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브런치북 새로운 시작을 준비하는 사람들에게 10화

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by TK Mar 09. 2021

올리는대로 바로 팔리는 상품 소싱법

판매스킬이 먼저일까? 소싱스킬이 먼저일까?

상품을 파는 데 있어서 판매 스킬도 중요하지만, 나는 개인적으로 어떤 상품을 가져와서 팔 건지가 이미 판매에 있어 결론을 낸다고 생각한다.

예를 들어, 나이키에서 새로 출시한 신상을 내가 가져올 수만 있다면? 어떻게 팔던 어디서 팔던 팔리지 않을까? 결국, 시장은 소비자가 만들어 가는 것이고, 판매자는 소비자의 니즈를 읽는 스킬이 필요하다.

이런 부분을 누구는 판매적 스킬이라고 보고 스마트스토어나 쿠팡 같은 마켓만 주야장천 공부하고 파고 있더라지만 그런 사람들을 보고 있으면 측은하면서도 한편으로는 이해가 되기도 한다. 아무것도 모르는 상태에선 가르쳐주는 사람이 말하는 게 답이고, 주변에서 들리는 대로 따라가게 되어있으니까...

내가 측은하다고까지 표현한 데는 이런 이유가 있다. 플랫폼에 관해 공부하는 것도 물론 좋긴 하지만, 플랫폼 공부는 결국 시스템적인 것을 배우는 것이지 능력을 기르는 일이 아니기 때문이다. 평생 아이템을 찾아다녀야 하는 유통업자의 입장을 생각해보면 나 또한 그런 적이 있었고, 앞으로 그런 시기가 또 닥칠 수 있을 거라 생각이 들기도 한다.

앞서 말한 것처럼 소비자 니즈를 파악하는 행위를 판매 스킬로 보는 관점에서 강의하고 컨설팅을 하는 사람들이 있는 것 같은데 그에 반해 나는 조금 견해가 다르다. 나는 이걸 온전한 소싱 능력이라고 판단한다.

그렇다면 어떻게 소비자의 니즈를 파악하고, 나의 상품을 소비자에게 필요하게 만들어 잘 팔 수 있을지? 판매자라면 누구나 고민해봤겠지만, 경험 없이는 와 닿지 않을지도 모르는 꿀 Tip을 오늘 한번 풀어보고자 한다.

소비자의 니즈 잘 캐치할 수 있는 방법들이 여럿 존재하는데 오늘은 한번 이를 종합적으로 언급해보고자 한다. 편법일 수도 있지만, 실제로 나 또한 모두 행해보았고, 이런 개념을 통해 적용한 상품에서 많은 돈을 벌기도 했다.

한 번 살펴보도록 하자.

1. 마켓의 시스템 활용하기

어떤 것이던 어떤 분야던 시작은 모방이 중요하다. 공부를 잘하는 사람이 있으면, 그 사람의 노하우를 배우려고 하고, 사업을 잘하는 사람이 있으면 그 사람과 붙어있으면서 뭐라도 배워보려고 하는 게 사람이지 않은가?

똑같이 온라인 판매에 있어 초보자라면 현재 대한민국을 주도하고 있는 두 플랫폼인 네이버와 쿠팡이라는 마켓에서 잘 판매하고 있는 판매자들은 과연 어떤 아이템을 팔고 어떻게 팔고 있는지 벤치마킹하는 단계가 첫 번째일 것 같다.

그렇다면, 1장의 주제로 얘기해 볼 '네이버 가격비교시스템'에 매칭된 아이템과, '쿠팡 로켓 시스템'에 입고되어있는 아이템은 어떤 특징이 있을까?

결론부터 말하자면 가격비교시스템은 판매자들의 경쟁으로 만들어진 것이고, 로켓 시스템은 판매자들과의 경쟁을 피하려고 만들어진 시스템이다.

하지만 두 시스템에서 모두 공통으로 나타나는 한 가지 특징이 있는데, 그것은 모두 소비자들의 니즈가 검증된 제품들이 대체로 취급되고 있다는 사실이다.

요즘 대다수의 유튜버들이 복제하듯이 말하는 것 중 하나가 소비자 니즈를 파악하기 위해서 해야 되는 일 중 첫 번째가 이런 툴을 활용해 판매상품 개수 대비 월간 검색수, 이른바, 상품경쟁비율을 보라고 말한다. 물론 정보를 스스로 분석할 능력이 없는 초보판매자 입장에서는 얼추 해당되는 말일 수 있지만, 그 데이터만 가지고 모든 시장을 추론해서는 안 된다.

결론부터 말하자면 검색 수는 네이버 '통합검색'을 기준으로 하고, 판매자 수는 '네이버 쇼핑'에 한정 지은 데이터이기 때문에 엄연히 기준이 다르다는 것이 포인트다. 따라서 해당 키워드로 검색했을 때 상품수가 많다고, 혹은 검색 수 대비 상품수의 비율이 높다고 절대적으로 시장이 크다고 단정 지을 순 없다. 내가 취급할 상품에 관심을 가지고 검색해 본 키워드가 정보성 키워드인지 쇼핑성 키워드인지 분간하는 것부터가 첫 번째 길러야 할 능력이라고 나는 말해주고 싶다.

그렇다면 다른 방법으로 판매자 경쟁이 치열한 것을 어떻게 알 수 있는가?라고 물어본다면, 판매자들이 일정 이상(다른 마켓 포함) 수 같은 상품을 등록하고 판매해야 연동되는 카탈로그 매칭이 어느 정도 이를 설명해줄 수 있다고 답한다.

네이버는 효율적인 소비자의 쇼핑을 위해 여러 마켓에 있는 데이터의 정보를 재가공해서 보여주는데, 이 과정에서 해당 상품을 주력으로 똑같은 아이템을 파는 판매자들은 카탈로그 매칭으로 대부분 묶여있게 된다.

카탈로그 매칭이 있는 상품의 경우 브랜드 상품이거나 아니면 수요대비 이윤이 좋은 상품들이 많아 다양한 판매자들이 득달같이 이를 알아채고 달려드는 경우가 대부분이다. 그만큼 소비자의 수요는 어느 정도 최소한의 정도는 파악할 수 있다는 얘기가 된다.

네이버에서 판매자 경쟁이 치열한 상품은 반대로 말하면 대체로 많은 소비자가 몰리는 제품이라는 것이다.

물론, 방법에 있어 100% 정답은 없듯이 이런 전제가 일치하지는 않는 상품도 간혹 있으니 최종적으로는 한번 더 네이버 데이터랩이나 키워드 도구를 통해 분석을 거치는 건 습관처럼 해야 하는 필수사항일 것이다. 카탈로그 상품은 제대로 된 SEO매칭 전제하에 무조건 우선순위로 노출되기 때문에, 판매자들에게도 노출량 증가에 있어 유리하니 또한 안 할 이유가 없기도 하다.

덤으로 하단에 구매건수와 찜수 등을 확인해서 소비자의 니즈를 어느 정도 추가로 파악할 수 있기도 하다.

(예시) 네이버 쇼핑에서 '후리스자켓' 검색 시 광고영역 다음으로 최우선으로 노출되는 카탈로그 매칭 제품

그리고 쿠팡은 네이버와는 조금 다른 시스템을 가지고 있는데, 사실은 미국 아마존과 좀 더 흡사한 구조로 되어 있기도 하다. 쿠팡 로켓시스템에 입고되어있는 상품은 쿠팡에서 판매자들에게 매입해간 뒤 판매를 한다.

여담이지만 세계최대의 전자상거래 업체인 '아마존'에도 비슷한 4PL시스템인 'FBA'라는 것을 운영하고 있는데 이건 판매자의 재고인 셈이고, 쿠팡은 이와는 다르게 판매주체가 쿠팡 자체인 점을 잊어선 안 된다.

쿠팡 입장에서도 이 로켓시스템을 사용 중인 상품은 이미 잘 나가는 것들을 위주로 취급하게 될 수밖에 없고, 비단 로켓와우뿐만 아니라 로켓직구 등 전반적인 로켓시스템에도 배대지를 활용해 재고를 쌓고서라도 판매를 진행한다.

만약, 내가 로켓와우던 로켓직구던 해당 아이템을 소싱할 수 있는 상황이라면, 쿠팡 '아이템 마켓' 시스템을 활용해서 같은 아이템페이지로 등록만 하면 된다. 하지만 어느 마켓이나 똑같다. 로켓배송도 마찬가지이지만 어떤 판매자든 언젠간 재고는 동나기 마련...

그렇게 되면 아이템 마켓 특성상 그다음 판매자가 최저가를 차지하게 되고 해당 판매자의 상품을 기준으로 상품이 노출되어 모든 리뷰와 판매 데이터를 갖게 된다.

쿠팡 로켓배송 상품도 재고가 떨어지는 순간 같은 상품을 파는 다른 판매자가 해당 상품을 가져가게 된다.

네이버든 쿠팡이든 최저가에 사야만 하는 고객이거나 조금이라도 높은 가격으로 살 수 없다고 하는 고객도 있을 수 있지만, 그런 깐깐한 소비자는 실제로 생각보다 드물다. 가격도 안 보고 사는 사람도 존재하는 마당에... 그저 플랫폼의 시스템을 믿고 현재 최저가인 판매자의 상품을 쉽게 고르는 고객이 실제로 더 많다.

다른 마켓은 찾아보지도 않고 말이지...

최저가에 경쟁해서 잘 팔릴 상품이라면 충분히 도전해볼 만한 가치가 있다. 하지만 최저가로 팔았을 때 마진이 충분치 않거나 최저가를 도저히 이길 수 없다면 이렇게 차선책을 노리는 것도 좋다고 본다. 알고 보면 쉽지만 모르는 사람에게는 전혀 딴 세상 얘기가 될 수도 있는 부분이 바로 여기에 있다.

특히나 강의할 때마다 초보 판매자들이 "최저가가 아니면 어떻게 상품을 팔아요?"라고 많이들 묻곤 하시니까... 다른 방법을 모를 땐 그게 세상의 전부인 줄 알게 되는 셈이라는 것이다. 적어도 내가 이 일을 통해서 밥을 먹고 살고 업으로 삼을 거라면 최소한 우물 안의 개구리를 벗어나려고 스스로 공부해서 역량을 기르려고 노력하자. 다른 글에서도 얘기했지만, 소비자는 최저가에 사는 게 아니라 최적화된 상품을 사는 것이기 때문에 내 상품을 어떻게 하면 각 사이트에 노출과 유입을 최적화할 수 있을지 연구하는 게 중요할 것이다.

2. 마켓 별 마진차이 노리기

온라인과 오프라인 마켓에서도 상품별로 가격 차이가 존재한다는 사실은 똑똑한 소비자였던 판매자라면 익히 알 것이다. 위 얘기는 비단 오프라인과 온라인 간의 관계에서만 일어나는 건 아니다. 국내에는 수많은 온라인 마켓이 존재한다. 그 마켓마다 똑같은 상품이라도 가격 차이가 심하게 난다는 사실을 대부분의 셀러는 알고 있을까?

실제로 쿠팡에서 15만 원에서 팔리는 상품이 네이버에서 10만 원에 팔리고 있는 경우도 있다. 위 경우에서는 조금만 머리를 써본다면, 네이버에서 사서 쿠팡에 올려놓고 판매해도 충분한 이윤이 남을 것이다. 가격대야 다를 수 있겠지만 똑같은 상품이면서도 마켓마다 가격 차이가 천차만별인 경우가 비일비재하다는 얘기다.

셈이 빠른 사람이라면 손품을 조금만 팔면서 마켓 정산수수료만 계산해본다면 온라인 검색만으로도 팔만한 상품이 무궁무진하다는 것을 눈치챌 수 있을 것이다. 이것이야 말로 초등학생도 할 수 있을 만큼 간단하면서도 확실한 소싱방법인 셈이다.

여기서 내가 하고 싶은 말은 쿠팡에서 상품을 떼다가 네이버에 팔라는 것이 아니다. 좀 더 본질에서 보다 저렴하게 구하고, 비싸게 팔 수 있도록 하자는 것인데, 이 기본적이고도 심플한 형태로부터 유통을 이해하고 역량을 길러보자는 의미이다.

시작이 반이라는 말도 있지 않은가? 시작은 쉬울수록 좋다. 그렇다면 지금도 실제로 잘 팔리는 상품에서 이런 스킬이 적용될 수 있을지 예시를 통해 살펴보도록 하자.

스타벅스의 한 보온병 상품을 검색한 결과 쿠팡(좌), 네이버쇼핑(우)

스타벅스의 한 보온병 상품을 검색한 결과 위메프(좌), 지마켓(우)

실제로 네이버 최저가가 가장 저렴한 것을 볼 수 있고, 그에 비해 지마켓이나 쿠팡에서 비교적 높은 가격대로 판매되고 있다는 것을 볼 수 있다.

물론 위 제품은 내가 예시를 든 상품이기에 없어서 못 파는 정도의 구매량이 있는 파급력 있는 브랜드 제품도 아니며, 가격 계산에 있어 변수나 오류가 있을 수도 있지만, 해당 상품은 실제로도 잘나가는 스타벅스의 MD 상품이기도 하다.

이걸 통해 다시 한 번 강조해서 하고 싶은 말은 유통의 본질에 대해 깨달음을 얻으라는 것이다. 어떻게 팔아먹을까가 아니라 어떻게 남보다 차별화되게 소싱할 수 있을지를 고민하는 것처럼 말이다.

판매도 물론 유통의 중요한 스킬이긴 하지만, 특히나 초보 판매자에게 있어 소싱은 유통에 있어 필수불가결이고, 평생의 숙제이기도 하다는 얘기이다.

스타벅스로 예를 들었지만, 나는 스타벅스 MD 상품에는 관심도 없고 스타벅스를 그렇게 좋아하는 편도 아니다. 이처럼 실제로 인생을 살아오면서 관심 분야가 없고 취미가 없다고 얘기할 사람들이 많을 수 있다. 그런 사람들은 판매할 상품에 대한 정보와 지식이 부족하기에 남들보다 더 불리하다고 할 수 있을까? 하지만 내가 스타벅스를 예로 든 것처럼, 주변을 조금만 둘러보고 살펴보면 이처럼 팔 수 있을 만한 상품이 수두룩하기에 남들보다 심심하게 살아온(?) 인생에 대해 자책하기보다는 지금부터라도 시간을 내어 조금만 주변을 둘러보면서 안목을 길러보는 노력을 해보자.

잘 팔리고 있는 상품을 찾아보고, 해당 상품이 다른 마켓에서 어떻게 가격이 형성되어있는지 최대한 많은 마켓을 조사하며 손품만 팔더라도 충분히 용돈벌이 정도 이상의 수익을 낼 수 있을 거라 단언한다. 나도 초반에 경험이 없을 땐 경험을 쌓기 위해서 모든 수단과 방법을 동원하곤 했다. 이 방법은 7년 전부터 지금까지 꾸준히 통하는 방법이기도 하며, 최근엔 마켓이 더 많아지고 다양해졌으니 오히려 소비자들이 예전보다 정보를 일일이 비교하고 찾는 데 실증을 느끼고 지쳐 하기에 지금이 더 잘 먹히는 전략이 아닐까 싶기도 하다.

3. 주변의 오프라인 인프라 활용

길을 지나가다가 사람이 바글바글하게 몰려있는 가게를 본 적 있는가? 그런 가게들은 보통 대중의 기호를 사로잡고, 제품의 품질이나 맛 등 퀄리티도 우수한 경우가 많다. 혹은, 다른 가게보다 유난히 저렴하면서도 기본 이상의 퀄리티를 가지고 있는 경우도 있을 것이다.

그러나 전국에 있는 대부분 고객은 해당 가게가 프랜차이즈가 아니고서야 쉽게 접할 수는 없을 노릇이다. 그러므로, 우리가 그런 제품을 혹은 서비스의 가치를 온라인에서 판매할 수 있다면 충분히 지속가능성 있는 사업모델이 될 수 있을 것이라는 생각이다. 이런 경우, 대개 제품성에 대한 검증은 이루어져 있기 때문에, 제품 혹은 서비스에 대한 검증과 품질에 대한 신뢰에 대해 소비자로써 내가 직접 겪어 본 느낌대로 고객에게 전달만 하면 쉽게 판매까지 이루어질 수 있게 된다.

현재 한 유튜버를 통해서 유행하고 있는 코스트코 구매대행도 비슷한 이치이다.

커클랜드(Kirkland)라는 자체 PB상품을 무기로 저렴한 가격의 제품을 자랑하는 코스트코는 실제로 이용하는 고객들도 많다. 하지만 코스트코 구매대행을 이용하는 주요 고객들은 내가 직접 가긴 귀찮거나 연회비라는 진입장벽이 존재하기 때문에 온라인에서 그만큼 수수료를 주고 1회적 소비를 한다는 것이다.