마케팅, 상대가 필요로 하는 것이 무엇인가
'그들'의 고민과 문제에 관심을 가져야 한다
보험 영업을 했을 적 있었던 일입니다. A라는 고객을 만나 상품 설명을 했는데요. 나름 준비도 많이 했고, 상품에 대한 확신도 있었습니다. 2시간 가까이 설명한 후 계약서를 내밀었는데, 고객은 생각 좀 해 보겠다며 사인을 미루었습니다.
일주일쯤 지난 후에, A고객이 다른 회사 다른 설계사를 통해 계약했다는 소식을 듣게 되었습니다. 준비하고 노력하고 여러 차례 방문하고 상품 설명까지 했던 모든 시간과 에너지가 헛수고였다는 사실에 분통이 터졌습니다.
나중에야 알게 된 사실이지만, 식당을 운영하는 A고객의 가장 큰 골칫거리는 주차 문제였습니다. 손님은 많은데, 주차할 장소가 마땅찮아 늘 스트레스를 받고 있었지요. 다른 회사 다른 설계사는 그 점을 간파하고, 인근 공용 주차장 관리인과 직접 만나 '식당 이용객들의 주차권'을 별도로 발행할 수 있도록 조치했다고 합니다.
그 설계사는 상품 설명 한 번 하지 않고도, 고객 선물 하나 증정하지 않고도, 고객 마음 얻기 위해 갖은 아양 떨지 않고도, 오직 고객의 문제를 간파하여 해결하는 것만으로 고액 계약을 성사시킬 수 있었습니다.
글쓰기/책쓰기 강좌를 진행하는 저와 우리 라이팅 코치들은, 누구를 만나든 무조건 "글쓰기/책쓰기"에 관해서만 얘기할 문제가 아닙니다. 한 사람 한 사람, 그들이 가진 문제나 고민이 무엇인가 관심부터 가져야 하는 것이지요.
사람은 자신의 문제를 해결해주는 사람에게 끌리게 마련입니다. 또 다른 문제도 해결해줄 거란 기대도 갖게 되는 것이죠. 이런 마음을 '신뢰'라고 부릅니다. 고객이 신뢰를 갖게 되면, 사업은 저절로 풀리게 마련입니다.
월요일 밤 9시부터 두 시간 동안 59명 라이팅 코치님들과 "라이팅 코치 11기, 6주차 수업" 함께 했습니다. 초보 작가 혹은 예비 작가들은 어떤 고민과 문제를 갖고 있을까요? 글쓰기/책쓰기에 관한 고민이든, 인생 다른 문제든, 그들의 답답함을 풀어줄 수 있도록 애쓰는 것이 먼저입니다.
마케팅 방법에 관한 수많은 책과 강연이 넘쳐납니다. 중요한 것은, 내가 만나는 사람들이 지금 어떤 고민을 품고 있는가 먼저 알아야 한다는 사실입니다. 고객은 사춘기 자녀 때문에 골치를 앓고 있는데, 거기다 대고 "작가가 되어 인생 역전하라!"라고 권해서는 곤란하겠지요. 이런 걸 '삽질'이라고 부릅니다.
나이, 성별, 직업, 관심 분야, 성향 등에 따라 개인이 가지고 있는 문제와 고민은 천차만별입니다. 라이팅 코치가 모든 문제를 해결할 수는 없겠지만, 적어도 상대방의 고민에 대해 진지한 태도를 보인다면, 대화와 소통의 가능성이 훨씬 커지겠지요.
사업이나 영업의 핵심은 결국 사람입니다. 사람을 이해하고 돕고자 하는 마음을 가져야 사업이나 영업에서도 성과를 낼 수가 있는 것이죠. '인간 혐오' 가진 사람은 무슨 일을 해도 성공하기 힘듭니다. 내가 가진 제품이나 서비스를 판매하기 전에, '그들'이 가진 문제나 고민에 관심 갖는 태도가 먼저입니다.
지금 행복하십시오!
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