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by zejebell Feb 09. 2023

직장에서의 협상

삶은 협상의 연속이다.

원하는 것을 쉽게 얻을 수 있는 때는 내게 귀여움이 남아있을 때까지 뿐이다. 웃음 한 번이면 주위의 무든 사람들이 원하는 것을 가져다줬다. 그러나 성장하면서 점점 사람들의 관심은 멀어지고 다른 사람들과 마찬가지로 원하는 것을 얻기 위해서는 그에 상응하는 대가가 필요해진다. 이때부터 우리는 자신에게 최소의 대가로 원하는 최대의 결과를 얻기 위한 방법을 모색하기 시작한다.

모든 사람의 마음속엔 서로 다른, 필요한 원하는 것들이 있다. 그것은 꼭 물질적인 것에만 국한되는 것이 아니다. 시간, 복지, 교육지원, 문화생활... 그러나 반드시 대가가 필요하다. 그것에 대한 서로의 욕구 충족이 협상이다.

우리는 우리를 둘러싼 세상을 상대로 언제나 협상을 하며 살고 있다. 특히 직장에서 협상의 기술은 매우 유용한 기술 중 하나임에 틀림없다. 직장에서 우리의 사적인 욕심이 아닌 업무적인 부분에서 원하는 무언가를 얻어야만 할 때 협상을 할 수 있다. 자신의 업무에 있어 성과를 내기 위해서는 상사, 동료, 후배직원들의 도움이 필요하다. 그들이 자신과 가까운 사람일 수도 있지만 전혀 다른 부서의 사람들일 수도 있다. 수많은 이해관계가 얽혀 있는 직장에서 작은 일에도 서로 자신의 손익을 계산하기 마련이다. 이런 점 때문에 자신의 이익이 없어 보이는 일에는 협조적이지 않을 수 있다. 그럼에도 우리는 그들의 협력을 얻어야만 업무를 진행시킬 수 있다. 서로 다른 위치에서, 다른 가치와 욕구가 충돌할 때 우리는 이 문제를 협상을 통해 해결할 수 있다.

똑똑한 사람만이 협상을 잘하는 것은 아니다. 사람의 마음을 움직이는 것은 논리적인 설득만으로는 부족하다. 자신과 상대방이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 알아야 한다. 표면적으로 내세우는 것이 아닌 그 밑에 흐르고 있는 것이 무엇인지 알기 위해서는 우선 상대방에 대한 정보가 필요하다. 주변상황과 시간이 어느 정도 필요한지도 알고 있어야 한다. 바로 앞만 생각하고 협상하는 것은 중장기적으로 봤을 때 자신에게 오히려 손해로 돌아올 수 있다. 당장 자신이 큰 이익을 얻었다고 한다면 상대방은 큰 손해를 봤다고 생각할 수 있고 다시는 우리와 협상하려 들지 않을 수도 있다. 더 나아가 우리에게 안 좋은 감정을 갖게 될 수도 있다.

우리와 상대방이 서로 협상하여 얻을 수 있는 결과에는 모두의 기대감이 반영될 수 있어야 한다. 그래야 협상하고자 하는 마음이 생긴다. 서로 협상하고자 하는 마음으로 협상 케이블에 앉았다면 우리는 상대방에 대한 정보를 바탕으로 협상을 시작할 수 있다. 중요한 점은 우리는 상대방의 욕구는 알고 있지만 우리의 진정한 욕구는 숨겨야 한다는 것이다. 협상에 있어서 우리의 패를 미리 다 보여줄 필요는 없다. 협상은 어떻게 진행되어 갈지는 아직 모르기 때문이다. 잘 진행될 수도 있지만 그렇지 않을 수도 있다. 그랬을 때 우리의 진정한 목적만 드러나고 끝나서는 안되기 때문이다.

가능하면 잘 진행되지 않은 것을 대비한 대안들, 플랜 B들도 준비해야 한다. 그 대안들은 처음에 제시한 우리의 제안들과는 결이 달라야 한다. 비슷한 것들은 대안이 아니다. 만일 그것도 부족하다면 상대방을 움직잉게 할 만한 권위를 가진 제3자를 찾아 도움을 요청해야 할 수도 있다. 그러나 이것은 가장 나중에 쓸 수 있는 하책으로 우리가 제3자에게 빚을 지는 것이기 때문에 가급적 쓰지 않는 게 좋다. (어쩌면 그와도 협상에 임해야 할 수도 있다.

* 협상의 기본 원칙

자신의 욕구와 상대방의 숨은 욕구를 파악한다.

우리가 가진 정보, 힘을 이용할 수 있는 최적이 타이밍을 선택한다.

상대방이 우리와의 협상으로 얻을 수 있는 것을 보여준다. 기대감을 준다.

중장기적인 관점으로 협상의 결과를 평가한다.

다른 관점의 대안들도 마련한다.

협상이 잘 되지 않을 때 힘을 빌릴 수 있는 제3자를 준비한다.

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