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by 오인환 May 04. 2021

[계발] 원하는 것을 함께 얻는 방법_고수의 협상법

라틴어 부사에는 'nec'라는 '여유, 여가, 한가함'을 이르는 말이 있다. 여기에 라틴어 중성형 명사인 'otium'이 합쳐진 negotium의 원래 의미는 '여유가 없다'는 것을 의미한다고 한다. 이처럼 여유나 한가함이 없이 바쁜 것을 영어의 다른 표현으로 하자면 business(비즈니스)라고 하기도 한다. 이처럼 협상이란 본래 사업이나 일 등에서 자주 사용하는 말인 만큼 이익을 최우선으로 하는 일을 말한다. 영어에서 negotiation은 협상, 교섭, 담판, 섭외의 의미를 지니고 있는데 모든 의미가 좋은 결과를 도출해 낸다는 뜻이다. 우리 인간은 사회적 동물이기 때문에 혼자서는 살아갈 수 없다. 타인들에게 원하는 것을 내어주고 스스로 원하는 것을 얻어가는 과정을 통해 성장하고 살아간다. 이런 인간 사회의 본질을 들여다보자면 협상이란 사업뿐만 아니라 일상생활부터 인간관계까지 다양한 관계에서 좋은 결과를 도출시킬 수 있다.

신용준 작가님은 비즈니스 강의 분야에서 유명한 분이라고 한다. 앞서 말한 비즈니스 강의에서 가장 중요한 것은 협상이다. 원하는 것을 효과적으로 얻는 방법에 대해 혹은 삶을 승리로 이끄는 사소하고 작은 방법과 이론들까지 모아 책으로 집필하셨다. 총 5파트로 나눠진 이 책은 동서양의 다양한 예시를 통해 근거를 탄탄하게 만들었다. 책에서 비중 있게 다루었던 내용 중에 '손자병법'에 관한 내용이 있다. 춘추 시대 제나라 출신 병법가인 손무가 지은 병법서로 군사 운용의 기본 원칙과 실전 응용 전술을 담고 있는 책이다. 벌써 2500년도 더 넘은 이 책이 이토록 오랫동안 사랑을 받아왔던 이유는 책이 담고 있는 필승 전략에는 '전쟁'에서의 승리만을 담고 있지 않기 때문이다. 책이 말하고 자하는 바는 '협상'에서도 꽤 유리한 면모가 있다.

과거 사람들이 존경하는 인물은 대게 정치인이나 장군과 같은 높은 지위로 사람들을 관리하던 이들이다. 하지만 현재는 비슷한 영향력이 중앙에서 민간으로 내려와 비즈니스에서 활용된다. 우리 현대인들이 존경하는 대다수의 인물들은 대게 정치인이거나 장군보다는 비즈니스맨인 경우가 많다. 스티브 잡스나 빌 게이츠, 손정의와 같은 경영자들에게서 많은 것을 배우고자 한다. 현대 우리들에게 가장 존경받는 인물들 역시 과거 인물들과 같이 손자병법을 폭넓게 활용했다. 이런 처세술은 국방이나 정치는 물론 사업과 경영에 필수적으로 필요하다. 1991년 걸프전과 2003년 이라크 전쟁에서 미국과 영국은 손자병법을 전략의 기초로 사용하기도 했다. 이처럼 고수들의 협상법에서는 동과 서를 막론하고 과거와 현재를 넘나들며 필수적인 요소들이 있다.

상대에게 내가 원하는 대답을 이끌어내 내기 위해 우리는 어떤 기법과 자세를 취해야 하는가. 이 책에서 말하고자 하는 바 중에서도 공감되는 부분은 '감정'이다. 사실 감정은 매우 특수한 영역이다. 우리가 깊게 생각해야 떠오르는 것과 반대로 감정은 저절로 일어나기도 하고 사라지기도 한다. 이런 감정을 잘 이용하는 것이 결국 관계를 올바르게 하는 일이다. 감정은 생각을 바꾸고 생각은 행동을 만들며, 행동은 습관이 된다. 그리고 습관이 인생을 바꾼다. 누구나 알고 있는 간단한 논리가 협상에서도 적용이 된다. 협상의 원리에서는 경험보다는 감정과 관계이고 어떤 기술보다 더욱 효과적인 것이 진심이다. 나의 이익에만 집중하지 않고 상대와 나눠 먹을 수 있는 파이를 충분히 키워 너끈하게 덜어 낼 수 있는 것이 진정한 협상가이며 그것으로 인도해나가는 리더십이야 말로 요즘 많이 필요하다.

말보다 듣는 일에 비중을 높이고 생각과 계산보다 감정과 이해의 폭을 넓히고 이기적인 승리보다는 함께 얻어 갈 수 있는 배포가 필요하다. 협상은 우리가 말하는 비즈니스뿐만 아니라 사랑하는 이와의 관계나 친구사이 혹은 간단한 시장에서의 에누리에서도 일어난다. 이처럼 광범위하게 사람과 사람 사이의 이익을 주고받고 공유하는 일이 오프라인을 벗어나 5G의 속도로 컴퓨터와 스마트폰을 통해 넓어질 때 우리는 이 책을 읽고 조금이라도 더 많은 도움을 얻어 사회 전반적인 win win을 할 수 있도록 해야 하지 않을까 생각한다.