초보 사업가들이 흔히 하는 실수
생존과 수익의 경계를 모르면 필망
안녕하세요, 전국 10만 명 자영업자분들의 멘토로 활동 중인 주식회사 창플 한범구 대표입니다.
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지난 글에서 사업가로 가는 첫 번째 미션을 말씀드렸는데요.
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오늘은 "초보 사업가들이 흔히 하는 실수에 대해서" 이야기를 해보도록 하겠습니다.
하림이라는 닭공장이 있습니다.
닭공장은 전국에 있는 양계장에 있는 닭을 한 곳에 집결시켜서 그 닭을 잡는 이른바 도살장이죠.. 도계장이라고 합니다.
근데 그 닭공장에서 하루 10만 마리를 잡습니다. 멀쩡하게 살아있던 닭이 매끈한 생닭이 되어 나오는 거죠.
그리고 그 닭은 전국으로 퍼져나갑니다.
근데 그 하림이라는 닭공장은 예를 들어 10만 마리의 절반인 5만 마리를 미리 출하시킵니다.
그것도 가장 품질 좋고 튼실한 놈으로 말이죠.
5만 마리는 우리가 잘 알고 있는 BBQ치킨이나 BHC치킨으로 갑니다. 우량고객이죠.
근데 여기서 포인트는 닭 한 마리 원가가 3천 원이라면 딱 300원만 붙여서 나갑니다.
이 얘긴 뭐냐면 실제로 거의 남기는 거 없이 가장 좋은 제품을 우선 넘기고,
가장 좋은 놈을 가장 좋은 가격으로 주면서도 우량고객을 최고의 고객으로 모십니다.
단순히 양이 많으니까 그렇다.. 이렇게 생각할 수도 있지만 여기서 포인트는 그 BBQ치킨은 하림에게 있어서 생존의 열쇠입니다.
기업에게 있어서 돈을 버는 것보다 중요한 게 현금흐름입니다.
왜냐면 이미 그 공장을 돌리기 위해 설비를 갖췄고 수익이 나든 안 나든 직원들 월급을 줘야 합니다.
수익이 안 나더라도 돈이 들어왔다 나가야 다시 갚고 다시 꾸기라도 하는 건데.. 그게 안 되면 기업은 순식간에 무너집니다.
그래서 5만 마리로는 수익을 보지 않고, 나의 생존을 책임져주면서 수익이 하나도 안 나는 비비큐에게 최선을 다할 수밖에 없습니다.
일단 5만 마리로 생존을 도모하고 나머지 5만 마리로는 철저하게 수익으로 갑니다.
10개 정도 있는 창플치킨에게는 3천 원짜리 닭을 6천 원에 넘깁니다. 따블을 보는 거죠...
너무 비싸다고 그러면 이렇게 이야길 합니다.
"우리 제품은 최고다! 그래서 최고 브랜드들이 우리 제품을 쓴다."
"싫으면 하지 마세요!"
이미 생존을 확보했으니 배짱부리는 것도 가능합니다.
그러면 실제 수익을 주는 창플치킨은 울며 겨자 먹기로 받아서 쓰는 거고 하림에서는 재고가 남아서 용가리로 넘기더라도 일단 그 가격대를 유지합니다. 그 회사의 수익이기 때문이죠.
제가 맘에 들어 하는 거래처들에게도 가끔 하는 말이 있습니다.
"창플은 당신에게 있어 비비큐가 되고 싶다. 당신 회사의 현금흐름을 담당하는 곳을 창플로 하고, 창플에서 사업하고 창업하는 사람에게는 최고 조건으로 해달라, 대신에 창플 이외의 곳에서 수익을 봐달라."
야박한 이야기일지 모르지만, 그렇게 하고 있기 때문에 창플안에서 창업하는 초보창업자들은 눈탱이 안 맞고 최고 조건으로 창업을 하고 있습니다.
그리고 저는 그 신뢰를 저버리지 않는 거래처들을 수익을 볼 수 있게 다양한 루트로 홍보하고 알리는데 주력합니다.
그들의 수익을 보전해 주고 싶거든요.
제가 맘에 들어 하는 식당 사장님들에게도 드리는 말씀이 있습니다.
"단골과 뜨내기손님 비중이 얼마죠??"
그걸 계산하고 사는 사람도 있고, 카드로 찍으면 나오니까 데이터 정도는 알고 사는 사람도 있고, 아무 생각 없이 사는 사람도 있죠.
근데 여기서 중요한 건 단골손님과 뜨내기손님 비율이 얼마냐에 따라서 수익이 왔다 갔다 하고, 생존하냐 못 하냐가 걸려 있습니다.
단골손님은 돈이 안됩니다.
왜냐면 우리 가게를 아주 잘 알고 있고, 가장 잘 먹는 법을 알고, 잘 먹으면서도 더 바라는 사람입니다.
대신에 우리 가게를 잘 알고 잘 이용하는 법을 알아서 항상 개이득을 가져가는 사람이니, 자주 올 수밖에 없죠.
근데 뜨내기손님은 아닙니다. 그 사람들은 돈이 됩니다.
그리고 우리 가게를 자주 오진 않더라도 어떻게 브랜딩 해놓았냐에 따라서 허튼 돈을 다 쓰고 갑니다.
테이블 단가도 높고, 불평도 별로 없습니다.
그래서 생활의 달인들이 돈을 못 버는 겁니다.
단골들이 90% 이상입니다.
안 그래도 안 남는데 그걸 또 잘 이용하는 사람들만 가득합니다.
고기만두는 안 남고 김치만두는 마진이 좀 좋은데.. 3명이 와서 기어이 고기만두만 시켜 먹습니다.
단무지 리필 계속하고, 목이 메일만도 한데 음료수도 안 시키고 물만 계속 더 달라고 합니다.
그리고 9000원 내고 갑니다.
뜨내기손님은 고기만두도 시키고, 김치만두도 시키고, 튀김도 좀 먹고 사이다랑 콜라도 시켜 먹고 가는데..
단골은 오로지 고기만두만 딱 먹고 그것도 뒤에 사람들 기다리는데도 안 나갑니다.
왜냐면 단골이라는 자부심, '나 여기 몇 년 전부터 오고 있는 우량고객이야!' 이러면서 안 나갑니다.
그래서 생활의 달인들이 돈은 못 버는데 망하지도 않는 겁니다.
이게 좋은 건지 나쁜 건지 모르겠지만, 망하지 않는다는 게 중요하죠..
사람들은 한 가게를 몇십 년 하면 돈을 버니까 하지라고 생각할지 모르지만 이런 구조로 살아남는 경우가 많습니다.
반대로 뜨내기손님이 90% 이상인 곳은 정말 마진 좋은 곳 많습니다.
아무 생각 없이 들어오는 손님들을 많이 받는 곳들은 수익이 좋습니다.
그 수익을 보는 사람들은 뜨내기손님이 떨어지면 망하기 때문에 자주 접고 다시 차리고를 반복을 합니다.
폭망하는 사람도 있지만, 일정 기간 투자금 회수하고 돈을 왕창 벌고 빠지고를 반복하는 사람도 있습니다.
그래서 저도 사업을 하면서 생존을 위한 사업은 매달 물류수익으로 매장당 얼마라도 꼬박꼬박 들어오는 김밥과 쌀국수 사업을 한 거고 수익을 위한 사업으로는 규모가 있어서 한번 시공 들어가면 한 번씩 왕창 들어오는 키즈카페 사업을 같이 한 겁니다.
생각해 봅시다!
만일 내가 헬스장을 차렸는데 오늘 등록한 10명이 진짜 매일매일 헬스장을 오면 어떨까요??
그 헬스장 망하는 겁니다.
10명 등록했으면 7명 정도는 안 와야 합니다. 기왕이면 1년 등록하고 1달 정도 오는 게 아주 바람직한 헬스장일 겁니다.
생존을 위한 단골 고객에게 뭔가 남기려고 하면 그 고객은 기분 상해서 떠날 것이고,
수익을 위한 뜨내기 고객에게 덜 남기고 줘봐야 고마워하지도 않고 그냥 그런가 보다 하고 또 떠납니다.
이 두 가지를 기억해서 장사를 하든 사업을 하시길 바랍니다.
업종을 떠나 사업 좀 하신다는 분들은 다 이렇게 합니다.
같이 읽으면 좋은 글 공유드립니다:)
☞ https://brunch.co.kr/@15ea0603649c465/11
