돈 들이지 않고 수강생 모으는 방법
사업가 마인드
2016년 5월. 김해에서 처음으로 글쓰기/책쓰기 수업을 시작했습니다. 초등학교 교사이신 옥복녀 작가님이 사람들을 모았고, 강사로 저를 초대해주신 거지요. 이전에도 무대에 선 경험 있으나, 정식으로 강의를 한 것은 그때가 처음이었습니다. 감사한 일이지요. 아직도 그 마음 잊지 않고 있습니다.
이후로는 제가 직접 사람을 모아야 했습니다. "강남에서 4명 모으기가 하늘의 별 따기다!"라는 말이 강사들 사이에 공공연하게 돌 정도로 모객이 힘든 시절이었습니다. 마케팅에 관심이 집중되었습니다. 큰돈을 들여서 홍보와 광고에 열을 올리는 사람들도 대부분 효과를 보지 못하는 듯했습니다.
다행스럽게도, 그 와중에 저는 꾸준하게 수강생을 확보할 수 있었습니다. 8년이 지났습니다. 코로나19 사태로 오프라인 강의를 할 수가 없었던 2020년 5월을 제외하고는, 단 한 달도 강의를 멈춘 적이 없습니다. 신규 수강생을 지속적으로 확보할 수 있었다는 얘기입니다.
수강생 모으는 데 실패하는 강사들의 가장 큰 문제점은, "무엇 때문에 사람들이 내게 오지 않는가"에 대해 진지하게 생각해 보지 않는다는 사실입니다. 아무리 좋은 콘텐츠나 상품을 판매한다 하더라도 살 사람이 없으면 헛일입니다. 모든 비즈니스에서 가장 중요한 존재는 고객이지요. 그럼에도 실제로는 고객을 확보하는 일보다 다른 일에 더 많은 시간과 노력을 투자하고 있습니다.
전문가에게 맡기면 다 되는 줄 알고 돈만 잔뜩 투자하고, 자신의 이야기에 스스로 도취하고, 사람들이 몰려오지 않는 것은 내 탓이 아니라는 변명과 핑계를 대기 바쁘지요. 저는 과거 사업에 실패한 적 있습니다. 지금은 제법 잘 일궈가고 있고요. 실패와 성장의 가장 큰 차이점을 말하라면 단연코 '고객'입니다.
누가 어떤 사업을 하든 대상 고객을 모집할 수 있습니다. 일단 시장부터 확보해 놓아야 판매를 하든 뭘 하든 할 수 있는 것 아니겠습니까. 방법이 있습니다. 성공하는 사람은 명확한 고객 모집 방법을 사용하고요. 그렇지 못한 사람은 개념조차 잡지 못한 채 열심히 일만 하다가 문을 닫습니다.
제대로 된 고객 모집 방법을 사업에 적용하면, 대성공까지는 함부로 말할 수 없겠지만 적어도 가게 문 닫는 일은 없을 거라 확신합니다. 반대로, 좋은 제품을 팔기만 하면 알아서 사람들이 몰려들 거라는 착각 속에 사업하는 사람은 오래지 않아 힘든 시기를 겪을 수밖에 없을 겁니다.
사람을 모아야 사업을 할 수 있습니다. 사람이 전부입니다. 내 주변 모든 사람들, 내가 생산하는 제품이나 서비스를 활용할 가능성이 1%라도 있는 사람들은 모두가 나의 가망 고객입니다. 그들의 마음을 움직여 나에게 오도록 유도하고, 내가 생산하는 제품이나 서비스를 기꺼이 구매하도록 설득하고, 이미 구입한 고객의 정서를 관리하여 팬덤을 형성하는 것. 이것이 바로 사업하는 방법입니다.
지금부터 제가 전하는 내용들이 모든 분야 사업을 반드시 성공시킨다는 보장은 없습니다. 하지만, 가장 어렵고 힘든 시기에 저를 일으켜 세워 준 핵심 노하우임은 틀림이 없습니다. [자이언트 북 컨설팅]의 성공 사례가 이를 증명합니다.
첫째, 고객에게 전할 수 있는 핵심 가치를 선명하게 정하라!
자신이 무엇을 팔고 있는가 명확하게 알아야 합니다. 너무 당연한 얘기 아니냐고 반문하는 사람들도 많을 겁니다. 제가 하는 일은 무엇일까요? 사람들에게 글쓰기와 책쓰기를 가르친다? 이것도 틀린 말은 아닙니다. 하지만 이런 생각으로는 절대로 사업 지속할 수 없습니다. '가슴이 찌릿'하지 않기 때문입니다.
제가 하는 일은, '사람들이 자신의 인생 이야기를 통해 타인을 돕는 희열과 보람을 느끼도록' 하는 것입니다. 이것이 바로 제가 존재하는 이유이자 살아가는 목적이지요. 이른바 '소명'이라 부릅니다. 자다가도 벌떡 일어납니다. 피곤하고 지칠 때도 힘이 불쑥 솟습니다. 우울하고 슬플 때도 이 소명만 떠올리면 두 주먹을 불끈 쥐게 됩니다.
호떡 판다고 생각하는 사람과 퇴근길 지친 이들의 허기진 마음을 채워준다고 생각하는 사람. 결과는 당연히 다를 수밖에 없습니다. 달라야 마땅하고요. 월급 받기 위해 회사에 나간다고 생각하는 사람과 자신이 회사에서 얼마나 가치 있는 존재인가 확신하며 일하는 사람의 성과는 다를 수밖에 없습니다. 다른 게 당연하고요. 자신이 판매하는 제품과 서비스가 정확하게 무엇이며 어떤 의미가 있는가. 이것부터 선명하게 떠올릴 수 있어야 합니다.
둘째, 내가 내 제품과 서비스에 미쳐 있음을 매일 보여주어라!
10년 조금 넘었습니다. 매일 글을 쓰고 있습니다. 감옥에서는 노트에 글을 적었고, 출소 후에는 노트북으로 글을 썼으며, 2016년부터는 블로그에도 글을 써서 공유하고 있습니다.
글쓰기가 얼마나 좋은지 굳이 설명하지 않습니다. 그냥 제가 매일 글을 쓰고 있는 모습을 보여줄 뿐이죠. 그렇게 좋다면 내가 먼저 하는 게 당연합니다. 안타깝게도, 글쓰기/책쓰기 강사들조차 매일 쓰고 있지 않은 경우가 많습니다. 자신은 쓰지 않으면서 사람들한테 글쓰기 좋다 백날 얘기해 봐야 무슨 소용 있겠습니까.
보험에 하나도 가입되어 있지 않은 보험설계사가 많습니다. 자식을 미국에 유학 보내 놓고도 반미 운동을 하는 정치인도 있습니다. 입만 떼면 거짓말을 하고 불평 불만 터트리면서 긍정을 강조하는 강연가도 많습니다. 내가 먼저 실천해야 합니다. 내가 먼저 보여주어야 합니다. 내가 판매하는 제품과 서비스에 가장 열광하는 사람은 바로 나 자신이어야 합니다.
셋째, 원칙과 룰을 정하고 어김이 없어야 합니다.
설령 수강생이 떠나는 한이 있더라도 원칙과 룰을 지켜야 합니다. 잔정을 빌미삼아 수강료를 깎아 달라거나, 자신만은 예외로 좀 봐 달라는 사람도 있습니다. 한 사람의 수강생을 어떻게든 끌어당기기 위해 특혜를 주는 일은 결코 없어야 합니다.
인간적인 친분과 원칙을 혼동해서는 안 됩니다. 눈앞의 정분 때문에 대의를 저버리면 반드시 무너지게 됩니다. 사업은 칼날 같은 냉철함으로 운영해야 합니다. 이렇게 봐 주고 저렇게 흔들기며 흐물흐물 해가지고는 어떤 사업도 성공시킬 수 없습니다.
일일이 질문하지 않아도 [자이언트]에서는 이렇게 해야 하고 저렇게 기준을 세워 놓았다는 사실을 수강생들이 먼저 알아야 합니다. 예외가 없다는 사실, 어떠한 경우에도 원칙을 따른다는 주의가 신뢰를 형성합니다.
넷째, 일단 시작했으면 계속합니다.
뭐 하나 펼쳤다가 돈 안 되면 금방 접고, 또 다른 일 시도했다가 아니다 싶으면 포기합니다. 이렇게 하면, 나를 믿고 돈을 지불하는 수강생들만 호구가 되는 셈이죠. 고객은 마루타가 아닙니다. 할 거면 확실하게 계속해야 하고, 아니다 싶으면 시작을 말아야 합니다.
물론, 사람이기 때문에 실수할 수도 있고 잘못된 결정을 내릴 수도 있습니다. 하지만, 좀 아니다 싶어도 일단 시작했다면 누가 봐도 할 만큼 했다 할 정도까지는 밀어붙여야 합니다. 그보다 앞서, 선택을 신중하게 하는 습관도 들여야겠지요.
했다 말았다 하면서 고객을 마음 헷갈리게 하지 말고, 한 번 했다 하면 끝장을 본다는 인식을 심어줄 필요가 있습니다. 이것은 비단 사업 뿐만 아니라 인생에도 적용할 만한 내용이지요. 이랬다 저랬다 하는 사람 많습니다. 무슨 일을 해도 믿음이 가질 않습니다. 우직하게 나아가는 인내와 끈기가 사람을 모여들게 합니다.
다섯째, 무슨 일을 하든 공부하면서 계속해야 합니다.
한 번 성과 냈다고 해서 그거 하나 가지고 몇 년을 울궈먹으려는 사람 많습니다. 아예 똑같은 강의만 되풀이해서, 두 번만 들어도 강의 멘트를 외울 지경입니다. 사업가는 공부하는 사람입니다. 사색하는 사람이고, 책 읽는 사람이며, 배우고 익히고 훈련하는 존재입니다.
사람은 계속 노력하고 성장하는 이에게 매력을 느끼게 마련입니다. 멈춘 사람, 퇴화하는 사람을 좋아하는 이는 없습니다. "어렵다, 힘들다, 해도 안 된다" 삐닥한 말을 입에 달고 사는 사람 중에서 꾸준하게 공부하는 사람 없습니다.
대체 언제까지 공부해야 하느냐 묻는다면, 죽을 때까지 해야 한다고 답할 겁니다. 그럴 자신이 없으면 사업을 안 하면 됩니다. 먹고 살 길은 많으니까요. 그러나, 사업가로서 성공하고 싶고 많은 고객을 확보하고 싶다면 필사적으로 공부해야 합니다. 내가 성장해야 다른 이들에게 뭐라도 알려줄 것 아니겠습니까.
사업에는 요령과 기술도 필요하겠지만, 무엇보다 흔들리지 않는 마인드가 있어야 합니다. 어떤 태도로 임하는가에 따라 성패가 갈린다고 해도 지나친 말이 아니지요. 위 다섯 가지 내용을 작심하고 1년만 실천해도 반드시 성과를 낼 수 있을 거라 확신합니다. 아울러, 그 이후로도 급성장을 할 것이 틀림 없습니다.
지금 행복하십시오!
