성공한 스타트업은 어떻게 "떴을까"? (1)
스타트업 성공 전략 1 - 마이크로 타겟팅
스타트업: 설립한지 오래되지 않은 신생 벤처기업.
해외/국내에는 다양한 성공한 스타트업이 있다.
이름을 듣자마자 아! 할수있을 만큼 유명한 스타트업부터,
'이게 스타트업이었다고'? 라고 할 법한 대기업 수준에 이른 비즈니스 모델까지.
이 기업들은 대체 어떻게 성공한걸까?
요즘같은 21세기, 모든 산업분야에서 디지털화가 활발하게 이루어지고 있는 때에 특히 중요한 것은 초창기 유저를 모으고 그들의 리텐션을 유지하는 것이다.
우선 10,000 명을 모으면 그 다음부터 회원/이용자 증가 속도는 기하급수적으로 늘어난다고 하는데, 이 첫 10,000명을 모으는 데에 있어 스타트업은 계속해서 마케팅 전략을 던지고 실패함의 과정을 겪게 된다.
그렇게 계속해서 던지고 실패하기를 꾸준히 반복하다보면, 언젠가 하나가 우연하게 성공하게 되고 그 성공을 발판삼아 더 나아가게 되는것이다.
이 시리즈에서는 해외/국내 스타트업 기업 및 서비스 마케팅의 '우연히 성공하게 된' 전략들을 간단하게 설명하고자 한다.
대학생의 간단한 리서치에서 비롯된 글인 만큼, 대충 이런 방법들이 있구나 하는 참고 정도로 읽으셨으면 한다.
1. 마이크로 타겟팅 (Micro-Niche Targeting)
쉽게 말해서 타겟층을 좁히는 전략이다. 처음부터 여러 사람들이 우리 서비스를 이용하게 하기를 바라는 것은 터무니없기 때문에, 구체적인 타겟층을 정해 그들 맞춤형 서비스를 제공하는 것이다.
만약 맞춤형 서비스가 잘 먹혀들었을시, 입소문 뿐만 아니라 조금씩 서비스를 확대해가며 고객층도 넓혀나가는 효과를 기대할 수 있다 (e.g. 20대 여성 --> 10대, 20대 여성)
최근에 접한 예시로는 핫했던 프로그램 '스트릿 우먼 파이터'의 라치카 팀 막내 시미즈가 하는 댄스 힐 판매 사업이 있는데, 마땅한 대체제가 없어 댄서들 사이에서 유명한 아이템이라는 것이다.
정말 멋있는 언니다!업계 관계자가 아니고서야 댄서들이 신고 춤을 추기 편한 구두가 구하기 힘들다는 고충을 알았을 리 없으니, 적은 수요와 더 적은 공급 사이의 간극을 잘 캐치해낸 예시로 볼 수 있겠다.
또한 유명한 UX Developing 과정인 '페르소나' 설정 또한 이와 근접한 연관이 있다.
https://brunch.co.kr/@mojuns/19
페르소나가 무엇인지, 어떻게 설정하는지 잘 나와있는 글이니 읽어보면 좋을 듯 하다.
타겟층을 좁히는 방법은 간단한 만큼, 생각보다 여러 스타트업/기업들에서 이용되고 있다!
A. 틴더 (Tinder)
소개팅 앱으로 유명해진 틴더는 작은 지역에서부터 소셜 네트워크를 구축하는 것을 목표로 삼고, 대학교의 인기있는 여대생 클럽 (미드 많이 보신 분들은 알겠지만, 미국의 Sorority) 에 접근하여 교내 다른 남학생 클럽 (Fraternity) 에게 소개를 유도했다. '핫걸'들과 '핫가이'들이 많다는 바이럴 루프를 생성시켜, 틴더를 통해 커뮤니티 파티를 개최 후 인기있는 파티로 자리매김을 하게 되었다고 한다.
B. 페이스북 (Facebook)
너무 유명한 방법이지만, 페이스북은 하버드대학교의 동문 관리 프로그램으로 시작되었다. 물론 처음에는 비도덕적인 방식에서 비롯되었으나 (여학우 얼굴 평가가 목적이었다고 한다...), 한 대학교에서 시작하여 전 미국 대학교 재학생으로 타겟을 확장한 것이 관건이라 볼 수 있다.
C. 우버 (Uber)
뚜벅이 유학생들의 친구, 우버는 파티나 콘서트 마감 시간 등 택시 이용률이 높은 시기와 장소를 노려 프로모션을 적극적으로 진행했다고 한다. 과잉수요가 발생하는 시기와 특성을 찾아 소비자에게 접근한 예시다.
D. 드롭박스 (Dropbox)
후술할 전략 중 하나인 '타 플랫폼 이용' 과 합쳐진 전략인데, 타 커뮤니티에 드롭박스 사용법 영상을 업로드 하였다. 여기까지는 너무나 흔한 마케팅 전략이지만, 특이하게도 그 커뮤니티의 사람들만 아는 'meme', 즉 내부 농담을 섞은 맞춤 영상을 업로드해 가볍고 친근하게 해당 커뮤니티 유저들에게 다가갔고, 인기를 끌게 되었다고 한다.
E. 마켓컬리 (Market Kurly)
국내 유명한 스타트업인 마켓컬리의 시작은 직원/지인들의 구매였다고 한다. 타겟층을 강남 지역의 바쁜 '워킹맘'으로 잡고, 일을 해야 하지만 아이들에게 신선하고 맛있는 식재료를 먹이는 것도 포기할 수 없는 부모님들의 마음을 얻어 강남권에서 입소문을 탔다고 한다.
마켓컬리의 성공전략에 대해 더 알고싶다면 참고할 수 있는 인터뷰다.
F. 쏘카 (Socar)
특이하게도 제주 지역에서 시작한 스타트업이다! 자동차 대여 서비스인 쏘카는 제주대학교 학생들을 타겟으로 하여 (틴더에서 본거같은데!) 분 단위로 필요할 때만 빌려 쓸 수 있다는 입소문을 타게 되었고 (자동차가 주요 교통수단이고 이동에 거의 필수적인 제주 지역이라 더 잘 맞아떨어진듯 하다), 이후 넥슨 등의 제주 소재 유명 기업을 직접 찾아다니며 영업을 시작했다고 한다.
G. 마이리얼트립 (MyRealTrip)
한국의 익스피디아, (아닌가요?) 마이리얼트립. 마이리얼트립은 유명 관광지인 '파리'라는 도시에 집중해, 잘한다고 입소문이 나있는 가이드들을 접촉하기 시작했다. 용돈 벌이등을 하고싶어하는 유학생 그룹을 공략해, 그들의 앱 사용을 유도하고 비싸기만 하고 실속없는 여행사 가이드 대신 '진짜' 현지 가이드를 만나고 싶어하는 관광객들을 공략했다.
가장 흔하고 잘 먹히는 방법 중 하나인 '타겟층 좁히기' 와 그 예시를 몇가지 짚어 보았다.
다음은 가장 쉬워 보이지만 상당히 까다로운 방식인 바이럴, 즉 입소문 유도를 전략으로써 채택한 스타트업 마케팅 사례에 대해 적어보려고 한다.
