사실 UGC에 대한 얘기는 위와 같은 이전 글과 더불어 지금까지 분석한 오늘의집 글에서 매번 나왔다. 그만큼 오늘의집이 지금의 오늘의집이 되기까지 가장 큰 기여를 한 것이 UGC가 아닐까 싶다. 오늘의집에게 UGC는 소중한 자산과 다름없다. 이 UGC 안에 판매하려는 가구를 넣기도 하고 마케팅 전략으로 세우기도 하며 고객 유입을 잘할 수 있기 때문이다.

원스톱 플랫폼

출처: 동아일보 (원본: 오늘의집)

오늘의집은 인테리어 콘텐츠를 보고 구매까지 유연하게 이어지는 원스톱 플랫폼이 강점이라고 할 수 있다. 앞서 언급한 UGC가 많으면 많을수록 UGC 안에 보이는 가구들도 다양해진다. 또한, 유저는 UGC 안에 마음에 드는 가구를 발견한다면 +버튼을 누르고 바로 구매 페이지로 넘어가는, 단순한 구매하기까지의 과정을 겪기에 편하다. 오늘의집이 내세우는 플랫폼인 원스톱을 유저가 진정 즐길 수 있다는 점에서 강점이라고 할 수 있다.

오늘의집 문제점

콘텐츠 중심의 서비스

앞서 강점에서 언급했듯이 집들이 콘텐츠에서는 UGC 안에 있는 가구 정보를 누르면 가구 상세 페이지가 나오며 구매까지 이어질 수 있다. 이렇듯 오늘의집은 올인원 라이프스타일 플랫폼이면서 동시에 원스톱 플랫폼이다. 즉, 콘텐츠, 커뮤니티, 커머스 데이터를 통해 가구 및 인테리어 탐색부터 후기, 커뮤니티에서의 의견 수렴을 하고 구매까지 이어진다는 것이다. 하지만 오늘의집은 콘텐츠 중심의 서비스로 보인다는 문제점이 있다. 이러한 부분은 가구 및 인테리어 탐색을 하지만 구매까지 이어지지 않는다는 것을 의미한다. 그렇기에 콘텐츠 조회수에 비해 구매전환율이 낮다고 추측할 수 있다.

오늘의집은 '콘텐츠 중심의 서비스'라는 문제점을 인식하지 못한 것은 아니다. 이전 글에서 오늘의집 AARRR 분석을 다룰 때 Activation과 Retention을 둘 다 잡고 있던 '자체 배송 서비스'가 이유이다. 자체 배송 서비스로 인해 고객이 가구 구매를 하고 수령한 이후까지의 과정에서 불편함을 줄일 수 있기에 시작했다. 하지만 자체 배송 서비스를 시작했음에도 불구하고 매출이 낮기에 서비스 런칭 자본 대비 매출이 나지 않아 손해가 발생했다고 생각한다.

이렇게 구성된 플랫폼임에도, 자체 서비스를 런칭했음에도 불구하고 아직은 콘텐츠 중심의 서비스로 보인다. 그렇기에 커머스 서비스 부분에서는 타 인테리어/홈퍼니싱 앱에 비해 경쟁력이 다소 약한 부분이 있다.

그렇다면 이러한 문제점을 해결하기 위해서는 어떤 지표들을 봐야 할까? 그리고 지표들을 보기 위해서는 어떤 데이터들을 확인해야 할까?

[ 문제점 해결을 위한 준비 ]

문제점 해결을 위해서는 어떤 지표들을 봐야 할지 정하고 나서 GA(Google Analytics)에서 데이터를 봐야 한다. 그렇다면 오늘의집 문제점인 '콘텐츠 중심의 서비스'를 해결하기 위해서는 어떤 준비를 해야 할까?

오늘의집 문제점 해결을 위한 지표와 각 지표들마다 어떤 데이터를 확인해야 하는지 알아보자.

문제점 해결을 위한 지표와 데이터

구매전환율

오늘의집 강점인 UGC 중에서 가장 최신 콘텐츠의 조회수는 900이다. 역대 인기순의 콘텐츠 조회수가 350,000인데 이에 못 미치는 조회수이지만 그래도 높다고 할 수 있다. 이 두 콘텐츠에 포함된 가구 수 또한 많다. 그런데 왜 가구보다 콘텐츠를 더 많이 볼까? 이러한 질문에 따라 유저들이 콘텐츠를 보다가 가구 구매로 전환이 안되는지에 대해 확인하고 커머스 서비스 부분의 경쟁력이 약한지 확인하기 위해 구매전환율을 봐야 한다.

구매전환율을 확인하기 위해 GA에서 어떤 데이터를 봐야 할까? 더 자세하게 보려면 유입경로별 구매전환율을 봐야 하기 때문에 이에 맞춘 데이터를 확인해야 한다.

행동 패턴

오늘의집 유저들은 오늘의집을 실행하면 무엇을 할까? 과연 앞서 말한 문제점인 '콘텐츠 중심의 서비스'일까? 행동 흐름에는 정말로 콘텐츠 조회까지만 있고 구매를 하는 행동은 보이지는 않을까? 오늘의집의 행동 흐름 지표를 확인하면 콘텐츠 중심의 서비스인지를 확인할 수 있고 콘텐츠 중심으로 흘러간다면 어디서 구매전환을 이끌 수 있을지 전략까지 짤 수 있기 때문에 행동 흐름 지표를 봐야 한다.

행동 흐름을 보기 위해 GA의 어떤 데이터를 봐야 할까?

ARPU

정말 오늘의집은 '콘텐츠 중심'일까? 그저 콘텐츠가 좀 돋보일 뿐, 매출은 괜찮지 않을까? 할인 이벤트를 진행할 때와 진행하지 않을 때 매출에 차이가 클까? 이에 대한 걸 확인하기 위해서 ARPU를 확인해야 한다. ARPU는 유저당 평균 매출을 나타내는 지표이다. 이 지표를 통해 특정 기간 동안 앱에서 구매를 하는 개별 활성 유저가 창출한 평균 매출을 보여준다.

ARPU는 주, 달, 년 등의 측정하고자 하는 기간 범위 내 매출을 유저의 수로 나누어 계산한다. ARPU는 일반적으로 월별로 측정되며, 월간 반복 매출(MRR)을 기준으로 사용한다. 즉, ARPU = 월간 반복 매출(MRR) / 활성 유저 수이다.

ARPU를 보기 위해 GA의 어떤 데이터를 봐야 할까?

이러한 지표들과 이에 대한 데이터들을 통해 문제점을 해결할 수 있다. 그렇다면 문제점 해결을 위한 가설에는 무엇이 있을까?

[ 지표 개선을 위한 가설 ]

위 지표들 중 가장 우선순위 지표는 무엇일까 생각을 해봤다. 문제점으로 제시한 건 '콘텐츠 중심의 서비스'이기에 '구매전환율'에 초점을 맞추고자 한다.

물론 나머지 두 지표도 중요하지만 콘텐츠, 커뮤니티, 커머스를 합친 올인원 플랫폼 중 유독 '커머스'가 약하다는 건 구매전환이 잘 안 된다고 생각하기 때문이다. 이전 오늘의집 분석 글에서 언급한 'UGC 안에 가구 상품을 녹여낸다' 전략이 실행됨에도 불구하고 콘텐츠 중심의 서비스라는 건 구매전환이 잘 되지 않는다는 것이다.

특히 다른 시장들과는 다르게 인테리어 시장에서는 타 앱을 오늘의집과 동시 사용하는 경우가 잦은데 인테리어 콘텐츠가 잘 되어있는 오늘의집에서 인테리어를 본 후 타 앱으로 넘어가 가구 구매를 한다고 생각했다. 왜 이러한 경우가 생기는 걸까 궁금하여 구글 플레이스토어 오늘의집 리뷰를 살펴봤다.

이 리뷰의 내용이 오늘의집과 타 앱 동시 사용에 대한 이유 중 하나라고 생각한다. 가격이나 쿠폰 사용 등이 타 앱에 비해 부족하다는 내용인데 이는 이벤트와 연결시킬 수 있다. 원래의 가격에서 할인이 되거나 쿠폰을 얻게 되는 경로가 이벤트로 연결이 되어있기 때문이다. 현재 오늘의집에서 진행하고 있는 이벤트는 7개가 있는데 이 중 5개가 콘텐츠 이벤트와 연결이 되어있다. 그렇기에 유저는 오늘의집이 커머스보다는 '콘텐츠'를 위주로 흘러가는 느낌을 받을 수 있다. 이에 대한 내용을 바탕으로 가설을 하나 세울 수 있다.

" 콘텐츠 내 가구를 구매할 때 지급되는 할인이나 쿠폰 이벤트 또는 프로모션을 진행한다면 구매전환율이 상승할 것이다. "

현재 진행하고 있는 이벤트 중 콘텐츠와 관련된 이벤트들은 매달 나오는 이벤트이다. 소재나 내용을 계절, 트렌드에 맞춘 콘텐츠 이벤트인데 할인이나 쿠폰 이벤트/프로모션에도 적용시키면 구매전환율이 상승하지 않을까라는 생각이 들었다.

그렇다면 이 가설을 검증하기 위해서 어떤 방법을 쓰면 좋을까?

이 가설을 검증하기 위해서 이벤트/프로모션 시작 전, 진행 도중, 종료 이후 구매전환율을 전부 파악한다. 만약 시작 전, 종료 이후보다 진행 도중 구매전환율이 더 높다면 가설은 참이 되는 것이고 비슷하거나 차이가 얼마 나지 않는다면 실험 결과를 조금 더 꼼꼼하게 분석하여 다음 액션을 정해야 한다.

이렇게 오늘의집 데이터 설정까지 끝이 났습니다. 오늘의집은 강점과 문제점이 확실하게 드러나서 오늘의집 분석 첫 번째 글에서 같은 내용을 되풀이해서 쓰는 느낌이지만 그만큼 좋은 앱이기에 그렇다고 생각합니다.

지표를 정하고 이에 따른 데이터를 설정하는 건 저한테 너무 어려웠습니다. 어떤 지표가 있는지, 어떤 지표를 잡아야 제가 정한 가설이나 문제점에 대한 근거가 될 수 있는지, 너무 넓게 보는 건 아닌지 좁게 보는 건 아닌지 오만가지 생각이 들고 '틀리면 어쩌지?'라는 겁이 나서 그런 거 같습니다. 그래서 이번 데이터 관련한 글들은 전부 부족한 느낌입니다.

하지만 저만 이런 것이 아니라는 PM님의 말씀, 잘하고 있다는 동기분의 위로가 있기에 자신감을 얻고 공부해야겠다는 생각이 들었습니다.

출처 및 자료

원스톱 플랫폼 (https://www.donga.com/news/It/article/all/20211014/109716733/1)

유입경로별 구매전환율 (https://channel.io/ko/blog/conversion5)

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김센잉 소속 직업 기획자

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