라쿠텐 (Rakuten) 성공사례
- 라쿠텐 성공사례를 통해 전자상거래 플랫폼 기업이 배울 점
요즘 쿠팡이 위협을 받고 있다. 아니 쿠팡 하면 국내 최대 전자상거래 플랫폼 기업 아닌가? 쿠팡은 가격 면에서도 서비스 면에서도 이미 경쟁할 회사가 없다고 생각할 만큼 정말 강력한 회사다. 이런 제목의 기사, 최근 뉴스에서 많이 접했을지 모르겠다. ‘맞불 투자 쿠팡 vs 알리', 혹은 ‘알리익스프레스와 테무의 습격' 등의 제목이 넘쳐난다. 심지어 알리익스프레스의 경우 벌써 쿠팡 턱밑까지 따라왔다. 이용 실적 기준으로 보면 벌써 당당히 2위를 차지했기 때문이다.
이쯤 되면 자연스레 이렇게 생각할 수 있다.
"이제 전자상거래는 끝이야? 알리와 테무를 어떻게 이겨?"
하지만, 아직도 알리나 테무, 심지어 쿠팡과도 경쟁구도가 되지 않으면서 전자상거래 플랫폼으로 해볼 만한 비즈니스가 있다. 바로 일본의 라쿠텐 비즈니스 성공사례가 바로 오늘의 주인공이다. TSP에서 정기적으로 소개하는 비즈니스 (경영) 성공사례는 국내 중소기업에게 좋은 인사이트를 제공한다고 생각한다. 실제 사례에 우리의 경영 컨설팅을 통한 다양한 경험까지 더한 내용이니 엑기스라고 봐도 좋을 것 같다. 그럼 이야기를 시작한다.
알리익스프레스 및 테무가 쿠팡을 공격하면서 전자성거래 플랫폼은 이제 끝이라 생각할 수도 있다. 하지만, 라쿠텐의 성공사례를 보면 생각이 바뀔 것이다.라쿠텐은 1997년 미키타니 히로시에 의해 창립된 전자 상거래 업체로 현재는 글로벌 거인으로 성장한 대표적인 전자상거래 성공사례이다. 이쯤 되면 쿠팡, 아마존 등과 뭐가 다를까 고민하는 사람도 있을 것이다. 그 비밀을 소개하기 앞서 이해를 돕기 위해 실제 라쿠텐에 입점해서 성공한 회사의 대표 시점으로 각색한 이야기를 소개한다.
우리 회사는 오프라인 소매점만 갖고 있는 회사이다. 동네에서 빈티지 카메라를 찾아서 유지 보수한 다음 새것과 같은 상태로 바꿔서 판매하는 것이 우리의 메인 사업이다. 5년째 간신히 이익으로 전환되자 욕심이 생겼다. 우리를 찾는 손님의 경우 빈티지 카메라를 수집하는 사람이 다수 있는데, 이들의 말에 따르면 일본 전역으로 서비스를 확장하더라도 우리가 경쟁력이 있을 거라고 한다.
처음에는 직영으로 상점을 하나 더 오픈하려고 했다. 본점에는 내가 있고 지점에는 직원을 고용해서 운영할 생각이었다. 하지만, 빈티지 카메라에 대한 전문 지식이 없는 직원은 늘 손님이 묻는 질문에 답변하지 못했다. 결국 직영 매장 계획을 취소하고 온라인 상점으로 눈을 돌렸다.
Amazon에 입점하려고 보니, 우리 핵심 제품을 알리기 쉽지 않았다. 빈티지 카메라를 그냥 중고 카메라 카테고리에 넣고 판매하고 싶지는 않았다.Amazon Japan, Yahoo Japan 등에 온라인 셀러 등록을 하려고 하다 보니, 여기서 우리의 고객 (빈티지 카메라를 찾는)을 만나는 건 너무 힘들 것 같다는 생각이 들었다. 제품 카테고리에 빈티치 카메라가 없기에 그냥 카메라로 검색하면 ‘중고' 카메라 이상의 의미가 없기 때문이다.
그러던 차에 라쿠텐(Rakuten)의 비즈니스 담당자에게서 연락이 왔다. 마치 오프라인 상점가처럼 온라인에 비슷한 상점가를 열 수 있다는 것이다. 우리가 상점을 셋업하도록 실제적인 도움을 주고, 우리를 찾을 수 있도록 어떤 마케팅 활동을 해야 하는지 구체적인 데이터도 공급해 주겠다는 것이다. 담당자와 첫 미팅 이후 바로 라쿠텐 입점을 결정했다. 더 이상 망설일 이유가 없었다.
짧은 사례였지만, 라쿠텐의 비즈니스 모델을 잘 보여주는 이야기다. 실제 사례의 주인공인 키타무라 카메라는 (이야기는 각색된 내용이지만) 라쿠텐을 통해 온라인 몰에서 성공적으로 사업을 확장할 수 있었다. 그 비결은 무엇일까?
"B2B2C 비즈니스 모델이라고 B2B 나 B2C는 들어봤지만 B2B2C는 뭐지?"
라쿠텐의 비즈니스 모델은 Business to Business to Consumer이다. 즉, 라쿠텐은 키타무라 카메라와 같은 업체를 (B2B) 섭외한 뒤, 이 업체가 온라인 몰에서 성공적으로 자리 잡을 수 있도록 브랜딩 작업, 마케팅 데이터 제공 등을 통해 B2C 사업을 할 수 있도록 돕는 것이다.
온라인 비즈니스에 취약한 일본 전통 오프라인 기업들도, 라쿠텐 플랫폼을 이용해 온라인 시장에서 성공한 사례들이 많이 나왔다.반면, 라쿠텐은 플랫폼에서 모은 고객 데이터를 분석하여 키타무라의 고객들에게 필요한 정보만 선별해서 제공한다. 또한, 제품 카테고리에 키타무라의 제품을 올리는 것이 아니라, 키타무라만의 브랜드 상점을 오픈할 수 있도록 만들어 준다. 즉, 아마존 및 다른 전자상거래 모델과는 무척 다른 방법이다.
우리의 경우도 전자상거래를 하고 싶다면, 네이버 스마트 스토어 및 쿠팡에 입점하지 않으면 어렵다는 이야기를 많이 한다. 그런데 이제는 중국 거대 플랫폼 때문에 점점 전자상거래 플랫폼에서 성공하기 쉽지 않다. 하지만, 이런 시기에 라쿠텐 비즈니스 모델을 잘 분석하여 한국 시장에서 새롭게 자리 잡을 수 있는 전자상거래 플랫폼을 개발해 보면 어떨까? 위기에 기회가 찾아온다는 말도 있듯이 지금이 적기가 아닐까?
다른 성공사례: 스타트업이 성공하려면! 에어비앤비 성공사례에서 한국 기업이 배울 점
https://blog.naver.com/trustsp/223395482148
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