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브런치북 새로운 시작을 준비하는 사람들에게 08화

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by TK Apr 08. 2021

온라인 창업의 시작, 나에게 맞는 소싱방법 결정하기

온라인 유통 사업을 시작하기에 앞서 반드시 알고 가야 할 개념이 있다. 그건 내가 어떤 형태로 상품을 취급해서 판매할 것인가에 대한 소싱 방법이다.

나는 항상 말한다.

판매스킬도 중요하지만 팔릴 만한 상품은 결국 팔리게 되어있기 때문에 굳이 수고롭게 노력하지 않아도 팔린다는 것을...

그렇기 때문에 초보 판매자일수록 역량을 기르기 위해 더욱 노력해야 할 부분은 스마트스토어같은 마켓시스템이나 SEO같은 판매스킬이 아니라 바로 이 소싱에 있다는 것이다.

소싱형태에 있어서는 크게는 사입, 위탁판매, 구매대행 이렇게 3가지로 나눠볼 수 있겠다. 디테일하게 나눠보자면 좀 더 세밀하게 구분해볼 수도 있겠지만, 오늘은 이 3가지 형태의 소싱방법의 개념과 특징을 얘기해보려고 한다.

이 글을 모두 읽고 이해하고 나면 앞으로 내가 창업을 할 때 어떤 방향으로 시작해서 어떻게 성장해야 할지 감을 잡을 수 있을 거로 생각한다.

1. 위탁판매

위탁판매는 남의 상품을 대신 판매해주고 납품가와 판매가의 차액을 마진으로 갖는 행위다. 다시 말해 남들이 마켓에 올려놓은 상품을 혹은 소싱영업을 통해 얻어 온 상품의 정보를 정리해 나의 마켓에 올려놓고 판매하는 행위이다. 그러므로 재고의 주체는 내가 아닌 최초 공급처(이하 공급처)에 귀속되며, 최종 판매자는 마켓 플랫폼에서 소비자에게 정보를 제공하고 판매데이터를 공급처에 전달해 이익을 취하는 관계로 얽혀진다.

위탁판매의 장점은 아무래도 재고에 대한 압박에서 벗어날 수 있어서 재고매입비용, 창고비용, 포장재 등 물류비용에 대해서 신경을 쓰지 않아도 된다는 점에 있다. 그렇기 때문에 비교적 적은 자본으로도 누구나 시작은 할 수 있고, 재고에 필요한 고민과 신경을 모두 판매에 쏟을 수 있다는 점에서 성장 가능성이 높은 소싱형태이다.

반대로 위탁판매를 시작하는 초보 판매자들은 상품을 보는 안목이 없을 확률이 높아서 판매까지 이어지기가 쉽지 않을 수 있다는 점을 단점으로 꼽아볼 수 있다.

하지만 이는 비단 위탁판매만의 문제는 아니므로 크게 걱정할 요소로 보이진 않는다. 다만, 위탁판매를 통해 판매하는 상품은 나만의 온전한 상품이 아니기 때문에 해당 상품을 함께 파는 다른 판매자와의 경쟁으로 인한 마진의 출혈경쟁, 잦은 재고 품절 이슈, 매입대금 선결제 등이 해결해야 할 이슈로 남아있다는 점을 간과해선 안 된다.

이런 단점들을 자신만의 노하우나 인프라로 쉽게 해결할 수 있다면?

위탁판매는 쉽게 접근할 수 있다는 장점을 살려 초보자부터 성장잠재력까지 있다는 데 있어 경험이 많은 판매자까지 모두에게 굉장히 좋은 전략으로 보이는 소싱형태 중 하나이다.

나아가 초보 판매자라면 위에서 언급한 장단점 외에도 위탁판매를 통해 다양한 이점을 취할 수 있다. 판매경험을 쌓고, 마켓시스템을 이해하고, 업무프로세스를 숙달하고, 기업이 어떻게 자금의 흐름을 만들어내는지 이해해보기 위해서라도 위탁판매는 초보 판매자들의 진입 단계로써도 굉장히 좋다고 생각한다.

2. 구매대행

구매대행. 결론적으로 보자면 위탁판매와 개념은 비슷하다. 공급처에서 판매(또는 취급) 중인 상품의 정보를 가져와 나의 마켓에 올려 판매한다는 것.

구매대행은 2020년 하반기 525105 코드로 신설되어 해외직구대행업이라는 정식명칭을 부여받아 이를 통한 세무, 납부의 의무가 생겼다. 이렇듯 구매대행이 위탁판매와 다른 가장 큰 의미는 '해외의 상품'을 국내 소비자 명의로 대신 구매해서 배송해준다는 것에 있다.

결국, 구매대행의 본질은 국내에선 구하기 어려운 해외의 상품을 또는 해외에서 더 저렴한 제품을 구매하려는 소비자의 니즈를 분석하고 이해하는데 그 시작점이 있다.

많은 사람이 구매대행은 이미 레드오션 아닌가요? 라고 물어보기에, 이전에 "구매대행이 레드오션인가?" 에 대한 글을 쓴 적이 있었다.

한번 스스로 해당 내용을 읽어보고 판단해보는 시간을 가져보길 바란다. https://blog.naver.com/likiarch/222283405963

그럼 구매대행의 장단점을 한번 정리해보자.

판매자로서 구매대행의 장점을 나열해보자면, 세계 각국에서 쏟아져 나오는 새로운 아이템을 빠르게 취급할 수 있다는 점을 가장 먼저 꼽아볼 수 있겠다. 예를 들어, 아이폰이 국내에 정식으로 발매되기 전에 해외직구로 홍콩판이나 미국판을 선구매해서 사용하던 사람들이 생겨났던 것처럼 말이다.

이렇듯 구매대행은 국내에 런칭하지 않은 브랜드의 상품이나 국내에선 구하기 힘든 한정판 제품 같은 것들도 비교적 쉽게 구해 판매해볼 수 있다.

결국, 구매대행 판매자들은 중국, 미국, 일본, 유럽, 동남아 등 세계를 무대로 소싱을 하고 상품을 판매하기 때문에 무수히 많은 상품에 대해 판매기회를 노려볼 수 있다.

추가로 KC인증 면제도 구매대행의 대표적인 장점으로 꼽힌다. 원래 제품을 해외에서 국내로 반입하기 위해서는 (특히나 판매 등의 사업적인 목적이라면 더욱이) KC인증이 필수적으로 필요하다. 하지만 구매대행은 개인의 직구 행위를 돕는 서비스의 목적으로 해외직구처럼 개인사용용도의 상품에 대한 KC인증 면제조항이 적용되기 때문에 이러한 인증비용이 들지 않는다는 점에서 초기 투자비용을 아끼고, 사입으로 물건을 들여오는 판매자들보다 빠른 판매기회를 노려볼 수 있다는 장점이 있다.

반대로 구매대행은 단점도 명확하다. 하나는 사업에 있어 난이도가 꽤 높은 편이라는 것이다. 특히나 초보 사업자들에겐 많은 이해가 필요한데 우선 무역에 필요한 지식으로써 관부가세라던가 통관, 나아가 FTA 같은 용어들을 공부하고 이해해야 한다. 게다가 KC인증이 모두 면제되는 것이 아니므로 구매대행으로 취급하면 안 될 상품에 관한 공부도 필요하고, 법적 소송에 휘말리지 않도록 지식재산권에 대한 이해도 필요하다.

그래서 죽어도 공부를 하기 싫어하는 사람이라면 혹은 자신의 사업임에도 이 정도도 투자할 시간과 노력이 없다고 생각하는 사람이라면 나는 당장에 이 사업은 시작도 하지 않았으면 한다고 말해주고 싶다.

그리고 마지막 하나, 가장 핵심적인 단점은 대체로 배송기간이 길다는 점을 꼽아볼 수 있다. 이건 소비자들의 구매 이유와도 직결되는 부분이기 때문에 굉장히 중요한 부분이라고 할 수 있다.

구매대행 사업자는 재고를 갖고 판매하지 않기 때문에 주문이 들어왔을 때마다 해외판매자에게 발주를 넣어 물건을 배송시켜야 한다. 그 과정에서 여러 배송업체를 거쳐 국내로 가져와야 되고, 검수나 통관처럼 필수적으로 거쳐야만 하는 절차에 대한 시간이 존재하기 때문에 소비자에게 최종 도착하는 기간은 대체로 약 2주 내외 정도로 걸린다고 볼 수 있다.

구매대행을 하는 판매자는 고민하고 노력한다면 전체적인 배송기간은 조금은 줄여볼 순 있겠지만, 그렇다 한들 국내에 재고를 쌓아놓고 파는 판매자와는 견줄 수 없다.

만약 내가 구매대행으로 판매하는 상품이 구매 후 긴 시간을 기다릴 가치가 충분하다면 고객들은 기꺼이 감내하고 구매할 것이지만, 일반적인 상품은 그렇지 않기 때문에, 고객들이 기꺼이 살 수 있는 상품을 보는 안목을 기르는 게 가장 먼저 대두해야 하는 능력이라는 것.

이 점을 꼭 유의했으면 좋겠다.

3. 사입

사입(仕入)이라는 용어는 쉽게 말해 물건을 직접 구매(Purchasing) 한다는 것과 같다. 좋은 상품이라고 판단한 상품을 해외나 국내 공급처에서 대량으로 매입하여 더욱 저렴하게 상품을 가져와 보관하고, 이를 다양한 마켓을 통해 판매함으로써 비교적 높은 마진을 기대할 수 있도록 하는 것이 사입의 목적이다.

결국, 사업은 투자 대비 더 높은 효율적인 결과(이익)를 가져가는 것이 목표이기 때문에 궁극적으로는 대부분의 판매자가 목표로 해야 할 형태가 바로 사입이기도 하다.

사입이라는 형태에서 기억해야 할 포인트는 재고에 대해 주체적인 입장을 갖는다는 점이다. 이에 따른 사입의 장단점들을 토대로 설명해보자면, 먼저 장점으로는 앞서 말한 것처럼 대량 사입을 통한 물류비, 부대비용 절감 등으로 비교적 높은 마진구조를 만들어 볼 수 있다는 것이 가장 큰 장점이 될 것이다.

그리고 직접 재고를 하고 있기에 빠른 배송에 대해서 서비스할 수 있어 고객만족도 향상이나 다양한 판매기회를 노려볼 수 있다는 장점도 존재한다. 또한, 반품이나 CS문제가 발생했을 때 직접 가지고 있는 재고는 빠르고 쉬운 핸들링을 가능토록 해주기 때문에 그만큼 비교적 업무 스트레스를 덜 가져갈 수 있는 부분도 있다.

반대로 사입의 단점은 명확하다. 재고가 있어야 할 공간 확보가 필수적이고, 상품 보관, 포장, 출고 등에 대해 물류관리를 할 인력의 시간과 노력이 필요하다는 것이다.

요즘엔 3PL(3rd Party Logistics : 3자물류)이라는 개념이 대중들에게도 보편화하면서 제삼자에게 내 상품을 맡겨 물류관리 외주를 맡기는 이러한 형태가 많이 발전되었다.

그렇기 때문에 재고에 필요한 공간에 대해 무조건 겁먹을 필요는 없다. 다만, 사입에서 더 중요하게 알아두어야 할 마지막 포인트는 사입에 있어 수요예측 실패는 곧 악성 재고로 연결된다는 점이다. 수백만 원을 들여 재고를 사들여놨는데, 빠르게 판매하지 못하고 시간만 소비하여 손익분기점도 넘기지 못한다면? 악성 재고를 처분하는 비용과 더불어 보관비용, 판매를 위해 쏟은 시간적 기회비용은 고스란히 나에게 마이너스로 돌아오게 될 것이다.

결국, 위탁판매부터 사입까지 종합적으로 살펴봤을 때, 판매스킬을 쌓는 것도 중요하지만 먼저 어떤 제품을 소싱해서 판매하는지가 매출을 결정하는 결정적 요소라고 정리해보면서 오늘의 글을 마무리해보려고 한다.

마지막으로 오늘 언급했던 3가지 형태에 대해 간단히 표로 정리해 보고자 하니 앞으로 진행할 사업에 앞서 참고해보고 넘어가길 바란다.