부동산 소개받은 후, 마무리는 세련되게!

부동산과 우리들의 심리… 슬기로운 부동산 생활

손님이 불쑥 전화해서 그날 집 볼 수 있는지를 물어보는 경우나 휴무일인 일요일(지역 따라 다를 수 있음)에 예고 없이 방문하여 집 보기를 원하는 경우가 있습니다. 이럴 때 적극적으로 집 보기 예약을 해야 할지 고민이 됩니다. 당일에 급작스럽게 세대를 방문하는 것이 살고 계신 분께 폐가 될 수 있기에 더욱 조심스럽습니다.

이럴 경우, 중개사의 올바른 자세는 다음과 같습니다. 일단 ‘모든 손님은 잠재고객이다’라는

가능성을 열어놓고 대응합니다. 대신 손님이 원하는 조건이 무엇인지 정확히 물어보아야 합니다. 반대로 손님은 중개사에게 본인이 원하는 조건 내지는 사정을 잘 설명해주어야 합니다.

 중개사는 이 첫 대화에서 매칭 되는 물건을 빨리 기억해내고 바로 찾아서 브리핑합니다. 조건이 맞는지 한번 더 확인하고 집 방문 예약을 해야 합니다. 일단 손님이 중개사무소에 오시도록 유도하여 직접 만나서 얼굴 보고 얘기해야 합니다.

조건이 맞아 현장에서 부동산을 보고 브리핑을 했습니다. 그다음이 중요합니다. 손님의 피드백을 정확히 받아야 합니다. 예를 들어 여러 집을 방문했다면, “어느 집이 제일 마음에 드세요”라고 자연스럽게 물어보게 됩니다.

 만일 손님이 ‘이거는 이래서 싫고 저거는 저래서 싫다’ 흠만 잡거나, 그냥 ‘좋네요’ 하고 만다면 중개사는 손님의 진정성을 의심하게 됩니다. ‘애초에 무언가를 해야 할 (또는 할지도 모르는) 사정이 없는 게 아니었을까?’라는 의문이 듭니다. 보통 의사가 있는 손님(가능성 있는 고객)은 ‘이런 조건이 나랑 맞지 않는다’ ‘이것보다 저것이 더 마음에 드는 데… 나는 이랬으면 좋겠다’ 이런 식으로 얘기를 합니다.

일반적인 아파트 출입구

---

 손님의 진정성은 며칠 후, 전화를 해서 “중간 체크”를 할 때 확연히 드러납니다. “상의해 보셨어요? “검토해 보셨어요?”라고 물어보면, 그 대답에서 어느 정도 파악이 됩니다.

상대방이 “아.. 지금 다른 일로 바빠서요..” 하고 말을 흐린다던가, 어떤 분은 아예 전화를 받지 않습니다.

 이런 손님들은 애초에 그냥 집만 보고 싶었던 겁니다. 물론 현장까지 왔다면, 관심이 있는 게 맞습니다. 하지만 피드백을 이렇게 한다면 그 진정성을 따지기 전에 먼저 기본 예의가 아닙니다. 이런 분들은 설사 다음에 진짜 사정이 생기더라도 본인의 행동에 대하여 떳떳하지 못하기에 오히려 나를 찾지 않을 가능성이 큽니다.

---

<슬기로운 부동산 생활 팁>

 부동산을 소개받아 현장 방문하여 브리핑받은 후 마무리가 중요하다.

 중개사는 손님의 사정과 진정한 의사를 질문을 통해서 잘 끌어내야 합니다. 이는 중개사의 기본역량이며 많은 시행착오를 거쳐 터득하게 됩니다. 이런 경험이 쌓여 갈수록 손님이 원하는 조건과 그 진정성을 파악하는 감을 갖게 됩니다.

 손님은 중개사에게 정확한 피드백을 주어야 합니다. 어떤 점이 본인의 기준, 기대와 달랐는지를 설명해 주세요. 그러면 중개사는 손님에게 더 잘 매칭이 될만한 물건을 추가로 소개해줄 수 있습니다. 이번 기회가 아니더라도 다음에 더 좋은 매물이 나왔을 때, 연락을 해서 거래가 되도록 더 노력하게 됩니다.

 좋지 않은 예.

  <중간 체크> 상황에서 전화를 안 받는다 건 그냥 기본 예의가 없다는 겁니다. 하루 종일 집 보여주기에 매달렸던 동료 중개사는 “내 가치가 곤두박질치는 느낌이에요”라고 토로한다. 이런 일이 반복되면, 새로운 손님을 만나게 되더라도 그의 진정성을 자꾸 의심하게 됩니다.

 좋은 예.

손님이 “오늘 집을 보여주셔서 감사합니다. 제가 기대했던 것과 이런저런 점이 다르네요”  이런 게 예의에 맞습니다. 거래가 될 가능성은 확실히 줄었지만, 오늘 헛된 일을 했다는 생각이 들지는 않습니다.

어떤 손님은 빵과 커피를 손수 사들고 와서, 인사를 합니다. “이번에는 안 되겠네요. 제 사정이 바뀌었습니다. 지난번 수고 많으셨습니다”

이런 손님을 만나면 수고가 헛되지 않습니다. 거래가 안되더라도 해야 할 일을 한 것 같습니다. ‘인간적으로 너무 멋집니다!’ 손님이 돌아가신 뒤에 좋은 말이 저절로 나옵니다. 손님이 항시 사람을 대하는 태도가 이렇다면 어찌 복을 받지  않을 수 있을까요?

결국, 부동산을 소개받으면 검토 결과를 솔직히 얘기해주고 (모든 사정을 다 말해야 한다는 얘기가 아닙니다) 예의를 지켜서 인사를 하는 사람이 슬기롭고 복을 많이 받을 사람입니다.

끝.