잘 파는 사람들의 고객분석 4가지 방법
현대경영학의 아버지라고 불리는 미국의 경제학자 '피터 드러커'는 1996년 한국을 ‘기업가정신이 가장 활성화된 국가’로 꼽았었다. 허나, 현재 한국 기업의 마케팅에 대해서는 이렇게 평가하기도 한다.
"마케팅을 한다고 해놓고 기본은 지키지 않는다.
고객에 대한 정의와 마케팅은 어디에도 없고 판매(sales)만 남아 있다."
다시 말해 나는 피터 드러커가 한 얘기를 이렇게 정리해보고 싶다.
"상품에 집중하지 말고 상품을 살 사람(고객)부터 집중하라"
상품을 파는데만 집중하면 마케팅에 대한 비용의 효율도 떨어질 것이고, 시간과 노력이 내가 원한 바보다는 더 들어가기 마련이라는 것이다.
고객을 정의하고 이를 타겟팅해서 고객 앞에 우리를 갖다 놓는 것. 이것을 우리는 STP전략이라고 부른다.
STP 전략은 마케팅 기획에 있어 기본적이면서도 매우 중요한 요소이지만, 오늘은 STP를 위주로 다뤄보려고 한 내용이 아니니만큼 다음 기회에 보다 자세히 다뤄보도록 하겠다.
물론, 고객을 정의(Segmentation)해보는 건 브레인스토밍이나 개인이 간단한 생각해보면서 어렵지 않게 행해볼 수 있기 때문에 누구나 추상적으로라도 이해는 할테지만 어떻게 고객을 정의해야하는지 그 분석의 정확도를 높이기 위해 근거할 데이터는 어디에 있는지에 대해서는 제대로 모는 경우가 많다.
그래서 오늘은 소비자들이 다양한 마켓에서 제공하고 있는 데이터를 볼 수 있는 오픈소스(무료)의 툴을 몇가지 소개해보고자 한다.
1. 네이버 데이터랩
네이버에서 제공하는 오픈소스(무료) 툴은 80% 이상의 점유를 지니고 있던 네이버의 검색 DB를 활용하여 소비자를 예측해볼 수 있는 우리나라에 있어선 타의 추종을 불허하는 툴이라고 할 수 있다.
네이버에서 제공하는 툴에는 네이버 광고의 키워드 도구, 데이터랩, 애널리틱스 등 다양한 오픈소스가 있지만, 그 중 데이터랩에서는 어떤 카테고리에 있어 시장흐름이 어떻게 변화하고 있는지, 어떤 이슈들이 소비자들에게 각광받고 있는지 등 상대적인 지표에 대한 데이터를 제공해준다.
초보셀러의 경우, 절대적인 데이터가 제공되더라도 이에 대한 분석능력이 다소 떨어질 수 있기 때문에 이렇게 상대적인 시장의 움직임에 따라서 내 사업의 시작점 혹은 새로운 판로를 열어보는데 도움을 받으면 더욱 좋을 것이라 생각한다.
현재는 네이버 광고의 키워드 도구, 데이터랩, 네이버 쇼핑의 데이터를 취합하여 종합적인 데이터를 제공하는, '아이템스카우트, 셀러마스터, 판다랭크' 등의 서드파티 툴들이 많이 생겨나면서 다양한 방향으로 판매자들이 정보를 활용할 수 있게 되었다.
이런 서드파티 툴들은 공급량(판매자)과 수요량(검색량)에 대한 비율을 제시해주며, '보다 경쟁이 덜한 키워드'를 정의해주며 새로운 상품을 블루오션의 키워드와 매칭해볼 수 있도록 도와주기도 하며, 현재 내가 운영하고 있는 상품 또는 스토어의 현재 상태(판매량, 고객응대 등의 지표)를 점검하여 어느정도의 수준인지 자동으로 진단해주기도 한다.
아직 새롭게 시작하는 초보 단계에서 벗어나지 못하고 있다면, 굳이 힘들게 하나하나 분석하고 알아보려 하지말고, 비싼 돈주고 컨설팅을 의뢰하기 전에 데이터랩을 활용하여 비교적 경쟁이 덜한 시장에서 기회를 엿보고 시작해서, 서드파티 툴들을 활용해 보다 빠르고 효율적으로 성장할 수 있도록하며, 스스로 찾아보면서 SEO에 대해 연구하고 배워보고, AI의 진단을 받아 내 스토어의 현재 수준이 어느 정도인지 판단해본다면 좋지 않을까 싶다.
※ 스마트스토어를 이미 갖고 있으면서 상품이 올라가 있는 경우, 네이버 애널리틱스를 연동해놓는 것 만으로도 굉장히 유용한 소비자 데이터를 쉽게 얻을 수 있는데, 이는 새로 시작하는 판매자의 경우처럼 아무것도 없이 시작하는 사람이 아니라는 전제 하에 오늘 콘텐츠에는 담아내지 않았다. 추후 기회가 된다면 별도로 자세하게 '스마트스토어/네이버' 가 제공하는 분석 도구들을 다뤄보도록 하겠다.
2. 카카오 추천 키워드(han.gl/f6rrH)
'카카오 for 비즈니스 지원센터'의 콘텐츠 중 하나인 '추천 키워드'는 2019년 8월로 이미 종료된 서비스지만 쌓여있는 과거의 데이터를 통해 시즌적 키워드를 발굴해 볼 수 있기에 아직도 활용가치는 충분히 있다.
또한, 디스플레이광고, 메시지광고, 키워드광고, 브랜드검색광고, 쇼핑광고, 카카오 TV 동영상광고 등 다양한 카카오의 광고 서비스에 대해 알아볼 수 있고, 광고주 성공사례들을 어떤 광고를 어떻게해서 성공했는지 보다 자세하게 정보를 제공해준다.
때문에, 나와 비슷한 비즈니스 모델의 성공사례가 있다면 이를 벤치마킹할 수 있도록 전략적인 정보를 제시해줄 수 있을 것이다.
대한민국은 사실 네이버를 기준으로 움직인다고 해도 과언이 아닐 정도로 네이버에 대한 의존도가 많이 높았던 만큼, 네이버보다는 업데이트되는 데이터와 소식이 비교적 적지만 그래도 온라인 판매나 마케팅에 익숙치 않다면 적어도 한번쯤은 보길 추천하는 콘텐츠이다.
3. 구글 트렌드
구글 트렌드는 구글이라는 세계최대의 검색엔진에서 제공하는 오픈소스 키워드 분석도구이다. 구글 트렌드에서는 전 세계의 지역에서 검색된 데이터를 키워드별, 지역별 특성으로 보여준다.
국가별로 쓰이는 언어가 다르기 때문에 해당 국가의 해당 언어로 검색하는 경우, 우리나라에 앉아서 해외의 검색어 동향도 알아볼 수 있기 때문에 굉장한 파급력을 가지고 있는 툴이라고 할 수 있다.
예를 하나 들어보고자 한다. 아무래도 코로나19 사태로 미국에서도 마스크 수요가 높아졌던 만큼 마스크라는 키워드로 한번 살펴보겠다.
p.s 원래 서양권에서는 아프지 않은 일반인이 마스크를 쓰는걸 오히려 이해하지 못하는 문화가 있다. 마스크는 아픈 사람이나 의료계 종사자만 사용하는 것이라고 인식하는게 보편적이다.(그래서 코로나 확산이 더 빨랐던 걸지도...)
실제로 아프지 않은 일반인들은 마스크를 찾아 쓰지 않는 미국 문화권을 예시로 들어보았다. 코로나 때문에 올해 3월 말부터 mask(마스크)에 대한 수요가 급증한 것을 구글 트렌드를 통해서 분석해볼 수 있다. 어떤 연관키워드들이 떠오르고 있고, 어느 지역에서 해당 지워드에 대한 관심이 많은지까지 알아볼 수 있으니 해외로 판매를 준비하는 셀러의 경우에는 구글 트렌드의 사용을 숙지하는 것이 매우 중요할 것이라고 생각한다.
이런 기본적인 분석을 통해, 보다 발빠르게 움직여 이베이, 아마존에서 수많은 마스크를 판매한 한국 셀러들이 생각보다 많이 있다는 사실을 아는 사람은 굉장히 적다.
물론, 아마존US 같은 경우에는 더욱 전문적인 서드파티 프로그램들이 있지만, 그 경우에는 꽤나 높은 비용을 들여 사용해야되기 때문에 기본적인 정보는 구글의 오픈소스 툴을 통해서 수집한 뒤, 비즈니스를 확장하는 형태로 사업을 펼쳐나갈 수 있기를 추천한다.
4. 통계청 자료
생각보다 많은 사람들이 모르는 것 중 하나가 대한민국 통계청에서는 매 달, 매 분기마다 국내외 온라인 쇼핑동향에 대한 통계자료를 제공한다.
통계청 사이트에서 '온라인 쇼핑'이라고 검색할 경우, "20xx년 00월 온라인 쇼핑 동향 및 0/0분기 온라인 해외 직접 판매 및 구매 동향" 이라는 리포트를 찾아볼 수 있을 것이다.
이 데이터를 통해 수입, 수출에 있어 현재 판매에 유리한 상품분류(카테고리)가 어떤 것인지? 어떤 나라로 물건이 잘 팔리는 지 정보를 보다 쉽게 얻을 수 있다.
이런 자료를 통해서 초보판매자라 할지라도 앞서 언급했던 툴들을 활용하여 보다 나은 선택을 하고 누구나 좋은 판매의 시작점을 만들어 나갈 수 있으리라 생각한다.
다만, 해당 정보는 관세청의 통관정보를 통해 파악되는 자료를 토대로 작성한 결과이기 때문에, 1의 자리 수까지 데이터를 정확히 알아낸다고 하기보다 거래량, 증감추이, 기준별 차이 등을 파악할 수 있는 것이 특징이라고 할 수 있다.
무엇을 팔지 조차 고민하고 있는 초보판매자들에게 이런 기준 자료가 있는 것 만으로도 판매를 시작하는 사람들에게 있어서는 굉장히 도움이 되는 상황이 아닐까 싶다.
사업은 '가치를 파는 싸움'이라고 할 수 있다. 아는만큼 보이고 아는만큼 돈을 벌 수 있는 기회를 잡는 분야다. 오늘 소개한 자료들 말고도 수 많은 오픈소스의 정보들이 있을 것이다.
본인이 필요한 데이터를 구글링하거나 네이버에 검색해서 혹은 관련 커뮤니티에 물어봐서 새롭게 생긴 좋은 툴들이 있는지 찾아보고 이런 정보를 자주 활용해보는 습관을 기르기를 바란다.
