[도서요약] 잘 파는 사람은 무엇이 다른가_김남희
영업방법, 영업도서, 영업전략
관계 중심 영업 전략: TMORW
최근 들어 외부에서 현재 사업에 대한 관심이 높아지면서 협업 제안과 미팅 요청이 부쩍 늘어났다. 기존에도 영업 경험은 있었지만, 지금은 단순한 경험 이상의 새로운 고객 니즈에 맞춘 맞춤형 접근법이 필요해졌다.
그 과정에서 읽게 된 책이 바로 『잘 파는 사람은 무엇이 다른가』였다. 이 책은 내가 그동안 고민해온 4가지 질문에 대해 명확한 힌트를 주었고, 영업 방식을 다시 정립하는 계기가 되었다.
내가 늘 고민했던 4가지
어떻게 해야 영업의 성공률을 높일 수 있을까?
성사율을 높이기 위한 전달 방식은 어떤 것이 효과적일까?
처음 미팅 시 어떤 이야기를 꺼내야 할까?
관계가 시작된 이후, 어떻게 유지하고 이어갈 수 있을까?
이 질문들에 대한 해답이 TMORW라는 영업 프로세스다.
TMORW: Target → Meeting → Opportunity → Relationship → Win(계약 체결)
일반적인 영업 vs. TMORW 방식
대부분의 영업은 ‘거래’를 성사시키는 데 초점을 맞춘다. 하지만 TMORW는 ‘관계’를 기반으로 한 영업 전략이다. 이 방식은 거래보다 고객의 문제를 듣고, 함께 해결하는 접근을 먼저 한다.
핵심 포인트:
하나. 처음부터 판매 목적이 아님
→ “당장 우리 제품을 사세요”가 아니라 “지금 어떤 문제를 겪고 계신가요?”로 시작.
둘. 고객의 문제에 집중
→ 고객의 문제를 진심으로 듣고, 해결 방향을 함께 고민함으로써 신뢰를 쌓는다.
셋. 경계심을 무너뜨리는 대화
→ 영업을 받는다는 불편함 대신, 고민을 나누는 편안한 분위기로 전환.
이는 사업뿐 아니라 일상생활에서도 통하는 원리다. 누군가 내 이야기를 진심으로 들어줄 때 해결의 실마리가 보이듯, 영업도 '상대방 중심'의 관계가 핵심이다.
관계 기반 영업에서 중요한 사전 조사
좋은 관계를 위해서는 ‘관심’이 먼저다.
첫 미팅 전에 꼭 확인해야 할 두 가지:
하나. 상대는 누구인가?
→ 어떤 기업인지, 어떤 역할을 맡고 있는 사람인지 파악한다.
둘. 현재 어떤 문제나 니즈가 있는가?
→ 최근 뉴스, 인터뷰, SNS, 공식 홈페이지 등을 통해 파악할 수 있다.
이 정보를 바탕으로 고객에게 맞는 제안을 할 수 있으며, 이는 미팅의 깊이를 결정짓는다.
미팅 요청 전화를 위한 실용 팁
단순한 '콜드 콜'을 넘어 상대방 중심의 소통 방식이 필요하다. 아래는 실전에서 유용한 팁이다.
하나. 스크립트는 최소화하라
→ 도입부와 마무리만 정리하고, 나머지는 대화 흐름에 따라 유연하게 대응.
둘. 대화가 가능한 상황인지 확인하라
→ 바쁘거나 관심이 없어 보일 경우, 일정을 다시 잡자.
셋. 전화 목적을 먼저 밝히자
→ “안녕하세요, ○○입니다. 오늘 전화드린 이유는...” 식으로 명확하게 전달.
넷. 후속 조치에 대해 함께 정하라
→ 명확한 거절이라면 억지로 미팅을 잡지 말고, 나중을 기약하며 관계의 여지를 남기자.
→ “혹시 괜찮으시면 3~4개월 후에 다시 인사드리겠습니다” 정도로 마무리.
5. 따뜻하게 전화를 마무리하라
→ 대화의 인상은 마지막 말투와 톤에서 결정된다.
마무리
TMORW 방식은 단순한 '판매 기법'이 아니라 ‘사람’과 ‘관계’에 집중하는 전략이다.
처음엔 시간이 걸릴 수 있지만, 진정성을 바탕으로 쌓인 신뢰는 반복되는 고객, 소개, 협업 등으로 연결된다.
앞으로의 영업은 '누가 더 많이 팔았는가'보다 '누가 더 많이 연결되었는가'의 싸움이 될 것이다.
