'그로스 해킹'을 읽고 - (1)
나는 현재 플랫폼 앱을 준비 중이다. 플랫폼 앱이 성장하기 위해서 가장 중요한 포인트 중 하나는 홍보이다. 대부분의 플랫폼 앱이 네트워크 효과가 있어야만 효력이 있는 앱이기에, 사람들에게 충분히 알려져 사용되지 않으면 의미가 없기 때문이다. 나는 지금 홍보를 충당할 자본이 없다. 그래서 마케팅 관련 책을 읽으며 어떻게 효율적이고 효과적인 홍보를 할 수 있을까를 연구하고 있다. 읽은 책 중 하나가 바로 '진화된 마케팅 그로스 해킹'이다.
그로스 해킹이란?
션 엘리스(Sean Ellis)가 지은 용어로 정성적 정량적 데이터 기반으로 가설을 세우고 실험을 통한 빠른 개선 사이클에 초점을 맞춘 전략적 방법론이다.
션 엘리슨의 대표적 업적으로는 DropBox가 있다. 아마존 AWS 서비스를 통해 낮아진 온라인 데이터 저장 비용을 사업기회로 출시한 스타트업이다. DropBox의 온라인에 데이터를 저장시키는 개념은 출시 당시 굉장히 생소한 개념이었다. 그래서 고객이 이것이 꼭 필요한 제품(MustHave)으로 인지시키기 위한 노력이 필요했다.
그가 DropBox를 위해 한 대표적인 활동에는 '이 제품이 없으면 얼마나 실망하시겠습니까?'라는 질문을 통해 MustHave 제품인지 검증을 했다. (40% 이상이 '매우 실망할 것이다'라고 답하면 MustHave 제품) 그는 유저 인터뷰라는 정성적 데이터를 통해 마케팅 문구 FAQ를 수정하고 유저들에게 이 제품이 필요한 제품이라고 느끼는 '아하 모먼트'를 빠르게 느끼게 했고, 돈을 주는 것이 아닌 비용적으로 아낄 수 있는 친구를 추천 시 500MB를 추가로 주는 방법을 통해 바이럴 마케팅을 성공시켰다.
그로스 해킹 프로세스
0. 팀 구성 : 마케터, 엔지니어, 디자이너, 데이터 분석가 등 다양한 역할의 구성원이 포함되어야 한다. 경우에 따라서 현장에서 고객의 피드백을 받는 직원, 외부에서의 도움을 받기도 한다. (2025 / 7 /23 추가)
1. 제품 검증
이 프로덕트가 시장에 필요한가를 검증한다. 제품이 출시된 상태에서 시작된다.
제품 검증을 위한 질문은 이렇다
이 제품이 없으면 얼마나 실망하시겠습니까?
이 질문에 대한 응답이 40% 이상이 "매우 실망할 것 같다." 라고 말한다면 그 제품은 시장적합성에 맞는 꼭 필요한 제품이다.
대체질문으로
"이 제품을 얼마나 좋아합니까?"는 제품에 대한 호감도를 나타내지만 시장 적합도와 맞지 않다.
"계속 사용하실 의향이 있으신가요?"는 긍정적이더라도 일치하지 않은 경우가 많았다고 한다.
참고로 제품 검증에서 떨어졌다고 해서 실망할 필요가 없다. 많은 사람들이 그 제품이 필요하다고 생각되는 지점인 '아하 모먼트'를 도달하기가 힘들어서 그런 것일 수도 있고 방향성이 잘못되었을 수도 있다. 성공한 많은 스타트업 중에 대부분이 완벽하게 방향성을 잘 잡은 경우는 많지 않다. 우리는 사용자 데이터 분석을 통해 자주 사용하는 사용자가 어떤 다른 기능을 사용하고 있는지를 조사하거나 인터뷰와 같은 정성적 데이터를 통해 방향성을 다시 설정하고 꾸준히 나아갈 수 있다.
대표적인 예로 yelp가 있다. 한국 사람들에겐 생소할지는 몰라도, 전에 말한 페이팔 마피아 중 한 명이 론칭한 북미에서 활성화된 앱이다. 이 앱은 로컬 비즈니스 리뷰 플랫폼이다. 한국의 '네이버 리뷰', '구글 리뷰'의 제품성격에 당근의 커뮤니티성이 추가되었다고 생각하면 쉽다.
yelp도 초창기의 방향성은 이메일을 통해 친구에게 추천을 요청받고 답장을 주는 Q&A 플랫폼이다. 사용자들이 Q&A에는 큰 반응을 보이지 않고, yelp에서 그냥 보조기능 중 하나인 리뷰 콘텐츠가 반응이 좋았다. 그때 대부분의 초기 사용자는 Yelp의 제품검증성 질문에 시원찮은 대답을 했을 것이다. 하지만 데이터를 통해서 활성 사용자가 어떤 것을 이용하고 반응이 좋은지를 체크하고 과감하게 반응성을 틀고 그 기능을 발전시킴으로써 성공했다. 제품검증의 키는 '개발자가 아닌 사용자가 좋아하고 반응이 있냐 없냐'이다.
2. 북극성 지표 설정
제품 적합성 테스트를 넘고 이제 해야 하는 것은 제품의 성공을 나타내는 지표를 무엇으로 할 것인가를 정하는 것을 의미한다. 대부분의 사람이 연간 활성 사용자 수를 북극성지표와 동일시 여길 수 있다. 나 또한 그랬다. 하지만 제품마다 북극성 지표는 다양하게 다를 수 있다. 예를 들어 에어비앤비는 단순 방문자 수로만 여길 시 심각한 오류를 범하게 된다. 에어비앤비의 적극적 사용자라도 대부분의 사람이 휴가나 여행을 떠나는 특정기간에 에어비앤비를 이용한다. 이를 MOU로 이용할 시 심각한 오류를 범하게 되는 것이다. 북극성 지표는 제품의 가치, 아하 모먼트, 수익과 연관되어야 한다. 물론 애매한 것이 되면 안 된다. 정확한 지표를 설정해야 한다. '이용자 수가 많아진다'처럼 애매모호한 것이 아닌 '이용자 수 증가율이 20% 증가한다.' 같은 것이 되어야 한다.
너무 길어 2편으로 끊어서 하겠습니다. 읽어주셔서 감사합니다.
그로스 해킹- 2편으로 https://brunch.co.kr/@0d5c53c518bc460/22
책 원제: 진화된 마케팅 그로스 해킹
사진 출처 : https://www.flickr.com/photos/jdlasica/14855839534/in/photostream/