니치마켓(틈새시장) 개발전략
중소벤처기업은 제한된 자원을 효과적으로 활용하여 새로운 시장기회를 개척하는 것이 중요하다. 이때 유효한 전략의 하나가 바로 ‘틈새시장전략(niche marketing)’이다. 이 전략은 소규모 소비자들을 대상으로 구매 패턴, 선호도 등을 분석하여 특정 시장을 공략하거나, 일부 품목 또는 특정 지역만을 집중공략하는 기법이다.
이렇게 틈새 기회를 이용한 ‘니치마케팅’은 규모가 작은 기업들에게 유효한 마케팅 기법이 될 수 있다. 예컨대 기존 대형 기업들이 관심을 두지 않는 세분화된 니치마켓(틈새시장)을 타겟팅하여 시장 기반을 구축할 수 있다. 비록 시장의 크기가 작고 고객이 적다는 단점이 있지만 상대적으로 경쟁이 낮다는 장점도 있다.
그런데 여전히 문제는 시장 자체의 크기가 작기 때문에 큰 수익을 창출하기엔 한계가 있다는 점이다. 그럼에도 이 전략이 주목받는 이유는 제한된 투자비용으로 성장기회를 확보할 수 있고, 표적고객 위주로 서비스를 제공하기 때문에 고객만족도도 높일 수 있다는 장점 때문이다. 이 때문에 ‘니치마켓’에서 성장하는 기업은 새로이 등장하는 신시장을 선점한 후 단계적으로 더 큰 시장으로 진출하는 전략을 이용하기도 한다.
틈새시장을 개척하려면 드러나지 않은 고객의 수요를 먼저 파악하는 것이 중요하다. 예를 들어 골프채와 장갑의 경우 대부분 오른손용이지만 왼손을 사용하는 인구도 10% 정도 된다고 한다. 바로 이들이 ‘니치마켓팅’을 위한 표적고객이 된다. 또는 ‘Big & Small’전략으로 의류나 운동화의 경우, 평균 사이즈를 벗어난 아주 크거나 또는 작은 사이즈의 제품을 타겟팅할 수 있다. 이러한 시장은 대체로 전체시장의 10%정도에 지나지 않지만 나름 효율적인 시장 규모는 만들어 낼 수 있다. 이렇게 소수 사용자의 편익을 고려한 제품을 생산하여 틈새 기회를 이용하는 것이 ‘니치마켓팅’의 핵심이라 할 수 있다.
그렇다면 틈새시장은 어떻게 개발할 것인가? 다음과 같이 몇 가지 핵심을 고려해 볼 수 있다.
1. 경쟁사가 누구인지 파악할 것
경쟁 상대가 누구인지 모르면서 니치마켓 전략을 개발한다는 것은 불가능하다. 그 이유는 우리 회사만이 제공할 수 있는 독특한 가치가 있어야 하기 때문이다. 무엇이 됐던 우리의 강점도 찾아야 한다.
2. 틈새시장을 가능한 한 좁힐 것
에어비앤비(Airbnb)의 공동 창업자인 브라이언 체스키(Brian Chesky)는 ‘백만 명이 조금 좋아하는 것보다 백명이 사랑하는 것을 만들어라’는 유명한 말을 했다. 그저 괜찮다고 생각하는 다수에게 접근하려 하기보다는 우리에게 찬사를 보내는 소수에게 도달하는 것이 낫다는 것이다.
3. 고객이 있는 곳으로 갈 것
고객이 누구인지 알고 있어도 그들이 어디서 쇼핑하는지, 어떻게 제품을 찾는지, 그리고 무엇이 구매 결정에 영향을 주는지 등을 세심히 살펴보아야 한다. 일단 이러한 정보만 확보할 수 있다면 효과적인 마케팅 전략 수립이 가능해진다.
4. 사람들의 이야기를 들을 것
사람은 누구나 크건 작건 해결해야 할 문제를 가지고 산다. 특정 제품이나 서비스에 대해 사람들의 불만을 들으면 빈틈을 채울 기회를 찾을 수 있다. 데이비드 바넷(David Barnett)이 좋은 사례다. 그는 이어폰 줄이 계속 얽히는 문제를 해결할 실마리를 찾은 것이다. 핸드폰 케이스 뒷면에 붙인 두 개의 버튼에서 시작한 것이 곧 Popsockets으로 발전했는데, 창립 후 7년 만에 매출 1억 6.900만 달러를 올린 회사가 되었다.
5. 독특한 브랜드를 만들 것
우리만의 독특한 장점을 구체화하고, 고객이 누구인지, 또 그들이 있는 곳과 그들의 문제를 들었다면 이제 남은 일은 브랜드 정체성을 구축하는 것이다. 명확하게 정의된 브랜드는 진정한 ‘틈새시장전략’ 개발에 도움이 될 뿐 아니라 우리가 바라는 이상적인 고객을 끌어들일 수 있다.
오늘날 고객의 욕구는 더더욱 전문화, 세분화되어 가고 있다. 이러한 변화를 놓치지 않기 위해서는 시장을 나이와 성별, 직업 등으로 세분화하여 특정 소비자 계층을 겨냥한 마케팅 전략이 요구된다. 나아가 필요한 것만 구매하는 불황형 소비자를 만족시키기 위해 아주 미세한 부분까지 고려한다면 틈새시장 기회는 더욱 늘어날 것이다.
<참고문헌>
https://blog.hubspot.com/marketing/niche-marketing-strategy
연합인포맥스(https://news.einfomax.co.kr)
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