오늘도 설득하느라 지치셨나요

내편부터 만들자

A 씨는 오늘도 출근 길이 괴롭다. A 씨는 어쩌다 프로젝트 리더를 맡게 되었다. 늘 회의 시간에 나보다 경력 있고 실력 있는 사람들을 설득해야 한다. A 씨는 눈을 질끈 감았다. 저번 회의가 생각 나서다. 저번 회의에서도 공유하기 기능을 추가해야 된다고 설득하다 여러 이유를 탓으로 받아들여지지 않았기 때문이다. 특히 나보다 말도 잘하고 경험도 있는 B 씨는 내가 내는 의견을 늘 반대하는 것 같다.

우리는 살아가면서 어떠한 경우에서든 설득해야 할 일이 생긴다. 가까운 가족부터 시작해서 학교, 직장에서 말이다. 대개는 많은 사람들이 설득을 할 때 다수의 반대하는 사람부터 설득하려 한다. 반대자만 내 편으로 만들면 수월해지거라 생각하고 말이다. 물론 그 말도 맞을 수 있다. 하지만 다른 전략을 제시해보려 한다.

모두를 설득할 필요는 없다

반대를 설득하기보다는 내편을 먼저 만들어보자. 그러고 나서 내편과 함께 다수를 설득한다. 당연히 정치적으로 해라는 말이 아니다. 좋은 서비스를 만들고 좋은 결과를 위해 내편을 만들어라는 말이다. 데이터와 다양한 레퍼런스를 가지고 내편을 만든다. 처음부터 반대하는 이들의 마음을 돌리는 것보다 내 의견에 공감하고 동의하는 사람을 찾는 편이 효과적이다. 저명한 사회학자 에버렛 로저스의 S곡선에서는 전체 구성원의 10-20%만 있어도 된다고 했다. 10-20%의 구성원을 보고 대다수가 이를 따라간다고 말이다. 즉 파레토법칙이 여기서도 통한다. 또 하나의 연구가 있다. 펜실베이니아의 사회학자 데이먼 센톨라 교수는 변화의 지점에 도달하는데 필요한 인원은 조직의 25%라는 연구를 발표했다.

실리콘밸리 페이팔 마피아 중 한 명인 피터 틸도 본인의 책 'ZERO to ONE'에서 말했다. 작게 시작해서 독점하라고 말이다. 0에서 1을 만드는 것은 당연히 어렵다. 하지만 1에서 2로 넘어가는 것은 전자보다 쉽다. 설득을 위해 나에게 호의적인 동료부터 먼저 설득한다. 그리고 나와는 인사만 하지만 동료와 친한 사람을 설득한다. 그런 식으로 설득을 성공해 나간다.

직장인들의 SNS를 살펴보다 보면 설득하느라 많은 스트레스를 받는다. 심지어는 퇴사까지 생각한다. 물론 내가 현재 글에서 말한 방법으로도 실패할 수 있다. 여러 설득의 기술이 있다. 하지만 나에게 호의적인 사람부터 설득하는 방법만큼 쉬운 것이 어딨겠는가? 쉬운 것부터 시도해 보면서 다양한 방법으로 본인의 '내공'을 쌓아보자.