수익 모델 구축 - 가격 책정 전략

원가의 3배 법칙과 예외

Jul 16. 2025

"원가의 3배 공식은 출발점일 뿐, 현실은 더 복잡하다."

미리일러두기

굳이 꽃집하는데 이렇게까지 해야하냐고 나도 운영하며 그런 기운 꺾이는 소리 들었지만,, 처음에 개고생한걸 생각하면 자꾸 이렇게 계량화 해두는게 훨씬 도움된다. 그리고 나중에 사업을 다른 분야로 새롭게 시작하더라도 훨 편하고 익숙하며, 장사가 아닌 비지니스가 되기에 규모를 키우거나 줄이거나도 유동적으로 상황에 따라 가능하다.

1. 원가의 3배 법칙과 예외

꽃집 창업 초기, 선배 플로리스트로부터 "원가의 3배로 가격을 잡으면 된다"는 조언을 들었다. 매우 간단하고 명확해 보이는 이 공식에 안도했지만, 실제로는 이 공식만으로는 수익을 낼 수 없다는 것을 깨달았다. 5년간의 운영 경험을 통해 원가 3배 법칙의 한계와 현실적인 가격 책정 방법을 터득했다.

원가 3배 법칙의 함정

처음 1년간 원가 3배 공식을 그대로 적용했을 때의 실제 수치를 공개한다:

(물론 시간이 흐른점을 감안해주시고, 일반적으로 설명하기 위해 평균치로 가감했음을 감안해서..)

장미 꽃다발(10송이) 가격 책정 예시

장미 원가: 10,000원 (도매시장 구입가)

포장재: 3,000원

총 원가: 13,000원

3배 공식 적용가: 39,000원

겉보기에는 26,000원의 마진이 생기는 것처럼 보인다. 그러나 실제로는 다음과 같은 숨은 비용들이 있었다:

실제 소요 비용

장미 손실률 10%: 1,000원

작업 시간 30분 (시간당 15,000원 기준): 7,500원

카드 수수료 2.5%: 975원

배송비 (평균): 2,000원

고정비 분담 (임대료, 전기세 등): 5,000원

총 실제 비용: 29,475원

실제 마진: 9,525원 (마진율 24.4%)

원가 3배로 책정했음에도 실제 마진율은 24.4%에 불과했다. 게다가 이 계산에는 내 인건비가 포함되지 않았다.

꽃집만의 특수한 원가 구조

꽃집은 다른 업종과 달리 다음과 같은 특수성이 있다:

1. 높은 손실률 꽃은 생물이라 시간이 지나면 시든다. 평균 손실률은 15~20%에 달한다. 여름철에는 25%까지 올라간다. 이는 일반적인 제조업이나 소매업에서는 보기 어려운 높은 손실률이다.

2. 노동집약적 특성 모든 상품이 수작업으로 제작된다. 같은 꽃다발이라도 제작자의 숙련도와 속도에 따라 원가가 달라진다. 초보 시절에는 한 개 꽃다발을 만드는 데 40분이 걸렸지만, 2년 후에는 15분으로 단축되었다.

3. 계절별 원가 변동 꽃 가격은 계절과 기념일에 따라 크게 변동한다. 장미의 경우:

평상시: 송이당 800원

발렌타인데이 1주일 전: 송이당 1,500원

발렌타인데이 당일: 송이당 2,000원

현실적인 가격 책정 공식

5년간의 시행착오 끝에 개발한 현실적인 가격 책정 공식이다:

기본 공식 판매가 = (직접원가 + 간접원가 + 노동비) ÷ (1 - 손실률) ÷ (1 - 목표순이익률)

실제 적용 예시: 장미 꽃다발(10송이)

직접원가: 13,000원 (꽃 10,000원 + 포장재 3,000원)

간접원가: 5,000원 (고정비 분담, 카드수수료, 배송비 등)

노동비: 7,500원 (30분 × 시간당 15,000원)

총원가: 25,500원

손실률 적용: 25,500 ÷ 0.85 = 30,000원

목표순이익률 30% 적용: 30,000 ÷ 0.7 = 42,857원

최종 판매가: 43,000원 (천 원 단위 절상)

이 공식을 적용한 결과 실제 순이익률이 28~32% 범위에서 안정적으로 유지되었다.

예외 상황별 가격 전략

1. 시즌 특수 상품 발렌타인데이, 어버이날 등 특수 시즌에는 다른 가격 전략을 적용한다:

원가 상승분 100% 반영

수요 증가에 따른 프리미엄 20% 추가

예시: 발렌타인데이 장미 꽃다발 65,000원

2. 경쟁 상황별 조정 인근 꽃집과의 경쟁이 치열한 상품은 전략적 가격 조정을 한다:

일반 꽃다발: 시장가 대비 5% 할인

차별화 상품(희귀 품종): 프리미엄 가격 유지

3. 대량 주문 할인 웨딩이나 기업 행사 등 대량 주문 시:

30개 이상: 10% 할인

50개 이상: 15% 할인

100개 이상: 20% 할인

이런 할인도 미리 원가 계산에 반영하여 최소 마진을 보장한다.

2 노동력 가치 책정하기

"플로리스트의 기술과 시간에는 정당한 대가가 있어야 한다."

가장 과소평가되기 쉬운 것이 바로 플로리스트의 노동력이다. 초기에는 "내 시간은 공짜"라는 마인드로 접근했다가 번아웃을 경험한 후, 내 노동력을 1번으로 챙겨야한다는 생각을 하게 되었다. 이 한몸갈아서 열심히 한다? 그건 예전 방식이랄까.. 그래놓고 남는것도 없다면,, 과연 그 일은 누구를 위해 하는건지 현타가 제대로 오게 되고, 그렇기에 절대 오래 못할 일이 되버린다. 나는 나를 제일 아껴주자.

그리고 이렇게 경험과 숙련도에 따라 업무 스콥과 숫자를 매칭해두게 되면 나중에 새롭게 팀원을 뽑거나 하다못해 바쁜날 손을 빌릴 때도 서로 얼굴 붉히는 일이 생기지 않는다. 늘 사람간의 갈등은 서로 생각하는게 다르기 때문에 일어나는 일이기에.. 그런 의미에서도 좋은 지표 하나라고 생각한다.

작업별 시간 측정과 표준화

기본 작업 시간 측정 (숙련도 기준 2년차)

장미 꽃다발 (10송이): 15분

혼합 꽃다발 (중형): 25분

꽃바구니 (중형): 35분

웨딩 부케: 45분

화환 (중형): 60분

숙련도별 시간 계수

초보 (6개월 미만): 2.0배

초급 (6개월~1년): 1.5배

중급 (1년~2년): 1.2배

숙련 (2년~3년): 1.0배 (기준)

전문 (3년 이상): 0.8배

시간당 단가 산정

기본 시간당 단가 계산 월 목표 소득을 기준으로 역산하여 시간당 단가를 계산한다:

월 목표 소득: 400만 원

월 근무 시간: 200시간 (주 50시간 × 4주)

기본 시간당 단가: 20,000원

하지만 여기에 다음 요소들을 추가로 고려해야 한다:

부가 요소들(이런걸 감안해서 조금은 더 측정을 늘 하게 된다)

창작 활동 가치: +30% (디자인 구상, 색감 조합 등)

고객 응대 시간: +20% (상담, 수정 요청 등)

전문성 프리미엄: +25% (교육 이수, 경력 등)

최종 시간당 단가: 35,000원

복잡도별 차등 적용

모든 작업이 같은 난이도는 아니므로 복잡도에 따라 차등 적용한다:

Level 1 (기본): 시간당 35,000원 (이걸 기준으로 위에서 산출했기에 기본으로 잡아본다)

단일 품종 꽃다발

기본 포장

표준 디자인

Level 2 (중급): 시간당 45,000원

혼합 품종 꽃다발

특수 포장 기법

맞춤형 디자인

Level 3 (고급): 시간당 60,000원

웨딩 부케

복잡한 구조물

완전 창작 디자인

Level 4 (전문): 시간당 80,000원

대형 설치 작업

공간 스타일링

일회성 예술 작품

실제 적용 사례

웨딩 부케 제작 (Level 3)

예상 작업 시간: 45분

시간당 단가: 60,000원

노동비: 45,000원

재료비: 25,000원

기타 비용: 5,000원

총원가: 75,000원

최종 판매가: 120,000원

* 단 웨딩부케는 재료비에서 범위가 크게 달라진다. 실제로 수입꽃으로만 원하시는 신부님은 재료비가 그 어떤 항목을 다 뛰어넘는다.

이렇게 체계적으로 노동력을 가치화한 결과, 수익성이 크게 개선되었고 무엇보다 내 시간과 기술에 대한 정당한 대가를 받는다는 만족감을 얻을 수 있었다.

3 월세의 10배 수익 목표 설정

"임대료는 매출의 10% 이하로 유지하는 것이 건전한 사업 구조다."

이 원칙은 음식점업계에서 자주 사용되는 지표지만, 꽃집에도 적용할 수 있는 유용한 기준이다. 내 경우 월세 70만 원 가게에서 월 매출 700만 원을 목표로 설정했고, 이를 달성하기 위한 구체적인 전략을 세웠다.

월 매출 700만 원 달성 전략

일별 매출 목표

주 6일 영업 (월요일 휴무)

월 25일 영업 기준

일 평균 목표 매출: 280,000원

상품별 매출 구성

일반 꽃다발 (3만원): 3개 = 90,000원

프리미엄 꽃다발 (5만원): 2개 = 100,000원

화분/식물: 50,000원

소품/악세서리: 40,000원

실제 달성 과정

1~3개월: 목표의 60% 달성 월 평균 매출 420만 원. 예상보다 고객 유치가 어려웠고, 특히 평일 오전 시간대의 매출이 저조했다.

개선 방안:

오전 할인 타임 도입 (30% 할인)

출근길 고객 타겟 상품 개발 (미니 꽃다발 15,000원): 의외로 이 미니 꽃다발이 인기가 좋았다. 당일에 생일인 동료를 카카오톡 알림으로 그날 보게 된 경우, 카카오톡 선물하기 대신 꽃다발을 사가는 경우가 있었고 특히 월요일 아침에 본인을 위해서 책상에 둘 꽃을 사가는 경우도 종종 보았다.