성공한 스타트업은 어떻게 "떴을까"? (2)
스타트업 성공 전략 2 - 바이럴 유도
스타트업: 설립한지 오래되지 않은 신생 벤처기업.
해외/국내에는 다양한 성공한 스타트업이 있다.
이름을 듣자마자 아! 할수있을 만큼 유명한 스타트업부터,
'이게 스타트업이었다고'? 라고 할 법한 대기업 수준에 이른 비즈니스 모델까지.
이 기업들은 대체 어떻게 성공한걸까?
요즘같은 21세기, 모든 산업분야에서 디지털화가 활발하게 이루어지고 있는 때에 특히 중요한 것은 초창기 유저를 모으고 그들의 리텐션을 유지하는 것이다.
우선 10,000 명을 모으면 그 다음부터 회원/이용자 증가 속도는 기하급수적으로 늘어난다고 하는데, 이 첫 10,000명을 모으는 데에 있어 스타트업은 계속해서 마케팅 전략을 던지고 실패함의 과정을 겪게 된다.
그렇게 계속해서 던지고 실패하기를 꾸준히 반복하다보면, 언젠가 하나가 우연하게 성공하게 되고 그 성공을 발판삼아 더 나아가게 되는것이다.
이 시리즈에서는 해외/국내 스타트업 기업 및 서비스 마케팅의 '우연히 성공하게 된' 전략들을 간단하게 설명하고자 한다.
전 편에는 마이크로 타겟팅, 즉 타겟층을 좁혀 맞춤형 서비스를 제공함으로써 서비스 확대를 기대하는 전략을 활용한 기업들에 대해 알아보았다.
1. 바이럴 유도 (입소문, Viral)
많은 사람들이 바이럴 (Viral)에 대해 들어봤을 것이다. 한동안 음원계에서 바이럴 마케팅이라는 식의 일명 사재기 사건이 유명했었기도 하고, SNS 활용도가 정점을 찍고 있는 요즘 사람과 사람 사이를 건너간다는 것의 효과가 어마어마하기 때문이다.
바이럴 효과를 잘 이용한 국내 예시로는 화장품 회사 '시드물'이 있다. 딱히 공격적인 마케팅을 하지 않았는데도, 제품력으로 알음알음 사용자들의 입소문을 타 많은 사람들이 애용하는 화장품 회사가 되었다.
홈페이지가 2022년에 이렇게 생겼는데도 잘 되니, 말 다한거 아닌가요?소비자의 만족도는 기대효과와 실제 경험의 격차와 같다.
따라서 입소문을 통해 누군가가 (아마 대부분이 웹상/현실의 지인일 것) 직접적인 추천을 해 주었을때, 낮았던 기대효과 (보통 대화 속의 맥락에 따라 예상치 못하게 추천받기 때문에) 때문에 상대적으로 실제 경험 만족도가 크게 느껴지는 것이다. 본인이 직접 제품을 물색하고 찾아봐 비교군이 많을 때와는 다르게, 아 나 이런거 불편하더라. 혹은 나 이런거 필요한데. 라고 말했을 때 옆에서 어, 이거 괜찮던데? 하고 말했을때 소비자가 말한 니즈를 직접적으로 충족시킬 수 있는 방안이 제시된다.
1. 여러 구매 사이트를 뒤져 가격, 기능성 따위를 비교하고 분석한다. 구매까지 가려면 뇌에서 거쳐야 하는 루트가 너무 많다. (당연히 결정까지 오래 걸릴수록 실제 구매확률은 현저히 낮아진다)
2. 나 이거 사고싶은데, 이런, 이런 기능이 있었으면 좋겠어. --> 어 그거 딱 이건데? = 루트가 하나다.
명백하게 2번이 간결하고 편리하다.
당연히 어느정도, 친분이 있는 사람의 말을 신뢰하게 되는 심리적 요인도 작용한다.
A. 링크드인 (LinkedIn)
해외의 메이저 인맥 관리 시스템인 링크드인은 지금은 상당히 뻔해진 방식인 친구추천 기능을 통해 바이럴 효과를 생성했다. 초대 알림 기능을 도입하고, 연락처 업로더를 구현해 서비스에 관한 입소문을 유도한 것이다.
B. 페이팔 (PayPal)
마찬가지로 친구추천 시스템을 적극 활용했다. 신규 회원 및 신규 회원의 가입을 추천한 회원에게 10달러를 제공하여, 고객마다 최대 20달러를 공짜로 얻어갈 수 있는 기회를 제공한 것이다. 상당히 리스크가 큰 방식이지만, 다른 마켓 사이트들처럼 결제를 해야 보상을 얻을 수 있는게 아니라 회원가입만 해도 돈을 준다는데 (게다가 금융 플랫폼이기 때문에 직접적으로 사용할 수 있음도 한몫 했을것이다) 마다할리는 없을 듯하다.
C. 마켓컬리 (Market Kurly)
인플루언서와 앰버서더를 직접 육성, 컬리의 식자재들을 이용한 레시피를 유튜브에 업로드했다고 한다. 신선한 식재료를 팔고 있어요 라는 이미지 구축과 동시에 집밥 (=건강함)을 먹고 싶은 소비자들의 욕구와 잘 맞아떨어진듯하다.
D. 토스 (Toss)
페이스북과 블로그에 기업과 관련된 짤방(meme) 들을 업로드했다고 한다. 페이스북 광고 집행 설정시 (마케터분들은 다 아실 A/B Testing, 타겟 설정 등) 다양한 실험을 통해 효율적인 포맷 조합을 발견해냈다고 한다. 따라서 지속적으로 노출된 사람들에게 강한 인상을 남길 수 있었고, 효용성을 강조한 광고형 컨텐츠 (카드뉴스 등) 들이 앱 전환으로 이어지는 성과가 높았다고 한다.
E. 스타일쉐어 (StyleShare)
유행에 민감한 패션계에서는 '저 사람처럼 되고싶다' 라는 욕구 자극이 무엇보다 중요하다. 따라서 유명 크리에이터, 인플루언서들을 컨택 후 굿즈 콜라보등을 진행하였다고 한다. 유명했던 유병재 칫솔, 세안밴드 등의 굿즈는 소위 '인싸템'이 되어 사람들 사이에 유행으로 번져갔다.
유명해질만 했네스타일쉐어의 특이점은, 초기 마케팅에 비용투자를 하지 않았다는 점이다. 약 4년간 운영하며 200명의 유저를 확보했고, 앱 내 커뮤니티에서 신조어인 'ㅈㅂㅈㅇ (정보좀요의 약자)'를 탄생시켜, 유저들이 대화를 주고받는 문화를 생성했다고 한다.
'스타일 공유'를 취지로하는 목적과 방식에 맞게 서비스를 개발한 좋은 예시라고 볼 수 있다.
E. 당근마켓
스타트업 마케팅의 교과서이기도 한 당근마켓은 정말 여러 가지 마케팅 시도를 해본 것으로 유명하다. 그중 하나인 친구추천 시스템은, 동네친구 3명 초대시 스타벅스 커피쿠폰을 증정하는 이벤트였다. '우리동네 중고거래' 앱이니만큼 현실에서 만나는 친구들 사이에서 입소문이 퍼져나가도록 잘 유도했다고 볼 수 있다.
또한 드론으로 현수막을 날리는 이벤트도 진행했다고 하는데, 바쁜 서울 하늘에서 현수막을 달고다니는 드론을 보면 누구나 눈이 갈 것이다.
대부분 바이럴 마케팅은 우리 제품이 뛰어나면 자연스럽게 생기는, 시간이 지나면 따라오게 되는 결과물이라고 생각한다. 브레이브걸스처럼
하지만 시드물이나 브레이브걸스의 케이스처럼 바이럴 마케팅이 자연스럽게 일어나길 바라는 게 아니라, 직접 마케팅 캠페인으로써 활용하려면 여러 가지 요소를 고려해야 한다. 개인적으로 생각하는 바이럴 마케팅의 필수 요소는, 뛰어난 제품력또한 물론 뒷받침해주어야 하지만, 고객이 원하는 가치를 콕 집어 전달하느냐이다.
다음은 모방은 창조의 어머니다! 라는 말을 입증하듯, 타 플랫폼/커뮤니티를 이용해서 더 떠버린 스타트업 마케팅 사례에 대해 적어보고자 한다.
