정 경쟁력을 통해 USP를 도출했다면 판매하고자 하는 고객을 세분화하는 작업이 필요합니다. 예를 들어, 간편하게 먹을 수 있는 밀키트 제품을 판매한다면 아래 해당하는 부분으로 세분화를 할 수 있습니다.
*고객 세분화를 위한 대표적인 전략으로는 STP 전략이 있습니다. 고객 세분화 및 타깃 시장을 좀 더 체계적으로 파악해보고 싶으신 분들은 해당 전략을 사용해 보는 것을 권장드립니다.
성별 = 남녀
연령대 = 20~29세
특성 = 1인 가구, 대학생, 미혼
관심사 = 간편 식품, 가성비, 혼밥
추가적으로 고객 세분화를 위해 활용할 수 있는 일반적인 기준 및 특성입니다. 해당 부분을 참고해서 각자의 상황에 맞게 세분화를 해보시는 것을 추천드립니다.
고객 세분화 기준 및 특성
1. 인구통계적 기준 (Demographic Segmentation)
나이: 고객의 연령대에 따라 관심사와 소비 패턴이 달라지기 때문에, 어린이, 청소년, 성인, 노인 등으로 나눌 수 있습니다.
성별: 남성과 여성은 종종 다른 제품에 관심을 가지거나 다른 소비 행동을 보입니다.
소득 수준: 고객의 소득에 따라 제품 가격대나 브랜드 선호도가 달라질 수 있습니다.
직업: 직업군에 따라 필요로 하는 제품이나 서비스가 다를 수 있습니다.
교육 수준: 교육 수준에 따라 정보 접근성이나 제품 이해도가 달라질 수 있습니다.
가족 상태: 싱글, 기혼, 자녀 유무 등에 따라 소비 패턴이 달라질 수 있습니다.
2. 지리적 기준 (Geographic Segmentation)
지역: 고객이 거주하는 지역(도시, 지방, 국가 등)에 따라 문화적 차이나 필요가 다를 수 있습니다.
기후: 기후 조건에 따라 특정 제품의 수요가 달라질 수 있습니다.
인구 밀도: 도심 지역과 농촌 지역에 따라 제품이나 서비스에 대한 접근성과 필요가 다를 수 있습니다.
3. 심리적 기준 (Psychographic Segmentation)
라이프스타일: 고객의 생활 방식과 관심사에 따라 특정 제품이나 브랜드에 더 매력을 느낄 수 있습니다.
성격: 고객의 성격에 따라 다양한 브랜드 이미지나 메시지가 더 효과적일 수 있습니다.
가치관: 개인의 신념이나 가치관에 따라 제품이나 브랜드를 선택하는 기준이 달라질 수 있습니다.
4. 행동적 기준 (Behavioral Segmentation)
구매 행동: 과거 구매 기록, 구매 빈도, 구매 시점 등을 기준으로 고객을 세분화할 수 있습니다.
사용자 상태: 신규 고객, 기존 고객, 충성 고객 등으로 분류하여 각 그룹에 맞는 전략을 세울 수 있습니다.
제품에 대한 충성도: 특정 브랜드나 제품에 대한 충성도에 따라 마케팅 전략이 달라질 수 있습니다.
구매 준비도: 구매 의향이 있는 고객, 이미 구매 결정을 내린 고객 등으로 나누어 접근할 수 있습니다.
5. 기술적 기준 (Technographic Segmentation)
기술 사용 패턴: 고객이 사용하는 기술(스마트폰, 소셜 미디어, 인터넷 이용 패턴 등)에 따라 세분화할 수 있습니다.
기술 적응도: 신기술 수용에 적극적인 고객과 보수적인 고객을 구분하여 각각에 맞는 접근법을 사용할 수 있습니다.
고객 세분화가 필요한 이유는 무엇일까요?
판매하는 제품이 가격, 품질, 브랜딩 등 모든 면에서 경쟁력이 있다고 하더라도 해당 제품에 관심이 없는 사람에게 노출이 된다면 구매로 전환되는 비율 자체가 낮을 것입니다. 소비는 관심을 기반으로 이루어지는 행동이기 때문입니다. 결국, 소비자는 자신에게 관심 있는 상품에 노출되었을 때 구매에 대한 고민으로 이어지고 이후에 자신만의 기준에 따라 판단을 하고 구매여부를 결정하게 됩니다.
즉, 판매하는 제품을 원하는 소비자에 대해 자세히 정의하고 이해할수록 더 쉽게 가까워질 수 있는 것입니다. 이러한 내용이 크게 와닿지 않는다면 일상에서도 생각해 볼 수 있습니다. 보통 친한 친구로 지내는 관계는 대부분 공통된 관심사가 있거나 성향이 비슷한 경우라고 생각합니다. 결국 공통된 관심사, 성향은 상대방의 생각을 공감할 수 있게 해 주고 어떤 부분에 있어서 기분이 나쁘고 좋은지를 쉽게 파악할 수 있기 때문에 더 쉽게 가까워질 수 있는 것입니다.
고객 세분화, 활용은 어떻게 할 수 있을까요?
목표로 하는 명확한 고객이 세분화되었다면, 쇼핑몰을 해당 고객이 좋아하는 느낌으로 맞춰가는 작업이 필요합니다. 고객 세분화를 하는 과정에서 해당 쇼핑몰에 맞춰진 고객을 대상으로 하기에 큰 틀에서는 맞춰져 있겠지만 해당 고객에 대한 특성 및 소비 행태를 분석하다 보면 좀 더 디테일하게 맞춰가야 할 부분이 분명히 존재할 것입니다.
예를 들어, 합리적인 소비, 시간을 중시하는 특성이 있다면 화려하고 긴 상세페이지보다 필요한 내용만 최대한 단축하여 담아낸 상세페이지에서 더 높은 관심을 보일 것입니다. 또한, 대용량 구성으로 진입 가격이 높더라도 더 저렴하게 구매를 할 수 있다면 비교적 가격이 높은 소용량 구성보다 더 높은 관심을 보일 것입니다.
이 처럼, 고객 세분화 이후 해당 고객에 대한 라이프스타일, 특성, 소비 행태 등을 깊게 이해하는 과정을 거치다 보면 쇼핑몰에서 필요하거나 보완해야 할 부분이 파악이 될 것입니다.
대중적 vs 개성적
만약, 대중적인 것과 개성적인 것을 선택할 수 있다면 어떤 것을 선택하실 건가요? 해당 질문에 정답은 없지만 저는 개성적인 것을 선택할 것 같습니다. 최근, ‘트렌드가 없는 것이 트렌드’라는 말이 나올 정도로 대중적으로 영향을 미치는 트렌드는 점점 줄어들고 있습니다. 트렌드보다 소수 집단에서 확산되는 ‘마이크로 트렌드(*출처:한경 경제용어사전)’라는 말이 더욱 자주 사용이 되고 있고 이러한 변화는 결국, 개성의 시대가 열리고 있는 것이라고 보입니다.
이제 대중적인 것으로 소비자의 관심을 끄는 시대는 지나갔습니다. 오히려 소수의 집단에서 관심을 받는 개성적인 것들이 바이럴에 유리한 조건이 될 정도로 개성, 희소성에 대한 관심이 높아지고 있습니다. 즉, 명품을 소비하는 심리와 비슷한 부분이라고 생각합니다.
1. 시장 규모
대중적 : 더 넓은 타겟층을 대상으로 하기 때문에 시장 규모가 큽니다. 다양한 연령대와 관심사를 가진 고객을 대상으로 상품을 판매하므로, 잠재 고객 수가 많습니다.
개성적 : 특정 니치 시장을 타깃으로 하기 때문에 시장 규모가 작습니다. 특정 취향이나 관심사에 맞춘 제품을 제공하므로 잠재 고객 수가 제한적입니다.
2. 객단가
대중적 : 비교적 저렴한 가격으로 많은 상품을 판매하는 경향이 있습니다. 따라서 고객당 평균 구매 금액이 상대적으로 낮을 수 있습니다.
개성적: 특화된 제품을 판매하므로, 고객이 더 높은 가치를 느껴 더 높은 가격을 지불할 가능성이 있습니다.
3. 충성도
대중적: 다양한 고객층을 타깃으로 하기 때문에 고객 충성도가 낮을 수 있습니다. 고객은 더 나은 가격이나 다양한 옵션을 위해 다른 쇼핑몰을 쉽게 찾을 수 있습니다.
개성적: 특정 관심사나 취향을 가진 고객을 타깃으로 하기 때문에, 고객이 그 쇼핑몰에 대한 충성도가 높을 수 있습니다. 독특한 상품이나 경험을 제공하는 경우, 고객이 해당 브랜드에 애착을 갖게 될 가능성이 큽니다.
4. 재구매 및 재방문
대중적: 재구매와 재방문이 빈번할 수 있지만, 이는 주로 가격 경쟁력과 다양한 상품 제공에 의존합니다. 고객이 다른 대안을 쉽게 찾을 수 있기 때문에, 재구매율이 낮을 수도 있습니다.
개성적: 고객의 니즈를 정확히 충족시키는 경우, 재구매 및 재방문율이 높을 수 있습니다. 특별한 취향이나 독특한 경험을 제공하는 경우, 고객이 해당 쇼핑몰을 반복적으로 방문할 가능성이 큽니다.
보통, 개성적인 쇼핑몰을 운영하는 경우 객단가, 충성도, 리텐션에 대한 부분이 높게 나타나는 것으로 보입니다. 즉, 팬덤으로 이어지는 비율이 높고 단순히, 제품을 구입하는 것에 의미가 있는 것이 아닌 소비하는 행동에 있어서 정서적인 교감도 포함이 되는 부분이기 때문에 락인(lock-in)에 유리한 조건이라고 생각합니다.
결국, ‘누구나’ 좋아하는 쇼핑몰보다, ‘누구만’ 좋아하는 쇼핑몰을 하는 것이 소비자의 관심을 얻기 위한 첫 번째 단계라고 생각합니다. 판매하는 상품이 대중적이어도 상관없습니다. 해당 부분은 쇼핑몰 전반적인 느낌에서 들어낼 수 있는 부분입니다. 즉, 과일을 팔더라도 직접 농사지은 과정 자체를 전달하면서 판매를 할 수 있는 것이고, 가격은 비싸지만 정말 품질 좋은 것들로만 선별해서 하루에 100개만 파는 희소성을 활용해서도 적용해 볼 수 있는 것입니다.
특정한 상품이 아닌 쇼핑몰 전반적인 방향성에서 생각해 보시는 것을 추천드립니다. 이러한, 내용은 보통 ‘결과’가 아닌 ‘과정’에서 찾을 수 있을 것입니다.
