프라이싱 전략

수익성을 가져다주는 가격결정의 방법

책의 내용 중, 유의미한 내용을 발췌하였습니다.

프라이싱은 가격이 아닌, 고객 가치 목표를 결정하는 의사결정이다.

즉 프라이싱은 마케팅에 국한된 것이 아니라, 재무, 회계, 생산, 개발 다양한 부서가 공유하고 함께 추구할 수 있는 목표점을 제공하고 지속적으로 추구해나가는 과정이다.

비용을 기준으로 한 가격결정은 오류가 있으며, 수익성에 악영향을 줄 수 있다. 기업은 가격을 결정할 때, 시장조건을 잘 반영해야한다. 

1장, 전략적인 가격설정

전략적인 가격설정을 위해 ① 비용이 아닌, 고객가치를 기초해야하며 ② 고객, 경쟁사에 휩쓸리지아니한 선제적인 가격 결정을 해야한다. ③ 공헌이익률, 가격인상, 판매량 등을 종합하여 수익성을 지향한 가격결정을 해야한다.

※ 가격전략의 목적은 기업 전체의 전략 목표를 보조하는 것이어야 한다.

2장, 가격결정

가격결정은 수익성있는 성장 기회의 문을 열어주는 열쇠이다. 가격결정에 대한 우선적인 질문은, '가격을 어떻게 변경해야하지?'가 아닌, '무엇이 현재의 가격을 부적절하게 만들었나?'이다. 공식적이든 비공식적이든, 가격정책은 직원과 고객으로 하여금 기대와 행동에 악영향을 미칠 수 있다.

가격결정에 앞서, 영업은 낮은 가격에 많이 팔기를 원할 것이며, 재무는 낮은 금액으로 높은 공헌이익을 남기기를 원할 것이고, 마케팅은 높은 시장점유율을 유지하기 위해 가격을 조정하기를 원할 것이다. 의사결정자의 가격결정은 이 모든 것을 반영해야한다.

※ 가격결정에 대하 역량을 키우기 위해서는, 조직, 시스템, 조직원, 문화 등의 조화 속에서 균형있게 발전해야한다.

7장, 가격대 정하기

가격대를 정하는 것은 목표, 고객, 경쟁사 등 방대한 정보를 모으고 분석해야하는 어려운 의사결정이다. 일관성있게 그리고 이윤을 극대화할 수 있도록 가격을 도출하는 것은 더욱 어렵다. 정보를 통합하고, 각 부서의 지지와 동의를 얻을 수 있는 프로세스를 구축해야한다.