PM의 기업 분석 - 명품 이커머스편

명품 렌탈 서비스 리본즈를 스터디해봤다.

이력서 컨설팅하면서 리본즈라는 명품 판매,렌탈 서비스를 분석했다. 명품 파는 곳인 줄 알았는데, 뜯어보니까 구조가 꽤 재밌었다.

리본즈가 뭐하는 회사냐면

2012년에 설립된 명품 플랫폼이다.

슬로건은 “Make Luxury Accessible”.

하는 일은 4가지.

- 신상품 판매

- 중고 매입/판매

- 명품 렌탈 (렌트잇)

- 풀필먼트 직접 운영

같은 명품인데 도메인마다 전략이 다르다

신상품은 일반 이커머스랑 비슷하다.

재고 확보 가능하고, 재생산도 된다.

중고는 다르다.

1점 한정이다.

그 상품, 그 가격, 그 컨디션은 딱 하나뿐이다.

렌탈은 또 다르다.

약속된 시간에 그 물건을 제공하는 게 핵심이다.

하루라도 늦으면 서비스 가치가 0이 된다.

그래서 풀필먼트를 직접 하는 것이 아닐까?

렌탈에서 풀필먼트가 왜 중요한 이유

일반 이커머스는 “빠르면 좋다”다.

근데 렌탈은 “약속된 날짜에 반드시”다.

유저가 “토요일 결혼식에 들고 갈 가방”을 빌렸는데

금요일까지 안 오면? 끝이다.

그리고 재고가 한개다.

A유저가 반납하면 바로 B유저한테 가야 한다.

반납 /살균/세탁/검수/재출고.

이 사이클을 빠르고 정확하게 돌리려면 직접 해야 한다.

명품이니까 배송 퀄리티도 중요하고.

수백만원짜리를 일반 택배로 보내기에는 리스크가 크다.

중고보다 렌탈이 합리적일 수 있다

패션 프루츠 같은 중고 플랫폼 보면, 사람들이 명품 중고거래에 거리낌 없다.그리고 빠르게 이터레이션 돌리고 싶어한다.

근데 중고는 “다시 파는 부담”이 있다.

- 언제 팔릴지 모른다

- 컨디션 관리해야 한다

- 시세 떨어지면 손해다

렌탈은 이게 없다. 쓰고 반납하면 끝.

가격이 좀 더 높아도 리스크가 적다.

유저가 얻는 건 동일하다. 그 제품을 그 기간에 썼다는 경험.

여기 유저들 특징

단순히 “명품 사고 싶은 사람”이 아니다.

대표님의 서울경제 인터뷰에서 확인한 내용.

“렌트잇의 VIP 고객은 30~40대 여성들입니다. 사회초년생이나 자본력이 낮은 20대가 주를 이룰 것이라는 예상과 달리, 명품 렌털도 소위 ‘명품을 좀 써본 사람들’이 이용하고 있는 것이죠.”

— 서울경제 (2022.08)

패션비즈 인터뷰에서는 이렇게도 말했다.

“경기 불황이 오더라도 원래 사람들이 누리는 걸 갑자기 줄이는 건 어렵다고 생각해요. 다만 렌트를 통해 적은 비용으로 똑같은 느낌을, 오히려 더 만족시킬 수 있기 때문에 불황 속에서도 성장세를 이어간 것이라고 생각됩니다.”

— 패션비즈 (2023.11)

합리적이고 알뜰하게 소비한다.

근데 명품은 좋아한다. 하나 오래 쓰는 게 아니라 계속 바꿔가면서 쓰고 싶어하는 유저.

명품 플랫폼의 핵심: 가품

명품 다루는 모든 서비스의 공통 과제다.

리본즈는 자체 감정팀 “아틀리에”를 운영한다.

가품으로 판명되면 200% 보상.

다른 플랫폼들도 비슷하게 한다.

트렌비, 머스트잇, 발란 다 자체 감정이나 외부 감정 연계 + 보상 정책.

결국 “우리는 가품 안 판다”를 어떻게 증명하느냐가 신뢰를 결정한다.

만약 나에게 넥스트를 그리는 기회가 온다면 이렇게 해보고 싶다

버티컬 확장은 당연하다. 브랜드 늘리고, 카테고리 늘리고.

근데 나는 다른 생각을 했다.

“이 유저들로 뭘 더 할 수 있을까?”

1. 금융 연계하면 좋지 않을까?

이 유저들 특성:

- 고가 제품에 익숙하다

- 할부에 거부감 없다

결제 화면 보면 할부가 강조되어 있다.

여기서 한 발 더 나가면 대출 연계.

“사고 싶은데 400만원은 부담” 명품 특화 대출로 연결.

명륜진사갈비가 창업 자금 대출 연결하는 것처럼.

테슬라가 자체 금융으로 할부/리스 연결하는 것처럼.

“하고 싶은데 돈이 부족한” 유저의 전환 장벽을 금융으로 해결하는 거다.

2. Z 세대 타겟으로 확장하면 좋지 않을까?

현재 핵심 유저는 30~40대다.

근데 Z세대도 충분히 타겟이 된다.

Z 세대 특징:

- 초고가보다 중저가 명품 선호

- 빠르게 돌려쓰고 싶어함

- 중고 거래에 익숙함

렌탈이 이 타겟한테 어필하는 포인트:

- 중고보다 합리적 (재판매 리스크 없음)

- 계속 다른 거 쓸 수 있음

이걸 힙하게 풀어내면 유저 확보 가능하다.

근데 문제는 감도.

현재 리본즈 = 30~40대 감성.

Z세대가 들어왔을 때 “내 앱 같지 않다” 느낄 수 있다.

패션은 감도 싸움이라고 생각한다.

해결 방법으로는

- 서비스 별도로 빼거나

- 슈퍼앱처럼 유저별로 다른 화면 보여주거나

패션은 유저마다 감도를 니치하게 제공하는 게 핵심이다.

정리하면

리본즈는 단순 명품 판매 플랫폼이 아니다.

판매 / 중고 / 렌탈 / 풀필먼트 다 갖춘 럭셔리 에코시스템.

특히 렌탈이 흥미롭다.

- 중고보다 합리적일 수 있다

- 풀필먼트가 핵심 역량이다

- 가품 관리가 신뢰의 전부다

도메인을 하나씩 깊게 보고 기업으로 다시한번 들여다보고 연구해보면 배울게 많다.